Nároky klientov sa totiž každým rokom zvyšujú a poisťovne i makléri musia byť na to pripravení. Osobné vzťahy v biznise tvoria podľa neho základ kvalitnej a dlhodobej spolupráce. Hlavne pri sprostredkovaní životného poistenia je nevyhnutné poskytovať zákazníkom komplexné poradenstvo, s nemalou pridanou hodnotou.
V poslednej dobe sa výrazne zmenili potreby klientov. Aké trendy v tomto smere pozorujete za posledné roky?
Nepochybne, mnohí klienti poisťovní zvýšili za posledné roky svoje nároky: žiadajú viac informácií a zvykli si využívať širšiu ponuku produktov a kanálov. Dnes najrýchlejšie rastú biznis modely online a priame kanály poisťovania.
Klienti si sami vyhľadávajú požadované informácie na internete a následne kupujú poistné produkty buď online, alebo cez profesionálnych sprostredkovateľov poistenia. Pre porovnanie, napríklad v susednom Maďarsku sa 40 až 50 % povinného zmluvného poistenia (PZP) predáva cez internet. Na Slovensku v tomto smere máme ešte čo doháňať.
Určitým vývojom prešiel aj predaj cez internet, dokonca ste „predpovedali“, že cez neho by sa mohlo v budúcnosti predávať výraznejšie aj životné poistenie. Do akej miery sa naplnili tieto vízie?
Dobrý maklér bude mať v budúcnosti najväčší vplyv na to, u ktorej poisťovne daný produkt klient nakoniec zakúpi. Jeho úloha v tomto smere bude naďalej veľmi dôležitá. Hlavne pri sprostredkovaní životného poistenia je nevyhnutné poskytovať klientom komplexné poradenstvo. Jednoduchšie poistné produkty, napríklad cestovné poistenie či PZP, budú mať podľa môjho názoru stále väčší podiel v predaji cez internet.
V našom UNIQA systéme máme viac ako 40 poistných produktov a pri všetkých budú môcť makléri už čoskoro využívať výhody biometrického podpisu. To, čo vie poskytnúť klientovi kvalitný maklér pri osobnom stretnutí, mu však internet nikdy neponúkne. Jeho nespornou výhodou sú potrebné skúsenosti a dobré znalosti z poistného trhu.
V posledných týždňoch rezonovala v médiách napríklad kampaň Myslite UNIQA, dlhodobo spolupracujete s Veronikou Velez-Zuzulovou... Na čom staviate pri vašich marketingových plánoch?
Koncern UNIQA Insurance Group je v súčasnosti zastúpený v 19 európskych krajinách prostredníctvom dcérskych spoločností. Všetky majú nastavenú jednotnú marketingovú stratégiu, pričom našim hlavným strategickým heslom je: Myslite UNIQA. Snažili sme sa poukázať, že v centre nášho záujmu vždy bol a aj je človek so svojimi individuálnymi požiadavkami a potrebami. Dokážeme byť s klientom od narodenia, počas života i na jeho sklonku, pri jeho aktivitách i plánoch do budúcnosti.
Na slovenskom trhu sa preto uvedenou kampaňou orientujeme na bežných ľudí, ich skutočným problémom a životným príbehom, a tejto vízii sme prispôsobili aj regionálne spoty a aktivity. Snažíme sa podporiť ľudí, aby sa nebáli užívať si život naplno, keďže majú „za chrbtom“ poisťovňu.
Naša najnovšia komunikačná kampaň bola zameraná aj na bezpečnosť za volantom. Túto myšlienku podporila aj naša najúspešnejšia slovenská lyžiarka Veronika Velez-Zuzulová, s ktorou spolupracujeme už desiaty rok. V každej krajine, kde pôsobíme, staviame na spolupráci s úspešnými športovcami a určite v tomto smere chceme pokračovať aj do budúcnosti.
Do platnosti čoskoro vstúpi smernica Solvency II. Ako ste na to pripravení?
Bude to prvý raz v histórii, keď komplexné pravidlá znemožnia dotovať produkt a manažment rizík i aktuariát budú mať oveľa väčší vplyv na kalkuláciu produktov. Na nový regulačný rámec európskeho poisťovníctva sme v UNIQA poisťovni pripravení už pred termínom jej záväznej účinnosti, ktorý bol odložený na 1. januára 2016.
Robíme kvartálne vyhodnocovanie našej výkonnosti a má to vplyv aj na kvalitu a zlepšovanie poistných produktov. Napríklad naše produkty životného poistenia majú za sebou veľmi prísne testy, musia byť rentabilné a ziskové. Na druhej strane, prechod k Solvency II znamená obrovský kvalitatívny posun vo všetkých aktivitách poisťovní a preto pevne veríme, že celý poistný trh bude fungovať korektne. U nás, v UNIQA poisťovni, sme na to pripravení.
Dotazník top manažéra:
Ako vyzerá váš bežný pracovný deň?
S úsmevom tvrdím, že neviem, či existuje bežný pracovný deň pri riadení obchodu. Zhruba tretinu času som na cestách, pracujem v teréne a prácu s ľuďmi považujem za veľmi dôležitú. Navyše, robím to veľmi rád. Keď som v úrade, začínam deň veľmi skoro ráno. Tento systém mi vyhovuje, lebo mám čas prejsť si emaily či rozbehnuté projekty. Ďalšie 2/3 dňa mám stretnutia, porady, zasadnutia. Každý deň je nevypočítateľný a to je na ňom to zaujímavé.
Čo považujete za váš životný pracovný úspech?
Už viac ako 30 rokov pracujem v poisťovníctve a neľutujem ani jeden deň. Začínal som ako referent a postupne som sa vypracoval v kariére. Som na to patrične hrdý. Neuveríte, ale na začiatku som mal sen... budem členom predstavenstva pre obchod. Už 10 rokov som na danej pozícii a to ma vnútorne teší. Som rád, že UNIQA rástla spolu so mnou a mali sme možnosť spoločne zažiť mnohé úspechy.
Čo sa vám najviac osvedčilo pri budovaní vzťahov v biznise?
Osobné vzťahy v biznise tvoria základ kvalitnej a dlhodobej spolupráce. Naši obchodní partneri môžu odo mňa očakávať otvorenosť v jednaní - čo poviem, platí. Za predchádzajúce roky som si získal ich dôveru a férové jednanie nám bolo od začiatku obojstranne veľmi nápomocné.
Ako najradšej trávite váš voľný čas?
Ako každý Rakúšan veľmi rád lyžujem a hrám golf. Zaujímam sa tiež o dejiny a geografiu, rád cestujem. Tento rok mám jeden súkromný cieľ - naučiť sa hrať golf profesionálne.
Komentáre
Pridať komentár