Banka dokáže dobre zohľadniť možnosti klienta, poisťovňa ohodnotí jeho možné riziká. Ako sa vyvíja projekt Partnerstvo pre úspech spoločností Allianz - SP a Unicredit Bank?
„Vždy hľadáme čo najlepšie prepojenie poistných produktov k špeciálnym bankovým produktom. Mojou víziou je pripraviť spoločný produkt nielen pre UniCredit Bank, ale aj pre našich externých maklérov, ktorý by sme ponúkali klientom cez rôzne distribučné kanály,“ pokračuje v rozhovore pre portál oPoisteni.sk Vladimír Halás, riaditeľ odboru obchodu životného a retailového poistenia Allianz-SP.
Bankopoistenie pôvodne vo svojich začiatkoch zahŕňalo iba predaj poistenia v banke spojeného s bankovou službou. Ako sa zmenil tuzemský trh za posledné obdobie a aké nároky na vás kladú klienti?
V Allianz - SP vnímame, že sa historicky výrazne zmenila ponuka poistných produktov. Kým pred piatimi rokmi bol zo strany klientov nemalý záujem o investičné životné poistenie, v súčasnosti je to najmä rizikové životné poistenie, čo možno chápať v spojitosti s hypotekárnym boomom. Prirodzene, úrokové sadzby sú oproti minulosti na veľmi nízkej úrovni. Stačí sa pozrieť na štatistiky. Úroková sadzby pri hypotékach sa v roku 2015 pohybovala okolo 4 - 5 %, aktuálne je to okolo 1 %.
V posledných rokoch Národná banka Slovenska zaviedla viacero zmien, ktoré mali vplyv aj na hypotekárny trh. Napríklad ešte v roku 2016 si banky za predčasné splatenie hypotéky účtovali aj 5 %, po novom sa limitoval sankčný poplatok za predčasné splatenie hypotéky mimo obdobia fixácie 1 % zo zostatku úveru, na čom klienti mohli zásadným spôsobom ušetriť.
Ďalšie legislatívne obmedzenia boli zavedené aj v rokoch 2017 a 2018. Ak si niekto chce v súčasnosti zobrať hypotéku alebo spotrebný úver, je to čoraz zložitejšie, a preto treba vopred myslieť aj na pokrytie prípadných poistných rizík.
Mohlo by vás zaujímať: UniCredit Bank: Bankopoistenie pre nás predstavuje dôležitý smer
Veľa sa hovorí o postupnom raste úrokových sadzieb. Môže to nejako ovplyvniť trh?
Určite áno. Už v roku 2018 sa očakávalo, že úrokové sadzby pôjdu postupne hore a pri hypotékach dôjde k stagnácii na trhu. Stal sa opak – trh v oblasti sprostredkovania tohto produktu dosiahol vlani historické maximum. Keďže mám na starosti aj spoluprácu s maklérmi, viem, že drvivá väčšina z nich dosiahla vlani dvojciferný nárast v danej oblasti.
Hypotekárny trh sa teda v roku 2018 niesol v znamení rastu a očakávania pomalšej stagnácie sa posunuli na tento rok. Niektoré banky už prišli s miernymi korekciami úrokových sadzieb a čas ukáže, o aké veľké zmeny v skutočnosti pôjde.
Môj osobný názor je, že stále existuje veľký tlak na znižovanie či udržanie nízkych úrokových sadzieb v konkurenčnom boji medzi bankami, takže radikálny pokles neočakávam. Skôr to bude mať väčší vplyv na zadlženosť obyvateľstva a objem poskytnutých hypoték i na risk manažment na strane bánk, ktoré budú ešte prísnejšie posudzovať žiadateľov pod vplyvom opatrení NBS.
Vytvorili ste spoločne nejaké nové produkty v rámci projektu bankopoistenia, alebo ste skôr vychádzali z tých existujúcich?
V rámci daného projektu sme spúšťali viacero produktov priamo cez pobočky UniCredit Bank, ale aj cez ďalšie distribučné kanály, napríklad formou online či cez rôzne aplikácie. V prvej fáze išlo o dva nosné produkty, ktoré sa spravidla viažu priamo k hypotékam – rizikové životné poistenie Šťastný život a poistenie domácnosti a budov Môj domov. K nim sa pridali aj dva vedľajšie produkty – úrazové poistenie k bežnému alebo sporiacemu účtu a cestovné poistenie s komplexným krytím k debetným kartám.
Vždy hľadáme čo najlepšie prepojenie poistných produktov k špeciálnym bankovým produktom. Pripravujeme do nášho portfólia aj ďalšie produkty, napríklad pre privátne bankovníctvo. Tiež by sme radi do budúcnosti ešte viac zintenzívnili ponuku poistenia aj cez online platformy, nakoľko klienti čoraz častejšie využívajú internetové bankovníctvo či mobil banking. Otvorená je ešte otázka – akou formou budeme ponúkať poistenie podnikateľov. Keďže náš spolupracujúci partner je veľmi silný hráč v korporátnom bankovníctve, radi by sme priniesli ďalšie novinky aj pre korporátnu klientelu.
Mohlo by vás zaujímať: Allianz-SP: Partnerstvo s bankou posilnilo našu pozíciu na trhu
Líšia sa napríklad pobočky, kde klient získava informácie o bankopoistení, od tých bežných? Ako sa daný koncept uplatňuje v praxi v regiónoch?
Kľúčoví sú v tomto smere riaditelia všetkých 56 pobočiek UniCredit Bank. Pokiaľ riaditeľ má pozitívny vzťah k poisteniu, respektíve mal s ním v minulosti pozitívne skúsenosti, dosahuje spravidla aj lepšie výsledky a vie motivovať svojich ľudí. V každom regióne sú isté pobočky, kde sa dosahujú zaujímavé predajné čísla, ale existujú i také, kde ponuka poistenia stagnuje.
Zásadný rozdiel však vnímame vo výške poistných súm, ktoré sú klienti ochotní investovať – vyššie a drahšie hypotéky ľudia berú najmä v bratislavskom regióne, takže aj rizikové životné poistenie či poistenie domu, bytu alebo domácnosti, má vyššie krytie. Na východe našej krajiny sú nižšie ceny nehnuteľností, takže klienti uzatvárajú poistenie za nižšie sumy.
Prirodzene, v rámci našej poisťovne máme tiež vlastnú sieť viac ako 4-tisíc obchodníkov po celom Slovensku, i viac ako 500 spolupracujúcich maklérov. Týmto spôsobom kvalitnými službami pokrývame značnú časť tuzemského trhu.
Spomínate spoluprácu s externými maklérmi. Do akej miery bankopoistenie zasiahlo do ich aktivít?
Našim externým partnerom sme ešte vlani tlmočili informácie o spoločnej dohode s UniCredit Bank a o možnostiach prístupu zákazníkov k životnému i neživotnému poisteniu i k poisteniu zodpovednosti prostredníctvom siete pobočiek banky. Každý z našich distribučných kanálov má vlastný dostatočný priestor na rozvoj svojich aktivít.
Za dôležitú považujeme tiež vzájomnú spoluprácu poisťovacích maklérov a bankárov priamo v regiónoch, ktorá im môže obojstranne pomôcť. Stále sme len na začiatku tohto procesu, avšak očakávame, že v budúcnosti bude objem uzatvoreného poistenia touto formou ešte narastať. Mojou víziou je pripraviť spoločný produkt nielen pre UniCredit Bank, ale aj pre našich externých maklérov, ktorý by sme ponúkali klientom cez rôzne distribučné kanály.
Ktoré typy poistenia sú pri bankopistení najúspešnejšie a čomu to pripisujete? Chystáte aj nejaké novinky?
Najrozšírenejší a možno povedať aj najúspešnejší produkt v rámci nášho portfólia je poistenie nehnuteľnosti, ktoré klientom poskytuje poistnú ochranu pred rôznymi rizikami. Majú k nemu blízko nielen klienti, naši obchodníci či sprostredkovatelia poistenia, ale aj bankári, a to najmä v rámci poskytovania hypotekárnych úverov.
Obľúbené je aj rizikové životné poistenie, ktorého zmyslom je predovšetkým zabezpečiť najbližšie osoby poisteného v okamihu jeho úmrtia. Aktuálne pracujeme na ďalšej novinke v oblasti jednorazového investičného poistenia, všetko však závisí od toho, ako sa budú vyvíjať podmienky i úrokové sadzby na trhu. Klient získa vhodné poistné krytie na mieru a v prípade poistnej udalosti jeho pozostalí získajú istú hodnotovú investíciu za zvýhodnených podmienok. Tento model je úspešný napríklad pri privátnom bankovníctve.
Došlo v rámci tohto konceptu k personálnemu prepojeniu, vzdelávaniu vašich ľudí alebo preškoľovaniu maklérov?
V rámci Allianz - SP sme vytvorili nové špeciálne oddelenie bankopoistenia. Predtým daný produkt vykrývali paralelne iné oddelenia, napríklad cestovné poistenie zastrešovalo produktové oddelenie spolu s obchodným oddelením.
V rámci našej spolupráce s UniCredit Bank tvoria náš tím traja regionálni vzťahoví manažéri, ktorí sú nápomocní bankárom i obchodníkom v ich každodennej praxi. Postupne sa mení aj myslenie ľudí v našej poisťovni – projekt bankopoistenia pre nás predstavuje veľkú zmenu. Všetci kolegovia vrátane mňa si museli nastaviť túto spoluprácu ako jednu z dôležitých priorít, na ktorej musíme neustále pracovať a rozvíjať.
Bankopoistenie sa stáva dôležitým distribučným kanálom. Čo považujete za svoju najväčšiu výzvu na najbližšie roky?
Najväčšou výzvou pre nás je poskytovať kvalitné služby na poistnom trhu a ich sprostredkovanie prostredníctvom nášho partnera UniCredit Bank. Vnímame veľký tlak na profesionalizáciu a odbornosť z pohľadu legislatívy EÚ i našich lokálnych zákonov.
Je potrebné zabezpečiť, aby klient po príchode do pobočky banky dostal profesionálnu starostlivosť a kvalitné odborné poradenstvo, nielen v oblasti bankovníctva, ale aj poisťovníctva. Máme veľkú snahu v najbližších mesiacoch nastaviť všetky potrebné procesy i produkty pre klientov na maximálne možnú úroveň.
Chystáte v súvislosti s bankopoistením nejaké ďalšie kampane v nasledujúcich mesiacoch?
Je to jedna z oblastí, kde vnímame nemalý priestor na naše aktivity. Vlani sme v Allianz - SP prezentovali dve väčšie kampane, ktoré súviseli s cestovným online poistením. V tomto roku UniCredit bank pripravuje ďalšie kampane na podporu bankopoistenia pre jednotlivé segmenty klientely.
V rámci našej poisťovne sme si zadefinovali päť segmentov či typov klientov, na ktoré sa budeme v marketingu zameriavať, a to je mladý človek bez záväzkov, mladá rodina, ktorá rieši svoje bývanie, podnikatelia – živnostníci, rodina s odrastenými deťmi a seniori. Dôležité bude týmto klientom ponúknuť produkt na mieru, v kombinácii bankových i poistných služieb. Kampane, ktoré v tomto roku nasadíme, sa budú zameriavať na každý cieľový segment zvlášť.
Komentáre
Pridať komentár