Okrem poistných produktov teda ponúkate aj ďalšie finančné služby, či už v oblasti hypoték, stavebného sporenia alebo finančného lízingu. Predstavte nám vašu spoločnosť z tejto stránky a jej aktivity. Čo je blízke vám osobne?
V roku 2010 sa zmenil zákon o sprostredkovaní, čo otvorilo cestu k poskytovaniu úverov, stavebného sporenia, lízingov i doplnkového dôchodkového sporenia. V danej oblasti sme v Bratislavskom regióne mali najväčšie skúsenosti, a tak nás oslovila INSIA, či by sme sa nechceli starať o rozvoj týchto nových sektorov. Postupom času, za ďalšie tri roky, som sa presvedčil, že nás to posunulo dopredu. Namiesto slovného spojenia „robím poistenie" sme sa posunuli ďalej, na „robím finančné služby", čo považujem za úžasné. Netýka sa to len mňa, ale aj kolegov, ktorí predtým robili na 99 percent poistenie ako gro svojho biznisu. Nie vždy je dobré robiť viacero vecí naraz, ale treba sa zamerať na jednu oblasť a robiť ju čo najlepšie. Získate tak pozíciu špecialistu na jednotlivé finančné produkty, čo je na finančnom trhu výhodou. Pod jednou strechou tak môžeme ponúkať kvalitné špecializované služby s komfortným servisom. Ja osobne mám napríklad rozbehnutý projekt so spoločnosťou MARSH, ktorý sa týka doplnkového dôchodkového sporenia. Blízka je mi hypotéka aj podnikateľské poistenie.
Dnes možno nájsť na internete nemálo porovnávacích portálov na hypotéky. Vnímate to ako konkurenciu?
Hypotéka je pomerne zložitý produkt. Nie ani tak na vysvetlenie, ale preto, aby bol vhodný práve pre vás, „šitý" vám na mieru. To nebýva vždy najjednoduchšie. Spravidla máte dané isté finančné možnosti a často sa finančná analýza v banke pri prvom kontakte s vami robí veľmi povrchne. Zisťuje sa vaše vzdelanie, príjem, koľko potrebujete financií, ale nezaujíma ich napríklad, aké máte ďalšie záväzky, výdavky, či máte záznam v úverovom registri a podobne. Tieto otázky prichádzajú na pretras až neskôr, keď je podaná žiadosť o hypotekárny úver. Mnohokrát si klienti myslia, že najlepšiu hypotéku im dá banka, kde majú vedený účet. Na 90 percent to nebýva pravda.
Čím je to podľa vás spôsobené? Nemálo klientov totiž žije v tomto omyle.
Často je to spôsobené tým, že klient nie je vhodný pre banku, kde má vedený účet. Každá banka hľadá svojho ideálneho klienta. Niektorá sa zameriava na živnostníkov, iná na konateľov eseročiek, ďalšia na zamestnancov s priemernou mzdou a podobne. Pracovníci v bankách takmer vôbec neponúkajú možnosť zvýhodnenia hypotéky. Klient preto prejde štyri až päť bánk osobne a získa 4-5 ponúk na hypotéku, ktoré sú absolútne rozdielne. Sám mám s tým osobnú skúsenosť. Nie je to o tom, ako získať akéhokoľvek klienta, ale najmä spokojného a kvalitného. Keď je on spokojný, je spokojná aj banka. Potom nemáte pocit, že ste pre ňu len nositeľom tlačiva.
V čom má klient výhodu, ak si zvolí finančného poradcu oproti online porovnávaniu na výpočet hypotéky?
Poradca vie, že sa nedajú porovnávať „hrušky s jablkami, alebo jablká so slivkami". Pokiaľ ide o veľmi podobný produkt, dá sa samozrejme hodiť do webovej kalkulačky a vyjde vám presné číslo. Keby to bolo také jednoduché, prídete do banky po konkrétny produkt, čo sa v praxi nestáva. Jednoduchšie je opýtať sa svojho poradcu a riadiť sa jeho radami. Na webe napríklad nenájdete, či ste mali v minulosti úver, čo v mnohých bankách dosť výrazne zaváži. Ak ste pôžičku doteraz splácali načas, budete ohodnotený lepším ratingom.
Niektoré banky nechcú ako žiadateľov jednotlivcov a slobodných, čo vám kalkulačka tiež nepovie. Pre iné banky môže byť problematický napríklad ženatý klient s maloletými deťmi. Prepočet cez percentá vám to nepovie. Dozviete sa len prvotnú informáciu o tom, v akej splátke sa môžete pohybovať a s akým úrokom môžete počítať. Vaša skutočná splátka však môže byť lepšia, ale aj horšia od tej, ktorú si zistíte, a to až o 20 percent. Ja osobne s klientom sedím hodinku či dve, kým prídem na to, ktorá banka je pre neho najvýhodnejšia a požiadavku na vypracovanie ponuky hypotekárneho úveru dávame len dvom či trom konkrétnym inštitúciám. Nie je banka ako banka.
S akými mýtmi zo strany klientov sa praxi najčastejšie stretávate?
Myslia si, že finančné poradenstvo je platenou službou. Tiež si myslia, že cez poradcu to budú mať oveľa drahšie. Absolútne to nie je pravda. Finančný poradca musí vždy stáť na strane klienta, vybaviť mu čo najlepšie podmienky, či už v banke alebo poisťovni. Klientov získavame cez známych, ktorým sme zabezpečovali nejaký finančný produkt a boli s ním spokojní, a tiež a cez osobné odporučenia. Klienta to finančne nič nestojí.
Samozrejme, malo by ísť o dlhodobú a nielen jednorazovú finančnú starostlivosť. V súčasnosti Európska únia podporuje práva spotrebiteľov v oveľa väčšej miere, ako tomu bolo kedysi. Omylom tiež je, že klient pri hypotéke vybavovanej poradcom na tom výrazne preplatí. Je to práve opačne. Snažíme sa mu povedať: ak chceš hypotéku a nechceš ju preplatiť o 100 percent, čo je bežná sadzba napríklad pri 30-ročnej hypotéke, mal by si robiť mimoriadne splátky úveru v určitom období. Dobré je dostať sa na splátku, ktorú dokáže uniesť na svojich pleciach aj jeden člen rodiny. Klienti môžu byť veľmi prekvapení ak zistia, že zo 100 percent preplatenia sa za pomoci dobrých rád môžu dostať na 20 percent, čo im výrazne ušetrí financie.
oPoisteni.sk
Koniec 2. časti
Komentáre
Pridať komentár