Tretia skupina maklérov:
Snažíme sa špecializovať na určitú užšiu skupinu na trhu. Zistíme, aké reálne potreby má náš klient. Najlepšie si ho získame cez poistnú udalosť, ktorá sa už v minulosti niekomu stala. Klientom vieme ponúknuť 24-hodinovú asistenciu právnych služieb, lebo nie každý právne vzdelanie. Vieme zabezpečiť bezproblémovú likvidáciu pre akúkoľvek oblasť poistenia. Radi by sme si vytvorili určitú exkluzivitu na trhu, na základe špecializovaných poistných produktov, ktorými zaplníme dieru na trhu.
Prečo má klient nakupovať u nás? Vytvoríme si inovatívne riešenia, s ktorými vieme ísť za ním, stavíme na exkluzivite produktov. Z klienta si urobíme priateľa. Dva až trikrát do roka ho môžeme pozvať na večeru, prípadne na športové podujatie, ktoré mu je blízke.
Marian Bátovský, QBE Insurance:
Veľmi dobre komplexne spracované. Nevynechali ste nič podstatné, trochu ste zabudli na náklady. Tam by vás to dobehlo. Vlastný likvidátor a vlastný právnik na telefóne – tieto fixné náklady musíte mať pokryté stále. Čo sa týka eventov pre klientov, tie je potrebné robiť. Nemusí ísť však vždy o drahú večeru alebo športový zápas, stačí sa mu z času na čas pripomenúť telefonicky. To si klienti vážia, snažte sa byť s nimi v kontakte.
Pokiaľ ide o exkluzivitu produktov – dobrý zámer, ťažšia realizácia. Na to, aby ste mali exkluzivitu k určitému produktu, potrebujete mať určitú skupinu klientov – a tú nemáte, lebo nemáte exkluzívny produkt. Narážate na zatvorené dvere poisťovní, ale tie dvere sa otvoria v momente, keď sa pozriete do vlastného produktového portfólia a zistíte, že disponujete určitou skupinou klientov, ktoré majú spoločný menovateľ. A tento budete sa snažiť zobchodovať v poisťovni, ktorá vám dá na to exkluzívne podmienky, čo sa týka napríklad poistného krytia. Na tento produkt získate ďalších klientov – je to však beh na dlhé trate.
Štvrtá skupina maklérov:
Zastupujeme maklérsku firmu Four for you. Potreby klienta sú pre nás alfou a omegou nášho úspechu. Treba mu poskytovať pridanú hodnotu, hľadať to, čo potrebuje a čo ho trápi, prichádzať s inovatívnymi riešeniami. Určite je dôležitá profesionalita, vystupovanie a dostatočný rozsah potrebných informácií, ktoré mu vieme prispôsobiť jeho štýlu prejavu. Aby presne vedel, čo si kupuje a prečo.
Chceme sa presadiť cez samotnú kvalitu služieb, ktoré musia byť dostatočné promptné a profesionálne. Na prvom mieste v našej komunikácii s ním je úprimnosť a ľudský prístup. Klient dokáže vycítiť, ak na neho niekto „dýcha províznym dychom“, a začne byť opatrný, lebo cíti, že mu ide len o peniaze. Staviame na tom, že klient má dostať služby v potrebnom rozsahu a v rozumnom časovom horizonte. Na druhej strane, nie je vhodné spolupracovať s každým, ak nemá záujem o skutočnú spoluprácu
Marian Bátovský, QBE Insurance:
Veľmi ucelený koncept, má hlavu a pätu. Čo sa mi páči, je úprimnosť a ľudský prístup, ktorá vaša maklérska spoločnosť preferuje. Menej je niekedy viac. Nie je nič horšie, ako keď vytvoríte u klienta nesprávne očakávania, a to je úloha do budúcnosti nielen pre poisťovne, ale aj pre maklérov. Na konci vášho snaženia vás to môže dobehnúť. Profesionalita je veľmi dôležitá – naplnenie tohto prístupu je však náročné. Ešte by som chcel doplniť, že ak máte ako začínajúci maklér akýkoľvek problém, neváhajte sa obrátiť na skúsenejšieho kolegu, prípadne aj na Slovenskú asociáciu sprostredkovateľov (SASP) v poisťovníctve, kde vám odborne poradia.
V závere interaktívneho semináru mali začínajúci poisťovací makléri možnosť podieľať sa na zlepšení poistného trhu na Slovensku. Mohli napísať na lístok tri želania, určené pre poisťovne. V SASP ich potom spracujú do kompaktnej podoby a budú ďalej komunikovať s poisťovňami.
oPoisteni.sk
Komentáre
Pridať komentár