Igor Rusinowski, UNILINK: INSIA nám pomôže byť #1 medzi európskymi distribútormi

Spolu s nedávnou akvizíciou Safety Broker v Rumunsku a Moldavsku a I&G Brokers v Bulharsku tak UNILINK Group vytvorila distribučnú platformu č. 1 v oblasti poistenia v šiestich krajinách strednej a východnej Európy so sprostredkovaným poistným vo výške 1 mld. eur. Predseda predstavenstva spoločnosti UNILINK Igor Rusinowski v exkluzívnom rozhovore prezradil, čo od transakcie v Českej republike očakáva.

 

 

Spoločnosť UNILINK začala distribúciu poistenia v Poľsku v roku 2010 v situácii, keď všetci hlavní hráči pôsobili na trhu už viac ako 10 rokov. Od začiatku sme sa snažili intenzívne investovať do svojich zamestnancov. Dokonalý IT systém, partnerstvo s poisťovňami, Uniqe Value Proposition obchodných zástupcov – to boli kľúčové oblasti, na ktoré sme sa detailne sústredili.

 

Naša snaha sa veľmi skoro ukázala ako úspešná a od roku 2013 sme mohli začať s akvizíciami konkurenčných distribučných spoločností. Výsledkom tohto rastu potom bola v roku 2015 jasná pozícia lídra na poľskom trhu. Aktuálne reportujeme lepšie výsledky, ako päť najbližších konkurentov dohromady.

 

 

V roku 2020 sme realizovali prvú zahraničnú akvizíciu, kedy sme sa rozhodli investovať do lídra bulharského trhu spoločnosti I&G Insurance Brokers. V roku 2021 sme potom získali spoločnosť Safety Broker – najvýznamnejšiu spoločnosť v Rumunsku a Moldavsku.

 

Celkom sme už urobili viac ako 60 akvizícií a intenzívne pracujeme na nových transakciách, a to nielen na existujúcich, ale aj nových trhoch. Rok 2022 by sme mali uzavrieť s predpísaným poistným okolo 1 miliardy EUR, čo z nás robí najväčšieho hráča v regióne strednej a východnej Európy.

 

Je tiež dôležité spomenúť, že sme rozšírili svoje aktivity aj mimo oblasti distribúcie poistenia vybudovaním spoločnosti MGA (Managing General Agent), ktorá poskytuje poisťovacím spoločnostiam široký súbor služieb, vrátane návrhu produktov, IT systémov, likvidácie poistných udalostí a zákazníckeho servisu.

 

Prvé partnerstvo pod hlavičkou MGA sme zahájili v júni 2021 v Poľsku so spoločnosťou wefox a v novembri 2022 s firmou Hellas Direct v Rumunsku. Možno to bude znieť veľmi odvážne, ale našou dlhodobou ambíciou je stať sa distribútorom poistenia číslo jedna v celej Európe! 

 

 

Pokiaľ to s regiónom strednej a východnej Európy myslíte vážne, musíte skrátka a dobre pôsobiť v Českej republike a na Slovensku! To je neoddiskutovateľné. Priaznivá makroekonomika, rozvinuté a veľké poistné trhy, najvyššia penetrácia poistenia v strednej a východnej Európe a veľkosť „peňaženky“ zákazníkov v týchto krajinách sú kľúčovými atribútmi.

 

Pretože existujú určité rozdiely, ktoré sú v hlavných charakteristikách český a slovenský trh veľmi podobné Poľsku, a to vrátane správania sa spotrebiteľov, čo bol určite ďalší pozitívny faktor, ktorý nás presvedčil, aby sme tu začali pôsobiť. 

 

Spoločnosť INSIA pozorne sledujeme už niekoľko rokov a zaujalo nás jej vedúce postavenie na trhu pod vedením Ivana Špirakusa. Spoločnosť INSIA zdieľa naše základné hodnoty, ako sú podnikavosť, ambície a profesionalita.

 

INSIA zvládla franšízový model, vyvinula unikátnu, vysoko funkčnú IT platformu a dobre sa stará o vlastnú značku. Spoločnosť bola tiež viac ako dekádu členom globálnej siete MARSH, čo jej pomohlo posunúť sa na vyššiu úroveň vo všetkých kľúčových aspektoch. Som si istý, že z jej úspechov budeme ťažiť na všetkých našich trhoch.

A dovolím si tiež jednu osobnú poznámku – Ivan Špirakus je skúsený líder, uznávaný manažér a vedúca osobnosť celého českého poistného trhu, ide jednoznačne o výnimočného profesionála, s ktorým budem rád zdieľať podnikateľskú budúcnosť našich spoločností.

 

 

Ako som už spomenul – spoločnosť INSIA je vyspelá, rozvinutá a dobre zabehnutá firma. Preto v žiadnom prípade nebudeme rozbíjať niečo, čo skvele funguje. Naopak. Do budúcnosti sa tešíme, že od INSIA získame osvedčené postupy a trhové metodiky, ktoré by sme potom radi implementovali vo všetkých geografických oblastiach, v ktorých pôsobíme. Ide predovšetkým o nastavenie „franšízového“ procesu, o oblasť vývoja IT platformy a o skúsenosti pri komunikácii s klientmi.

 

 

Do spoločnosti INSIA potom plánujeme preniesť naše znalosti a zručnosti z iných trhov. Pôjde prevažne o oblasť akvizícií ďalších distribútorov, o vývoj nových produktov, uvádzanie nových poisťovateľov na trh prostredníctvom modelu MGA a o rozvoj nových distribučných kanálov. Tešíme sa tiež na to, že budeme môcť ťažiť z dobre nastavených vzťahov s poisťovateľmi na úrovni strednej a východnej Európy. 

 

Mohli by ste popísať, s akým know-how do Českej republiky prichádzate? Na čo sa môžu distribútori siete INSIA tešiť? Je o vás známe, že máte blízko k InsurTech oblasti…
Veríme, že poradcovia siete INSIA budú mať prospech z radu unikátnych projektov spoločnosti UNILINK. Rozšírime portfólio o nové produktové ponuky, ktoré plánujeme zaviesť prostredníctvom modelu MGA. Je to dôležité najmä vzhľadom na postupujúcu konsolidáciu českého a slovenského poistného trhu.

 

Plánujeme tiež rozšíriť ponuku o nepoistné produkty, ako sú investície a sporiace riešenia. Tiež zavedieme systém odchodov členov siete do dôchodku, ktorý sme úspešne vyvinuli a realizovali v Poľsku.

 

 

Všeobecne sa potom dá povedať, že veríme v kľúčovú úlohu poradenstva v kontexte fungovania poisťovacieho biznisu. Dnes sa 90 % produktov globálne predáva počas interakcie človeka s človekom a naším cieľom je implementácia InsurTech prvkov do tohto zažitého systému tak, aby to vo výsledku bolo v prospech poisťovacích poradcov.

 

 

Usilovne pracujeme na ďalších investíciách a akvizičných procesoch. Dovolím si prezradiť, že analyzujeme niekoľko juhoeurópskych a západoeurópskych trhov, aby sme v roku 2023 uskutočnili prvú akvizíciu mimo regiónu strednej a východnej Európy.  

 

 

Maklárske trhy sú v súčasnej dobe orámované hneď niekoľkými zásadnými trendmi. Prvým z nich je profesionalizácia – mnoho distribútorov poistenia totiž urazilo dlhú a náročnú cestu od malých podnikov k rozvetveným organizáciám, v ktorých už dnes veľmi často pracujú skúsení manažéri a profesionáli preverení poistným trhom.

 

Druhým trendom potom je spomínaná konsolidácia. Na poradenskom a maklérskom trhu vždy záleží na veľkosti a najmä trhy strednej a východnej Európy sú na strane distribúcie veľmi roztrieštené a fragmentované. Z tohto dôvodu si dovolím odhadnúť, že v nasledujúcich niekoľkých rokoch budeme v našej biznisovej sfére svedkami veľkej vlny fúzií a akvizícií.

 

 

UNILINK sa podieľa na rade marketingových a PR činností, ktoré podporujú rozvoj brandu v prospech našich poradcov a zákazníkov. Jednou z týchto aktivít je aj sponzoring poľskej volejbalovej ligy. Už viac ako rok sme jedným z hlavných partnerov.

 

Volejbal je v Poľsku druhým najobľúbenejším športom, ktorý priťahuje uvedomelejších a rodinne orientovaných zákazníkov. Táto aktivita nám tak umožňuje predstaviť našu značku širokej skupine nových potenciálnych zákazníkov. Poskytuje nám tiež príležitosť byť súčasťou niečoho veľmi pozitívneho. Určite sa budeme obzerať po príležitostiach tohto typu aj v Českej republike a na Slovensku.

 

 

Podľa mňa neexistuje žiadny jedinečný recept, ktorý by fungoval pre každú krajinu, každé mesto alebo každého zákazníka. Z tohto dôvodu je potrebné neustále skúmať nové nápady, testovať ich a dolaďovať. Napríklad online priestor a sociálne médiá poskytujú množstvo zaujímavých príležitostí, ktoré naši poradcovia často a úspešne využívajú.

 

 

Poisťovníctvo je súčasťou širokého spektra finančných služieb, ktoré prechádza výrazným sprísnením dohľadového rámca. Na postupujúcu reguláciu si skrátka a dobre musíme zvyknúť. Úzko sa to dotýka ako poisťovní, tak aj distribútorov.

 

Myslím si, že spôsob, ako tejto regulácii čeliť, je profesionalizácia a pozitívna kapitalizácia všetkých spoločností pôsobiacich v rámci poistného trhu. Poisťovne aj distribútori sa tak stanú silnými a zodpovednými partnermi pre svojich klientov, ktorých náročnosť na kvalitu služieb rýchlo rastie. Tento vývoj potom bude podľa môjho názoru podnecovať už vyššie popísanú konsolidáciu na poistných trhoch, pretože dlhodobo budú prosperovať len tí najsilnejší a najlepšie pripravení hráči.

 

 

V súčasnej dobe je povedomie o poistení v strednej a východnej Európe oveľa nižšie ako v západoeurópskych krajinách. To je jednoducho fakt. Pramení to z krátkej histórie súkromného podnikania v CEE regióne v porovnaní s bohatým západom a z nedostatočného systému finančného vzdelávania v našich krajinách.

 

Priemerný dvadsaťročný Západoeurópan má oveľa väčšie vedomosti o svojich poistných potrebách a ponúkaných produktoch, ako jeho vekový náprotivok zo strednej Európy. Všeobecne môžeme povedať, že priemerný podiel poistenia na HDP v EÚ je 7 %, zatiaľ čo v strednej a východnej Európe 3 % – v regióne je tak obrovský priestor pre rast.

 

Naše ekonomiky budú bohatnúť, a zákazníci tak získajú priestor čoraz viac objavovať zmysel a výhody správne dohodnutého a vhodne vybraného poistného produktu. A to sa samozrejme potom pozitívne prejaví aj v úrovni vzťahu k financiám ako takým. V tejto oblasti nás však všetkých čaká ešte veľa práce.

 

Máme za sebou roky s covidom a takmer rok s ruskou agresiou na Ukrajine. Do toho tu vyčíňa inflácia, energetické šoky a ďalšie negatívne javy. Ako sa podľa Vás súčasný negatívny celoeurópsky ekonomicko-spoločenský prejaví v oblasti poisťovníctva?
Poisťovníctvo je oveľa viac odolnejšie voči vonkajším šokom ako ostatné odvetvia. Je to dané tým, že jeho podstatná časť sa týka „povinných“ produktov, ako sú napríklad povinné ručenie, kasko, poistenie domácností a životné poistenie k hypotékam, profesné poistenie vyžadované zákonom, poistenie podnikov vyplývajúce z dlhodobej praxe atď.

 

Z tohto dôvodu, keď je ekonomika na vzostupe, poisťovníctvo na prvý pohľad ľahko zaostáva, zatiaľ čo v čase spomalenia alebo recesie sa stále tešíme určitému rastu. Je zrejmé, že je oveľa ľahší rast, keď vám pomáha celková ekonomika, čo v posledných rokoch zjavne neplatilo a s najväčšou pravdepodobnosťou nebude platiť ani v najbližších zhruba dvoch rokoch.

Napriek tomu verím, že poisťovníctvo v pokoji prekoná súčasné problémy a napätie vyplývajúce z pandémie, súčasnej energetickej krízy a tiež politických turbulencií.

 

 

Nebojte sa snívať vo veľkom... Je to tiež citát z netflixovského filmu „14 vrcholov: Nič nie je nemožné“. Ako aktívny horolezec totiž vidím mnoho podobností medzi zdolávaním zdanlivo nedostupných horských vrcholov a rozvojom podnikania. (úsmev)