Kto tvorí najmä vašu klientelu z radov firiem. Sú to skôr malé firmy, ktoré sa potrebujú chrániť, alebo kto ju tvorí?
Naše portfólio je v podstate rovnomerne rozložené. Od malých spoločností, cez stredné až po nadnárodné koncerny. Za posledné roky sa mierne zmenila skladba portfólia našich klientov, medzi firmami dominuje väčšia vyváženosť, než tomu bolo kedysi.
V minulosti poistenie pohľadávok bolo skôr doménou najmä veľkých a stredných spoločností, dnes medzi klientami evidujeme veľa menších firiem, ktoré majú ročný obrat v miliónoch eur. Často sa nám stáva, že keď spoločnosť oslovíme s prvotnou ponuku, počujeme: to je drahé, ale po roku samotná firma príde s návrhom, poďme sa o poistení pohľadávok baviť vážne. Bohužiaľ, je to väčšinou na základe nejakej negatívnej skúsenosti, ktorej sme mohli pri včasnom zásahu zabrániť.
Naším produktom Modula sme schopní zabezpečiť flexibilný prístup k poisteniu úveru, šitý na mieru konkrétnemu klientovi, ale tiež prístup k medzinárodným inkasným strediskám, prvotriedny on-line systém riadenia rizika a výbornú podporu pre správu poistnej zmluvy. Staviame na variabilite, či už ide o poistenie pohľadávok malých alebo veľkých firiem.
Rovnakú službu sme schopní poskytnúť klientovi s obratom v stovkách miliónov eur, ale i malej firme s menším obratom, a to za porovnateľných podmienok tak, aby pre ne bola administratíva spojená s poistnou zmluvou ľahko zvládnuteľná.
Ako sú na tom s poistením pohľadávok napríklad živnostníci? Našli by sme aj ich poistených u vás?
Živnostníkov máme aj v našom portfóliu zastúpených, hoci v menšom pomere. Najväčším rizikom pre nich je, že pohľadávky jednoducho neriešia, poistenie si dohadujú len výnimočne. Pritom práve oni by sa mali k takémuto poisteniu prikloniť výrazne viac než napríklad právnické osoby, či už eseročky alebo akciovky. Veľa z nich robí neuvážene obraty bez toho, aby si riadne preverili svojho obchodného partnera.
Nezaplatenie faktúr najviac dolieha predovšetkým na malé a stredné firmy, ktoré nemajú „silu" veľkých spoločností v boji s niektorými veľkými odberateľmi. Pokiaľ už živnostníci poistenie pohľadávok majú, vieme im pomôcť s nastavením kreditného manažmentu i všetkých procesov pri podnikaní. Otázne je, či nás budú počúvať a skutočne všetko aj dodržia. Princíp starostlivosti o ich pohľadávky z našej strany je taký, že riziká majú ošetrené dopredu tak, aby mohli pokojne podnikať bez obáv, či platbu za vystavenú faktúru vôbec niekedy uvidia.
Nemálo problémov s pohľadávkami riešia aj eseročky, ktorí si mnohí podnikatelia po určitom čase zakladajú. Na čo sa im oplatí dať si pozor?
Stredná a väčšia firma si prvotným obdobím podnikania prešla. Už zvyčajne chápe, že každý urobený obchod je len vtedy výhodný, ak vygeneruje hotovosť na bankovom účte. Predpokladá sa, že eseročky majú spravidla vyššie ročné obraty ako živnostníci.
Odporučil by som si dávať pozor na partnerov, ktorí sľubujú výrazne neštandardné podmienky, zákazky či marže. Rovnako, ak si majiteľa preveríte na obchodnom registri a vyskočí vám pri jeho mene päť zbankrotovaných firiem, tak by som mu veľmi nedôveroval. Eseročka má však oproti živnostníkovi jednu výhodu, a to, že majiteľ v prípade finančných problémov ručí za záväzky iba do výšky splateného základného imania. Ak skrachuje živnostník, príde nie raz o strechu nad hlavou.
Otázne pre mnohé firmy ostáva, či si poistenie pohľadávok môžu finančne dovoliť? Kto je váš vlastne ideálny klient?
Našim ideálnym klientom je firma s obratom od 5 miliónov eur ročne, nezávisle od sektora v ktorom podniká. Samozrejme, v každom odvetí platí: čím väčšia spoločnosť, tým je to pre poisťovateľov zaujímavejšie jednak kvôli objemom, jednak i kvôli logicky už skôr nastavenému kreditnému managementu.
Na druhej strane, dôležití sú pre nás aj klienti s nižším obratom, aby sme mohli diferencovať naše aktivity. Aj malá firma môže byť „veľkou“ a naopak. Závisí to na vyspelosti jednotlivých podnikateľov, bez ohľadu na to, či má dvoch alebo 50 zamestnancov.
Poznáme prípady, kedy sa veľká firma s vysokým obratom a množstvom zamestnancov chová horšie ako živnostník s dvomi zamestnancami. Pokiaľ sa nejaká firma ešte nespálila pri pohľadávkach svojich obchodných partnerov, možno sa nebojí ísť aj do riskantnejších obchodov. Keď však už má zlé skúsenosti so zaplatením svojich faktúr, musela čeliť rôznym problémom s cash-flow, je spravidla vyspelejšia — to však iba za predpokladu, že sa z toho poučila.
V čom je špecifikum poistenia pohľadávok u nadnárodných firiem?
Nadnárodné koncerny väčšinou riešia poistenie pohľadávok na centrálnej úrovni. Hovoríme o nadnárodných zmluvách, ktoré sú riešené medzi materskými firmami. Na globálnej úrovni sa pripraví jedna nadnárodná zmluva, ktorá platí pre celú skupinu a jednotlivé zmluvy sa potom len mierne adaptujú na dané krajiny.
Náš produkt Atradius Global je preto určený pre riadenie pohľadávok najmä pre veľké nadnárodné korporácie, s pobočkami po celom svete. Ponúkame jedno unifikované riešenie, ktoré pomáha materským firmám nastaviť parametre pre celú skupinu spoločností bez ohľadu na to, na akom kontinente či v akej krajine sídli. Základné parametre produktu sú pre ne nastavené rovnako, zároveň však ponúkame modifikáciu niektorých parametrov pre jednotlivé krajiny.
Ktorá z týchto skupín klientov tvorí gro vášho biznisu, na ktorých staviate?
Prirodzene, pre nás je jednoduchšie uzatvoriť jednu veľkú poistnú zmluvu s ročným poistným 200-tisíc eur, než 20 zmlúv za 10-tisíc eur. Na druhej strane, dôležití sú pre nás aj klienti s nižším obratom, kvôli diverzifikácii portfólia.
Keď sa totiž veľký klient rozhodne jedného dňa odísť, pocítime to samozrejme viacej ako odchod jednoho dvoch menších. Často sa však stretávame s tým, že hoci s nami začína malá firma a poistí si pohľadávky, postupom času ju už radíme do segmentu veľkých podnikov. Sú to klienti, ktorí s nami vyrástli.
A vyrástli najmä z dôvodu, že sa od začiatku podnikania začali starať o bezpečnosť svojich obchodov, ktoré potrebovali mať zaistené a dali si poradiť. Aj v prípade nepredvídanej udalosti totiž za nimi stálo poistenie pohľadávok, ktoré im poskytovalo istotu v biznise a náskok pred konkurenciou.
Komentáre
Pridať komentár