V poslednej dobe sa objavujú digitálne porovnávače životného poistenia. Ide o produktovú oblasť, o ktorej sa vždy tvrdilo, že je kľúčom k úspechu predaj živým obchodníkom. Platí to stále?
To stále bezo zvyšku platí, pretože porovnávače sa dnes viac-menej primárne vytvárajú ako podporné nástroje pre poradcov. Na českom trhu máme síce porovnávač Rixo, ktorý je ponúkaný klientovi, ale v skutočnosti to aj tak za klienta urobí obchodník a komunikácia prebieha hlavne cez telefón. Povedal by som, že digitálne riešenie dojednávania zmlúv životného poistenia je ešte len na svojom začiatku.
Na trhu je totiž len niekoľko málo IT firiem, ktoré tieto nástroje ponúkajú, a navyše sa v ich softvéroch objavuje iba nie príliš vysoký počet poisťovní. Ako som spomenul, tieto nástroje sú určené hlavne obchodníkom. Životné poistenie je totiž taký komplexný produkt, že len máloktorý klient by si s ním sám vedel rady. Tým však nevylučujem, že existuje malá skupina erudovaných zákazníkov, ktorá by sa s týmto produktom úspešne popasovala už dnes.
Budúcnosť porovnávačov bude záležať na prívetivosti užívateľského rozhrania a samotnom systéme porovnania produktov, ktorý musí byť vysoko efektívny. Tiež nebude vyžadovať zložité zaučenie konkrétneho poradcu a komplikovanú analýzu následných výstupov. Úspech sa bude tiež odvíjať od zapojenia poisťovní. A až sa v týchto porovnávačoch objaví podstatná časť trhu, tak verím, že niektoré základné, jednoduché a štandardizované produkty pre cca 60 % klientov bude poradca vedieť dojednať.
Ďalšie modelované špecifické pripoistenia sa však aj naďalej budú musieť dojednávať priamo v systéme poisťovne. Ide tu hlavne o správne analyzovanie zdravotného stavu, ktorý je pri životných produktoch alfou a omegou. Pre porovnávač je totiž samozrejme ideálne, keď je v ňom všetko začiarknuté a klient je úplne zdravý.
To realite však ani zďaleka nezodpovedá a poradca musí veľmi často pracovať s individuálnym úpisom, lekárskymi správami a zdravotnými prehliadkami. Viem si predstaviť, že porovnávače budú dávať zmysel pri nízkych limitoch poistenia, kde požiadavky na zdravotný úpis nie sú také prísne. Keď ale niekto bude chcieť dojednať zmluvu na poistné na 10 miliónov českých korún, tak mu poisťovňa povie – áno, ale potrebujeme kompletný výpis z lekárskej dokumentácie, celkovú zdravotnú prehliadku, ergometriu, EKG, odber krvi atď... to sa online jednoducho zvládnuť nedá.
Covid, energetická kríza, inflácia. Pre obyčajného človeka ide o samé finančne negatívne správy. Pozorujete, že by ľudia kvôli koronavírusu a finančným problémom boli nútení rušiť svoje poistné zmluvy, pretože majú problém s platením poistného?
Zatiaľ sa kríza na číslach neprejavuje. Celý trh čakal, že k problémom dôjde, že nás čaká veľká nezamestnanosť a ľudia začnú šetriť a rušiť poistné zmluvy. Zasiahla však vláda so svojimi početnými variantmi finančných podpôr, a vďaka tomu očakávaná nezamestnanosť nenastala. Nedošlo tak ani k predpokladaným krachom firiem. Bohužiaľ však prežili aj niektoré nezdravé podniky, ktoré fungovať už dávno nemali. A čo sa týka energetickej krízy a inflácie, tak na zhodnotenie týchto negatív je ešte príliš skoro, to si povieme možno niekedy na jeseň.
Mimochodom, čo si myslíte o vývoji inflácie u nás? Zvláda ju Česká národná banka vhodným spôsobom?
Nedávno som počúval odbornú ekonomickú prednášku a podľa nej Česká národná banka v tejto krízovej situácii funguje úplne presne podľa učebnice ekonomickej teórie. To, či to je dobre, alebo zle, ukáže až čas. Je ale fakt, že došlo k výraznému posilneniu kurzu českej koruny, čo bude jednoznačne infláciu tlmiť pre čokoľvek, čo sa k nám dováža.
Posledných asi desať rokov dochádza ku kvantitatívnemu uvoľňovaniu finančných prostriedkov a rok čo rok tradiční ekonómovia predpovedali, že sa to predsa zákonite musí objaviť vo zvýšení inflácie. No a zrazu sa to stalo. Štát je zadlžený až po uši a tento dlh bude splácať týmito inflačnými peniazmi.
Viac možností ani nemá. Snáď okrem nejakej brutálnej menovej reformy, kedy by zobral ľuďom ich peniaze, alebo štátneho bankrotu, ktorý si ani nechcem predstavovať. Naša národná banka je nezávislý orgán a má plnú právomoc robiť kroky, ktoré robí. Tak uvidíme, možno to bude fungovať. (úsmev)
Mohlo by vás zaujímať: Ivan Špirakus: Nastáva éra deglobalizácie spoločnosti
Ešte pri jednej negatívnej a výnimočnej situácii by som sa zastavil. V lete Moravu zasiahla ťažko uveriteľná živelná katastrofa. Tornádo o veľkosti F4 bralo nielen majetok, ale bohužiaľ aj ľudské životy. Ako sa podľa vás k tejto udalosti postavil poistný trh?
Úplne fantasticky. Poisťovne to zvládli skvele! Napokon sú na podobné katastrofické udalosti pripravené už od masívnych povodní, ktoré v Česku v minulosť vyčíňali. Tornádo síce spôsobilo veľké škody na majetku a, bohužiaľ, boli aj ľudské obete. Našťastie však môžeme povedať, že v porovnaní s povodňami z roku 1997 alebo 2002 išlo skôr o lokálnu udalosť, a to výrazne pomohlo k tomu, že sa podarilo postihnutým spoluobčanom pomôcť pomerne rýchlo.
V porovnaní s pomalou a nepružnou štátnou správou poisťovne pracovali naozaj veľmi operatívne a proaktívne. Do mesiaca mali ľudia na účtoch asi miliardu českých korún. Poisťovatelia sa navyše veľmi férovo a korektne postavili k problematike podpoistenia nehnuteľností, u ktorých sa ukázalo, že boli často poistené veľmi zle. K celej tragédii sa taktiež pridal až explozívny nárast cien stavebných materiálov, čo opravy domov značne skomplikovalo.
Viem, že sa opakujem, ale poisťovniam patrí naozaj veľká vďaka, pretože keby neukázali tak solídny prístup, veľa ľudí zostalo doslova bez strechy nad hlavou. Je však potrebné jedným dychom dodať, že tento ústretový prístup nemusí v budúcnosti vždy platiť, poistné zmluvy sa musia aktualizovať.
Spomínam si na deväťdesiate roky, keby bolo úplným štandardom, že sa každý rok preceňovalo poistenie klientov. Makléri na tom odviedli neskutočné množstvo práce a nikomu z nás neprišlo zvláštne, že sme zmluvy prepočítavali každý rok v kontexte aktuálnych cien. K tejto činnosti by sme sa mali vrátiť. Celkom sme si to odvykli. Pre niekoho to bude možno šok a nováčikovia v našom odbore budú prekvapení, že ich každý rok bude čakať práca s preindexovaním alebo precenením poistných hodnôt majetku klientov. To sa však nedá nič robiť.
A keď som pri tých výnimočných situáciách – v lete rovnováhu českého trhu nabúralo rozhodnutie politikov, podľa ktorého sa budú cudzinci komerčne poisťovať iba v Poisťovni VZP. Čo si o tom myslíte?
Podľa môjho názoru je každý neštandardný politický zásah do stability trhu zlým krokom, ktorý spôsobí vychýlenie rovnováhy síl. To nikdy neprinieslo nič dobré. Od samého začiatku poisťovníctva máme u nás ešte jedného obdobného kostlivca v skrini. Tým je zákonné poistenie zodpovednosti zamestnávateľa za škodu pri pracovnom úraze. To vo svojej podstate prevádzkuje len jeden komerčný vybraný subjekt. Už dlho existujú v rámci trhu tlaky, aby sa to zmenilo. Nie je však politická vôľa k tomu, aby sa súčasný stav demonopolizoval a aby sa rozbehla prirodzená konkurenčná súťaž podobne, ako sa to stalo v prípade povinného ručenia.
Ďalšou možnosťou je, aby tento produkt prevádzkoval štát, ktorý však na takú náročnú činnosť nemá vhodný aparát. Nie je však predsa z princípu správne, aby vybraný produkt prevádzkovala jediná komerčná organizácia, ktorej štát udelí exkluzívnu licenciu. To je predsa ukážková nepovolená štátna podpora. No, a napriek tomu táto situácia v prípade poistenia cudzincov úplne nepochopiteľne nastala.
Podobnú situáciu sme v Česku zažili s poisťovňou EGAP, ktorá dojednáva poistenie exportu so štátnou podporou. Táto spoločnosť kedysi ponúkala aj komerčné poistenie pohľadávok, ktoré sa však muselo po čase a pod tlakom trhu vyčleniť do samostatného komerčného subjektu. Ten sa nakoniec potom v roku 2007 predal. Uvidíme, aký bude v zdravotnom poistení cudzincov ďalší vývoj, ja verím v dohodu a urovnanie celého prostredia ako pri dojednávaní poistenia, tak pri riešení škôd.
Mohlo by vás zaujímať: Ivan Špirakus: Poistenie bez poisťovákov je nezmysel
Ďalšia veľká téma, ktorá globálne rezonovala v celej spoločnosti, je dnes až legendárna „udržateľnosť“. Aký máte na tento pojem názor? Ide naozaj o nutnú zmenu celého fungovania spoločnosti, alebo ide iba o ďalší neuchopiteľný pojem, pod ktorý sa dá schovať čokoľvek?
V prípade udržateľnosti ide o ekonomické správanie zodpovedných ľudí a firiem, ktorí si sú schopní vidieť ďalej ako na špičku svojho nosa. Počas covidovej krízy rôzne firmy pochopili, že je zbytočné a ekonomicky neudržateľné voziť súčiastky z Číny, a začali si ich vyrábať samy. A rovnaká logika by mala platiť aj pokiaľ sa bavíme o využívaní vecí, ktoré potrebujeme k nášmu každodennému životu.
Som presvedčený, že je možné ľudí presvedčiť a naučiť, aby veci nevyhadzovali, ale dávali si ich opravovať. Dnes sme sa totiž dostali do stavu, kedy je hocikedy oveľa lacnejšie niečo vyhodiť, ako to nechať spraviť. A to je dlhodobo neudržateľný systém, ktorý prináša výrobcovi možno krátkodobú ekonomickú výhodu, ale spoločensky ide o zbytočné plytvanie cenných zdrojov.
S touto témou súvisia aj snahy rôznych aktivistických ekologických skupín, ktoré vyústili v zastavovanie poisťovania priemyslu postavenom na uhlí. Mal by podľa Vás trh týmto hnutiam takto ustupovať?
Opäť je to o stave súčasnej politiky, ktorá má bohužiaľ navrch nad vedeckými prístupmi – a je úplne jedno, či ide o riešenie pandémie, o distribúciu vakcín, narušovanie súkromného podnikania alebo o ťažbu uhlia. Keď to posunieme trochu ad absurdum a od zajtra si politici odhlasujú v dobrej viere mienený ekologický zákon, že u nás nikto nesmie jazdiť autom, no tak sa lusknutím prsta zastaví celá spoločnosť.
Dnes možno viac ako inokedy platí, že cesta do pekiel je dláždená dobrými úmyslami. A celá ekologická problematika je natoľko komplexná, že ju podľa mňa ľudský mozog nedokáže so všetkými konsekvenciami presne domyslieť. Opäť sa vraciam do minulosti a pýtam sa, čo stálo za ekologickými katastrofami napríklad v bývalom Sovietskom zväze, kde sa vyložene od stola určovalo, kde sa vyrúba les, kde bude pole a kde sa začne umelo zavlažovať. Zlikvidovali sa tak prirodzené toky veľkých riek a dnes tam majú buď sucho, alebo obrovské povodne a úplne rozvrátenú prírodu. Išlo o čistokrvné sociálne inžinierstvo.
Dnešní politici znovu privádzajú tento nefunkčný prístup do života. Je síce fajn, že nebudeme využívať uhlie, že sa nebudú využívať jadrové elektrárne a že zdrojom energie bude vietor a slnko, ale čo sa stane, keď nastanú bezveterné dni... Domyslel niekto funkčné riešenie pre situáciu, kedy budú slnečné panely pokryté snehom?
Tie státisíce metrov štvorcových nikto predsa v poriadku hodín nedokáže od snehovej pokrývky vyčistiť. A potom nastane okamih, kedy spoločnosť zistí, že systém postavený na jadre a uhlí bol neporovnateľne spoľahlivejší a funkčnejší. Potom budeme zložito hľadať cestu, ako bez straty kytičky zlegalizovať ich opätovné využitie.
Nedávno som čítal zaujímavú štúdiu, ako energetické zásobovanie Európy prebieha. A v nej sa napríklad uvádza zaujímavé fakty, týkajúce sa systému predaja elektrickej energie medzi jednotlivými štátmi. Funguje to podľa uzavretých kontraktov tak, že keď má niekto elektriny nedostatok, tak si ju nakúpi od svojho suseda. Nikdy v histórii sa však nestalo, že by tá predávajúca krajina nemala dostatok energie sama pre seba. Čo však robiť v situácii, keď je táto krajina zmluvne viazaná na predaj elektriny svojmu susedovi…
Pozrime sa napríklad na Kaliforniu. Tam, keď v parnom lete dôjde k hromadnému zapnutiu klimatizácií, tak elektriny začne byť nedostatok. A pretože je Kalifornia na kraji USA a nemá veľmi od koho elektrinu zakúpiť, tak sa hold musí na nejaký čas vypnúť. A mám obavu, že toto sa môže stať v Európe tiež. Nastanú ony povestné blackouty a solárne ekologické Nemecko bude bez elektriny, pretože mu ju nikto nepredá. My predsa nezhasneme Prahu, aby sme zásobovali susedný Berlín.
A to, že susedská ústretovosť má svoje hranice, sa v plnej nahote ukázalo počas pandemickej krízy. Hoci sú v Európe otvorené hranice, alebo by aspoň mali byť, tak ich jednotlivé krajiny bez väčších škrupulí uzavreli a postavili na nich vojakov. A v takej situácii sú všetky zmluvy len kusom papiera a štáty chtiac nechtiac zistia, že pomocnú ruku nájdu v núdzi iba na konci svojho ramena.
Mohlo by vás zaujímať: Produktová sloboda je v INSIA na prvom mieste
V poslednej dobe sa objavili správy, že sa zvažuje zaradenie jadrovej energie na zoznam čistých zdrojov, nie je to určitý pokus o návrat k normálu?
Skôr si myslím, že to je klasická z núdze cnosť. (úsmev) Síce je super, že jadro a snáď aj plyn budú zaradené medzi čisté zdroje, ale postaviť jadrovú elektráreň trvá 20 rokov, ak nie dlhšie. Pozrime sa na to optikou poisťovníctva, ktoré je postavené na znižovaní rizika. A riziko, že sa tak veľký projekt nedokáže včas postaviť, že technológia zastará alebo že ho odstaví nejaké budúce politické rozhodnutie, je pomerne vysoké.
Podľa mňa je jedinou cestou decentralizácia aj v tejto oblasti. Musíme sa sústrediť na malé jednotky, ako sú slnečné panely na jednotlivých domoch, malé vodné elektrárne, pokiaľ to krajina aspoň trošku dovoľuje a tak podobne. Tento prístup nám pomôže zachovať funkčnosť systému počas kritického obdobia, keď veľká atómová elektráreň prestane z akýchkoľvek dôvodov fungovať, keď sa zastaví prísun plynu alebo nebude fúkať vietor na severe Nemecka.
Navyše v prístupe k jadrovej energii je Európska únia významne rozdelená. Francúzi s jadrom problém nemajú, Nemecko a Rakúsko sú zásadne proti. Spomínam si, že viedenská vláda mala pred zhruba 50 rokmi postavenú jadrovú elektráreň, ktorá bola kompletne hotová a pripravená do poslednej skrutky. Krátko pred spustením ju kvôli politickému rozhodnutiu kompletne zakonzervovali. Ale sa nie je v podstate čomu diviť. Rakúsko má ľadovce, horské bystriny a jazerá a väčšinu energie tam vyrába vodné elektrárne. S takýmto prevýšením sú schopní postaviť desať hydroelektrární za sebou. A hold, keď máte v úvodzovkách túto nefér výhodu, tak sa vám samozrejme ekológia robí veľmi dobre. (úsmev)
Naspäť k vývoju na poistnom trhu. Pre desaťtisíce sprostredkovateľov poistenie skončilo vlani posledným májovým dňom prechodné obdobie, kedy mali zákonnú povinnosť vykonať skúšku odbornej spôsobilosti pred akreditovanou osobou. Ako by ste zhodnotili tento vývoj?
Celý proces odborných skúšok a prelicencovanie poradcov splnil svoje očakávania. Trh sa významne prečistil. Celkový počet poradcov klesol asi o dvadsať percent, čo je v súlade s našimi odhadmi. S tým sme počítali, keď sme sa do úpravy tohto systému púšťali. Prepad počtu vykazovaných poradcov nastal v dvoch vlnách.
Prvá bola k 1. 1. 2021 a týkala sa tých, ktorí nezaplatili 1000 českých korún za predĺženie oprávnenia na výkon tohto povolania. Väčšinou sa jednalo o poradcov, ktorí túto prácu už aj tak fakticky nevykonávali. V druhej vlne, ktorá sa týkala termínu 31. 5. 2021, potom boli sprostredkovatelia, ktorí boli rozhodnutí v kariére nepokračovať a ísť hoci do penzie alebo chceli odbor opustiť úplne.
Dnes však už môžeme opäť pozorovať mierny nárast a to znamená, že niektorí si svoj krok rozmysleli a skúšku si dorobili. Rovnako sme medzi seba mohli privítať aj nové tváre, ktoré si túto profesiu vyskúšajú a na konci roka sa rozhodnú, či budú v tomto zaujímavom remesle pokračovať a predĺžia si licenciu. A to je vlastne zmysel nového systému. Išlo o to, aby túto profesiu robili ľudia odborne vzdelaní a aby ju robili pokiaľ možno naplno. K tomu dopomáha aj to 15-hodinové následné vzdelávanie.
Mohlo by vás zaujímať: Na slovenskom finančnom trhu je INSIA už 15 rokov!
V roku 2021 dochádzalo aj k veľkému presunu poradcov na trhu, čo tento trend naznačuje?
Presuny poradcov sa odohrávajú každoročne. Možno vlani neboli také masívne ako v roku 2020, ale určite to nie je nič výnimočné. Súvisí to s prirodzeným vývojom danej spoločnosti a jej odhodlania si svojich poradcov udržať.
Významne k tomu prispieva pozitívny vzťah firmy k procesom digitalizácie, pretože udržiavať, ponúkať a rozvíjať svoje nástroje niečo stojí a v oblasti nákladov je zásadný rozdiel ponúkať svoje systémy stovke poradcov alebo tisícke. V tejto oblasti jednoznačne platí, že tí väčší sa stávajú ešte väčšími a menší z odboru odchádzajú alebo majú veľké starosti.
Spoločnosť INSIA v tomto roku oslavuje okrúhlych 30 rokov svojej existencie, ako ste spokojný s jej výsledkami v minulom roku a chystáte prípadne nejaké zaujímavé produktové novinky?
Čo sa týka pohybu poradcov, tak spoločnosti INSIA sa darilo obdobne akú celému trhu. Aj od nás niektorí obchodníci odišli, pretože prestali svoju aktívnu činnosť vykonávať alebo sa rozhodli odísť do dôchodku – to bol pomerne častý dôvod. Na druhej strane je dobrou správou, že sa to nijako zásadne neodrazilo na obrate firmy.
Inými slovami, skončili naozaj tí, ktorí neboli výkonní a ich kmeň prevzali kolegovia, čím sa efektivita každého takéhoto obchodníka veľmi zvýšila. Čo sa týka výsledku, tak sme v minulom roku, rovnako ako aj ďalšie firmy na trhu, profitovali z veľkého boomu hypoték. To síce nie je hlavná obchodná činnosť INSIA, ale ten narast bol taký významný, že sa to pozitívne prejavilo na celkových číslach. Tiež sa nám darilo v segmente motorových vozidiel a neživotného poistenia. Celkovo môžem povedať, že s výsledkami za minulý rok som veľmi spokojný.
V roku 2022 sa zameriame skôr na evolúciu, kedy budeme postupne, a to aj pod vplyvom pandémie, zlepšovať naše pracovné procesy a celkovo všetky digitálne nástroje. Tým hlavným cieľom je potom sústredenie sa na pozitívnu zákaznícku skúsenosť nášho obchodníka a tiež zákaznícku skúsenosť koncového klienta.
Z konkrétnych vecí, ktoré sa podarili, by som vyzdviholl mobilnú aplikáciu s krásnym názvom AutoMobil. Tu sme síce spustili už pred rokom, aktuálne sa nám však vďaka nedávno zverejnenému rozhodnutiu českého ministerstva financií o tom, že je postačujúce mať zelenú kartu v telefóne, rapídne zvyšuje počet stiahnutí.
Teší ma, že si túto aplikáciu kupujú nielen klienti INSIA, ale aj ďalší motoristi, ktorí s nami nemajú nič spoločné. Z toho mám naozaj veľkú radosť, pretože v tom vidím tú správne nastavenú symbiózu, keď digitálna technológia ide s poisťovníctvom ruka v ruke. Táto aplikácia neslúži človeku len preto, že v nej má všetky informácie o svojom poistení, ale pomáha mu v dodržiavaní zákonných povinností. To je smer, ktorým chceme v spoločnosti INSIA do budúcnosti ísť.
Na záver využijem príležitosť a poprosím Vás o želanie do roku 2022?
Nebudem asi nijakp originálny, len si dovolím popriať to najdôležitejšie, čo je v týchto dňoch potrebné, a to je samozrejme pevné zdravie.
Čo sa týka poistného trhu, tak by som si prial, aby sme boli schopní spolu za každej situácie komunikovať a je jedno, či sme tvrdia konkurenti, alebo máme nastavenú kolegiálnu spoluprácu. Hľadajme cesty, ako spoločne poisťovníctvo u nás posunúť dopredu. Ak sa nám to podarí, tak docielime spokojnosť nielen nás, ale hlavne našich klientov.
Pomáhame im, keď majú problémy, keď im tornádo zoberie dom či vyhorí továreň – a to je ten hlavný dôvod, prečo robíme toto krásne a dôležité remeslo. Poisťovníctvo je stabilné odvetvie, na ktoré sa môžu klienti aj ostatní účastníci finančného trhu vždy spoľahnúť. A tak tomu bude aj naďalej!
Ďakujem vám za rozhovor.
Autor: Jan Cigánik, oPojišťení.cz
Komentáre
Pridať komentár