Predstavte nám aktivity poisťovne Atradius na Slovensku bližšie, od kedy ste do nej nastúpili?
Do funkcie generálneho riaditeľa pre slovenskú pobočku Atradius Credit Insurance N.V. som bol menovaný od novembra roku 2006. Trhy východnej Európy patrili už vtedy stále v rámci skupiny k najdynamickejšie rastúcim. Prirodzenou reakciou spoločnosti bola snaha posilniť zastúpenie spoločnosti na slovenskom trhu. V rokoch 2000 - 2003 som pracoval v sekcii poistenia pohľadávok v spoločnosti Gerling, a neskôr v jej nástupcovi, poisťovni Atradius ako obchodník, kde som sa špecializoval na odvetvie strojárstva a výrobu ocele. V roku 2005 som sa zameral na zavedenie nového poistného produktu a o rok neskôr som sa stal obchodným riaditeľom spoločnosti Atradius v Česku. V oblasti poistenia či vymáhania pohľadávok sa pohybujem prakticky už roku 1994, takže vedenie slovenskej pobočky som bral ako výzvu posunúť sa ďalej.
Čím si vás poistenie pohľadávok získalo?
Páčilo sami prepojenie informácií z trhu a zo sveta pohľadávok s poistením. Pomáhame našim klientom rásť a sme oporou ich obchodných aktivít. Vieme posúdiť dopredu portfólio odberateľov našich klientov a zvážiť prípadné riziko, ktoré z tohto kontraktu môže vyplynúť. Snažíme sa ich uchrániť od rizikových obchodov, čím minimalizujeme prácu s následným vymáhaním pohľadávok. Ak však môžem hovoriť za seba, baví ma byť najmä obchodníkom. Priestor na rozvoj tohto segmentu na slovenskom trhu stále je a vidím tu veľkým potenciál aj do budúcich rokov. Produkt poistenia pohľadávok je totiž pre mnohé firmy ešte stále relatívne neznámy.
Tým, že nejde o produkty s masovou reklamou, ako je tomu napríklad pri povinnom zmluvnom poistení, najlepšie sa nám osvedčuje odovzdávanie a získavanie nových referencií od našich zákazníkov. Keď nás klient doporučí, niet lepšej reklamy. Radšej ako na bilboardové kampane investujeme do vlastných ľudí. Sme druhou najväčšou poisťovňou pohľadávok vo svete. Každoročne takto chránime obchody našich klientov proti riziku nesplácania, zabezpečujeme súhrnnú ponuku transferu rizík, financovania a poistenia pohľadávok z obchodného styku.
Poistenie pohľadávok nie je len o plnení nezaplatených dlhov? Čo všetko ešte pokrýva?
Cieľom poistenia pohľadávok nie je riešiť problémy, ktoré pri odberateľovi nastanú. Naším cieľom je zamedziť tomu, aby nesplácané pohľadávky vôbec vznikli. Vieme dopredu skontrolovať zákazníkovi jeho odberateľov. Priemerná škodovosť na slovenskom trhu poistenia pohľadávok v roku 2013 bola 150 percent. Na každé euro, ktoré sme od klientov získali, sme im spätne 1,50 eura vyplatili. Je to cyklický kolobeh. Keď náš trh dosiahla ekonomická kríza, ktorá je tu pernamentne niekoľko rokov, stratám sa nevyhneme.
V dobrých rokoch, keď bola škodovosť v roku 2011 okolo 50 percent, sme tvorili finančné rezervy práve pre tieto ekonomicky ťažké časy. Samozrejme, kríza sa neprejavuje vo všetkých krajinách sveta rovnako. Najviac postihnuté sú spoločnosti s vysokým úverovým zaťažením skrz všetky odvetvia. Z odvetví boli ako prvé zasiahnuté stavebníctvo, logistika, doprava, hutníctvo, papierenský priemysel a ostatné odvetvia závislé od medzinárodného pohybu tovaru a vývoja globálneho dopytu.
Na Slovensku fungujete ako pobočka poisťovne z iného členského štátu. Prezraďte nám, ako spolupracujete s vašou materskou firmou?
Skupina Atradius poskytuje svoje služby prostredníctvom organizačných zložiek. Celkovo ich je zhruba 160 v 42 krajinách sveta. My sme teda plne funkčná samostatná pobočka, pričom ponúkame služby úverového poistenia. Využívame služby matky pre zaistenie obchodu pre nadnárodných klientov. Ak je niektorá nadnárodná firma poistená cez Atradius, vieme ako slovenská pobočka dohodnúť výhodné podmienky aj pre jej sestru, napríklad v Dubaji či v Hongongu. Naše know-how nám pomáha zabezpečiť pohľadávky po celom svete. Naše služby používajú aj firmy v zahraničí, hoci podmienky sú napríklad dohodnuté v centrále tých matiek. Existuje na to pekné prirovnanie - Mysli globálne, jednaj lokálne.
Minulý rok nebol veľmi priaznivý v poistení pohľadávok. Ako hodnotíte slovenský poistný trh a v čom je špecifický?
Slovensko, rovnako ako veľká časť krajín bývalého východného bloku, je stále postihnutá myslením, že ak za poistenie zaplatím viac, ako z neho získam, je to zlé. Klienti musia pochopiť, že poistka je tu pre prípad, aby firmy problémy nezastihli nepripravených. Krásnym príkladom je, keď sa pozrieme na poistenie majetku. Obchodník ide za klientom, ktorý pôsobí dlhé roky v rizikovom sektore, vlastní výrobné haly.
Majetok má poistený proti požiaru, i když nikdy „nehořel“. Keď sa ho spýtame, ako dlho si poisťuje majetok, povie, že už viac ako 20 rokov. Keď mu však položíme otázku, kedy mu obchodný partner naposledy nezaplatil za pohľadávky, tak to bolo napríklad minulý mesiac. Pohľadávky „horia“ podstatne častejšie ako vznikajú požiare, a je ich nie raz aj viac finančne cítiť. Každá z firiem by si mala uvedomiť, že ak nemajú pohľadávky nijako zaistené, a ich partner sa ocitne napríklad v reštrukturalizácii, k nezaplateným dlhom sa len tak ľahko nedostanú. Prvé prídu na rad banky a iní zaistení veritelia.
Ktoré typy firiem predstavujú vášho ideálneho klienta?
Naše portfólio je v podstate rovnomerne rozložené. Od malých spoločností, cez stredné až po nadnárodné koncerny. Napríklad pre firmy s obratom pod milión eur môže byť poistenie pohľadávok sporné, často je pre ne výhodnejší faktoring. A to preto, lebo potrebujú zlepšiť svoje casch flow, teda tok hotovosti, majú tendencie rásť a rozširovať sa. Na to potrebujú financie. Našim ideálnym klientom je firma s obratom od 5 miliónov eur ročne, nezávisle od sektora v ktorom podniká. Samozrejme, v každom odvetí platí: čím väčšia spoločnosť, tým je to pre poisťovateľov zaujímavejšie.
Na druhej strane, dôležití sú pre nás aj klienti s nižším obratom, aby sme mohli diferencovať naše aktivity. Keď sa totiž veľký klient rozhodne jedného dňa odísť, alebo prejsť ku konkurencii, poriadne to pocítime. Nerobíme však rozdiely medzi veľkými a malými firmy, servis dostávajú v podstate všetci porovnateľný. Väčšina kolegov z našej branže by možno potvrdila, že čím menšia firma, tým väčší servis požaduje. Platí to pri poistení pohľadávok zvlášť, najmä u malých spoločností, ktoré nemajú vyvinutý kreditný manažment a sú menej vnímavé voči rizikám. Stredne veľká firma má už spravidla dobre nastavený manažment, je ochotná ísť do primeraného rizika, potrebuje si viac overovať kvalitu svojich odberateľov. U veľkých firiem je manažment väčšinou dobre nastavený, majú dlhodobé finančné a obchodné plány. Je to však prípad od prípadu. Vždy je to o tom, ako je nastavená komunikácia medzi klientom a poisťovňou.
Ako vnímate konkurenciu na poistnom trhu v oblasti pohľadávok?
Slovensko, čo sa týka konkurencie na poistnom trhu, patrí k jednému z najkonkurenčnejších trhov. Dominantné sú štyri subjekty, ktoré sa zaoberajú poistením pohľadávok komerčne. My v Atradiuse si zakladáme na tom, že sme poskytovateľom toho najlepšieho servisu v tomto segmente. Nehovoríme to len tak do vetra. Stačí sa pozrieť na naše poistné zmluvy. Sme jediná poisťovňa, ktorá nepoužíva všeobecné poistné podmienky. Každá zmluva je nastavená individuálne pre každú spoločnosť. To znamená, že obsahuje iba tie ustanovenia, ktoré sa danej firmy týkajú. Keď si pre porovnanie zoberiete súkromné poistenie majetku, ide zvyčajne o kombináciu poistnej zmluvy, všeobecných poistných podmienok a zákona. Pre laika, ktorý sa v tom potrebuje zorientovať, je to náročné pochopiť. Oproti tomu naša zmluva je jasne štrukturovaná. Klient má prehľad ustanovení, ktoré v nej boli použité, má prehľadne rozpísané všetky podmienky, čo môže pochopiť aj bez podrobného školenia a vysvetľovania. Týmto spôsobom chceme byť našim zákazníkom čo najbližšie.
Na čo sa v súčasnosti prioritne sústredíte? Čo by ste radi dosiahli v ďalších mesiacoch?
Chceme byť jedničkou na slovenskom trhu v poistení pohľadávok. Momentálne máme interné projekty, ktoré nám pomôžu ďalej zoptimalizovať naše procesy, aby sme mohli ešte viac času venovať klientom. Stále pracujeme na prípadnom vývoji ďalších produktov, hoci priamo slovenský trh nie je na to podľa môjho názoru dostatočne zrelý. Štandardné produkty poistenia pohľadávok sú viac-menej pre klientov dostačujúce.
Môžeme vymýšľať rôzne nadstavby poistného krytia, ktoré sa v poslednom čase objavili na poistnom trhu. Za vysokú cenu si klient môže prikúpiť krytie na rizikových zákazníkov. Ide o takpovediac ruskú „ruletu“, ktorá ide proti základnej myšlienke poisťovania pohľadávok. Poisťovňa v tomto prípade zamietne kryť odberateľa, ale klient povie - chcem zvýšiť poistný limit, som ochotný za to zaplatiť. Nevidím v tom žiadny logický argument, prečo by poisťovňa mala za viac financií zmeniť názor na rizikovosť klienta. Kým napríklad štandardné poistenie pohľadávok stojí okolo pol percenta z každej faktúry klienta, táto „prevratná novinka“ vychádza na 4 až 6 percent. Za to, že si priplatíte, sa však rizikovosť vášho klienta nezmení. A keď si potom spočítate spolúčasť a cenu tohto „poistenia", tak strata z takto rizikových obchodov bude v násobku zisku, ktorý i za dlhodobejší, takto rizikový obchod, klient zrealizuje.
Ako máte tieto podmienky nastavené v Atradiuse?
Som rád, že skupina Atradius sa celosvetovo nastavila tak, že smerom príplatkov za zvýšené kreditné riziko klientov určite aktívne nepôjdeme, aj keď samozrejme takýto produkt máme v ponuke. Podľa správ z trhu vidíme, že tie subjekty, ktoré tento produkt ponúkajú aktívne, sa začali chovať nezvyčajne, pokiaľ ide o prideľovanie poistných limitov na bežné poistné riziká.
Trh poistenia pohľadávok na Slovensku, zastrešuje odhadom okolo 400 až 500 firiem, ktoré ho využívajú. Samozrejme, neustále má tendenciu rozširovať sa. V tomto smere som dosť optimistický. Niektoré firmy rotujú medzi poisťovňami, niektorí klienti prichádzajú, iní odchádzajú. Ich objem však podľa štatistík rastie. Čím viac firiem poistenie pohľadávok využíva, tým viac spoločností inšpirujú k tomu, aby ho začali vyhľadávať. Hovoríme o celkovom poistnom zhruba 10 miliónov eur ročne, ale potenciál je zhruba 4 až 5-krát väčší. Potenciál pre nás predstavujú napríklad nepoistené firmy, ktoré zatiaľ „nedorástli“ na to, aby ich zaujímal tento sofistikovanejší typ produktov, nemálo z nich využíva skôr faktoring.
oPoisteni.sk
(koniec I. časti rozhovoru)
Komentáre
Pridať komentár