Ľubor Vrlák prezradil, aká je obchodná stratégia poisťovne YOUPLUS

Výkonný riaditeľ pre Česko a Slovensko Ľubor Vrlák z poisťovne YOUPLUS vysvetľuje, v čom tkvie podstata tohto riešenia.

Ďakujem vám, pán riaditeľ, že ste si urobil čas pre otázky odborného portálu oPojištění.cz. Klientom a obchodným partnerom ste ponúkli filozofiu tzv. „Best Partner Concept", mohli by ste prosím detailne popísať, čo si možno pod tým predstaviť?
Filozofia „Best Partner Concept" je úzko spojená s myšlienkou „Best Product Concept", ktorá v sebe pôvodne niesla požiadavku dôkladného prieskumu trhu. V rámci neho sme detailne preštudovali a analyzovali úspešné produkty. Zistili sme, v čom spočíva ich správne nastavenie a prečo sú tak pozitívne vnímané klientmi. Tieto získané informácie sme plánovali zastrešiť našimi špecialistami, a vytvoriť tak kompletný produkt poskladaný z toho najlepšieho, čo trh aktuálne ponúka.

Postupom času sme však zistili, že je zbytočné sa obmedzovať len na produktovú oblasť a že bude ďaleko prínosnejšie, keď sa zamyslíme nad tým najlepším možným prístupom vo všetkých sférach, ktoré súvisia s poistením. Nakoniec sa z toho vyvinul „Best Partner Concept", ktorým jasne hovoríme, že chceme byť tým „Best" partnerom pre klientov, sprostredkovateľov, zamestnancov a samozrejme aj pre našich akcionárov. Skrátka a dobre, radi by sme boli atraktívnym a spoľahlivým spoluhráčom pre všetkých účastníkov na trhu.

Ako by ste charakterizovali produkt 4U, ktorý poisťovňa YOUPLUS ponúka?
Produkt 4U je čisto rizikové poistenie bez jednej jedinej koruny alebo eura, ktoré by išlo do investícií. Ide o flexibilný produkt, ktorý klientom ponúka komplexnú ochranu v prípade neočakávanej udalosti. Našim cieľom je, aby tento produkt klientovi pomohol nielen v momente, keď si ho dohodne, ale aby bol schopný sa prispôsobovať ľudskému životnému cyklu. Radi by sme, aby klient mal jeden produkt, ktorý bude z našej strany neustále inovovaný v súvislosti s aktuálnymi potrebami spotrebiteľa. A nielen to. Chceme tiež, aby náš produkt sledoval inovácie na poistnom trhu a adaptoval sa na ne.

Zaujať klienta novým produktom je stále ťažšie. Existuje podľa vás návod, ako v tunajšom silnom konkurenčnom prostredí uspieť?
Vymyslieť dnes nový produkt je skutočne veľmi zložitá úloha. Na druhú stranu nájsť na trhu to najlepšie, je otázkou niekoľkých mesiacov. Myslím si, že výsledný produkt ako taký nie je to, čím by sa mali odlišovať jednotlivé poisťovne na trhu. Podľa môjho názoru to musí byť celková ponuka, s ktorou spoločnosť na trh prichádza. Z 50 % je táto ponuka tvorená práve samotným produktom a z 50 % procesmi, ktoré s jeho vývojom a predajom úzko súvisí. Obe tieto zložky musia byť na špičkovej úrovni. Jedno bez druhého nemôže fungovať. V našom prípade si myslím, že sme na správnej ceste a že budúcnosť ukáže, že 4U bude pre klienta naozaj fungujúcim riešením.

YOUPLUS veľa stavia na digitálnych procesoch. Mohli by ste popísať tie najzaujímavejšie novátorské prístupy, ktoré sú súčasťou vášho riešenia?
V rámci vývoja nášho produktu sme sa v určitej fáze rozhodli ísť cestou úplne bezpapierového on-line procesu. To znamená, že u nás klient, partner aj poradca všetko sprocesuje bezpapierovo.

Namodelovanie poistnej zmluvy, udelenie súhlasov, uzavretie zmluvy, nahlásenie poistnej udalosti, prípadne aj zmeny na poistnej zmluve, to všetko dokážeme sprocesovať elektronickou cestou.
Keby som potom mal popísať naozaj unikátny, novátorský prístup, tak by som spomenul elektronický underwriting. Naším cieľom je, aby až 85 % klientov mohlo byť ocenených pri dojednávaní zmluvy automaticky týmto elektronickým systémom. Ponúkame tiež tri spôsoby podpisu pri dojednávaní zmluvy. Prvý je klasický a dnes už veľmi málo využívané plniace pero, druhý spôsob podpisu sa realizuje prostredníctvom touchpadu a tretí vieme zariadiť využitím QR kódu. 

K tomu je samozrejme nutné, aby potenciálny zákazník bol elektronickému spôsobu komunikácie naklonený. Keď sa však vrátim asi 15 rokov späť do minulosti, tak si spomínam, ako sme návrh na poistku museli rozprestrieť po celom stole. Od toho okamihu sme urazili veľký kus cesty a som tak presvedčený, že ako klienti, tak i poradcovia, budú elektronický spôsob dojednávania len a len kvitovať. 

Mohlo by vás zaujímať: TOP 30 poisťovacích maklérov za rok 2018 na Slovensku podľa oPoisteni.sk

Dokážete odhadnúť, do akej miery môžu nové moderné technológie a postupy zmeniť podobu poisťovníctva, ako ho poznáme dnes? Ako napríklad vnímate plány veľkých spoločností typu Amazon alebo Google zvýšiť svoj vplyv v rámci globálneho poisťovníctva? 

Nikto z nás nemá krištáľovú guľu, z ktorej by vedel veštiť budúcnosť. Ale na základe súčasného vývoja môžem povedať, že nič nie je nemožné. Myslím si, že neexistuje žiadny relevantný dôvod, aby sa nadnárodné korporácie nemohli stať súčasťou dnešného poisťovníctva. Na druhej strane je potrebné si uvedomiť, že poisťovníctvo je vysoko regulovaná oblasť.

Navyše mi pripadá, že vývoj technológií je ďaleko rýchlejší ako legislatíva s nimi spojená, alebo že dokonca legislatíva reaguje až na technologické novinky, ktoré títo veľkí hráči vyvíjajú. A práve to, ako sa Amazon alebo Google dokážu popasovať s reguláciou v kontexte svojho rýchleho technologického vývoja, bude podľa môjho úsudku ten najkľúčovejší faktor, ktorý tieto spoločnosti buď odradí, alebo podporí vo vstupe do globálneho poisťovníctva.

Na druhej strane, ani poisťovníctvo nespí na príslovečných vavrínoch a aj tradičné spoločnosti dokážu ponúknuť klientovi technologické novinky, ktoré by trh významne posunuli. Otázkou však je, či má o tieto inovácie záujem aj samotný klient. Rýchly technologický pokrok totiž vôbec nemusí súvisieť s požiadavkami dnešného klienta.

Preregulovanosť trhu je naozaj veľký problém...
Ide o vplyv dvoch protichodných rovín. Tou prvou je slabá finančná gramotnosť obyvateľov, proti ktorej stojí negatívny image súčasného poisťovníctva. Z tohto pomyselného súboja pramení prehnaná snaha o ochranu klienta. Čo si budeme nahovárať, poisťovníctvo má vo svojej histórii obdobia, na ktoré nemôže byť príliš pyšné a ktoré vo svojej podstate využívalo, až zneužívalo klientovu neznalosť. Reakcie z pera európskeho alebo tuzemského zákonodarcu tak na seba logicky nenechali dlho čakať.

Som však tiež presvedčený, že regulátor musí poznať mieru. A keď to s rôznymi obmedzeniami preženie, tak vo výsledku robí z obyčajných ľudí až nesvojprávne bytosti, ktoré nemajú potrebu sa vzdelávať, pretože sú predsa tak dôkladne chránení...Tento začarovaný kruh vo svojom dôsledku bráni rozvoju akejkoľvek finančnej oblasti. Klient je predsa dospelý človek, ktorý by sa mal vo finančnom svete aspoň trochu orientovať.

Mohlo by vás zaujímať: Tržby maklérom stabilne rastú, no zisky im klesli vlani najviac

Bolo by možné čitateľom načrtnúť obchodnú stratégiu spoločnosti YOUPLUS? Komu je váš produkt primárne určený?
Sme mladá, sebavedomá spoločnosť, ktorá vstupuje na pomerne veľký a saturovaný trh. Ako som už načrtol, klienta chceme presvedčiť moderným prístupom a filozofiou „Best Partner Concept". Chceme priniesť do tuzemského poisťovníctva dynamiku, ktorá nám pomôže, aby sme sa stali šťukou v stojatých vodách českého trhu. Našim typickým klientom je mladý človek do 40 rokov, ktorý rád objavuje nové veci a ktorý nereflektuje na ponuky tradičných konzervatívnych poisťovní.

Poisťovňa pôsobí v Česku a na Slovensku, plánujete expanziu aj na ďalšie trhy?
Áno, plánujeme. Česko a Slovensko boli vybrané ako prvé trhy, na ktoré s našou filozofiou „Best Partner Concept" vstúpime .. Náš koncept sa však dá v priebehu cca šiestich mesiacov replikovať aj na ďalšie krajiny stredoeurópskeho regiónu. Súčasťou našej stratégie je plne využiť nezastupiteľné úlohy externých sprostredkovateľov pri predaji životného poistenia.

Myslím si, že iná forma distribúcie tak komplexného a unikátneho produktu, akým životné poistenie bezpochyby je, nie je dnes v podstate možná. V tomto smere navyše oba trhy prechádzajú významným vývojom a rastúca kvalita sprostredkovateľov je dnes naozaj vidieť. S tým súvisí jeden pozitívny fakt, ktorý si v poslednej dobe všímam. So zvyšujúcou sa kvalitou distribúcie rastie aj už spomínaná gramotnosť spotrebiteľov. Čím viac totiž bude predajca vzdelaný, tým viac bude schopný klientovi komplexnosť životných produktov vysvetliť tak, aby tomu aj ten obyčajný človek dobre porozumel.

Mohli by ste čitateľom prezradiť, kto stojí za poisťovňou YOUPLUS?
YOUPLUS je obchodná značka, s ktorou prišla na trh poisťovňa ASPECTA. V nasledujúcich mesiacoch však dôjde k premenovaniu spoločnosti ASPCETA na YOUPLUS. Verím, že súčasná pomerne zložitá situácia sa tak zjednoduší. YOUPLUS patrí do holdingu Insurevolution, za ktorým stojí z 85 % švajčiarsky kapitál a z 15 % štvrtá najväčšia zaisťovňa na svete Hannover Re. Táto zaisťovňa má v rámci našej spolupráce tri základné úlohy. Je teda 15 % akcionárom, je našou zaisťovňou a tiež jej patrí už spomínaný undewritingový systém. 

Mohlo by vás zaujímať: MAĎARSKO: MNB pozastavila produkt od spoločnosti NOVIS

Počas vašej profesijnej kariéry ste sa iste stretli s ľuďmi rozdielnych povahových typov. Aké vlastnosti ste si u svojich kolegov vážil najviac a ktorý charakterový rys by podľa vás mal prevládať u vrcholového manažéra?

Každý manažér má samozrejme iný názor na to, ako danú firmu riadiť. Osobne som veľmi rád, že sa v YOUPLUS podarilo zamestnať špecialistov, ktorých som vyložene chcel získať. Som vďačný, že som tak dostal príležitosť postaviť si tím priamo podľa svojich predstáv. Ide naozaj o výnimočnú situáciu, ktorá sa už nemusí nikdy opakovať.

Vo svojom tíme mám naozajstných srdciarov, ktorým záleží na vývoji firmy. Nemám veľmi rád taký ten tzv. žoldácky prístup –  od deviatich do piatich a hotovo, a ide sa domov. Chcem, aby ľudia v YOUPLUS prijali tento projekt za svoj a aby z nich bola cítiť „človečina", zápal pre vec. Oceňujem, keď so svojimi ľuďmi vieme o problémoch otvorene porozprávať a hľadať riešenia. To je polovica úspechu. Samozrejme, tento prístup ide aplikovať v menších kolektívoch, vo väčších korporátoch tento liberalizmus musí byť potlačený. S YOUPLUS však v takej situácii ešte nie sme. (Úsmev)

Tvárou značky YOUPLUS sa stala česká golfistka Klára Spilková. Aká je s touto hviezdnou hráčkou spolupráca? Má dohodnutý váš produkt?
Klára zosobňuje všetko, čo by mala YOUPLUS symbolizovať. Je mladá, dynamická, cieľavedomá a úspešná. To je dôvod, prečo bola vybraná ako tvár našej poisťovne. A či je našou klientkou ... rád by som to čitateľom prezradil, ale poznáte to ... regulácia to nedovolí. (Úsmev)

Máte nejakú profesijnú zásadu, ktorá vám v bohatej kariére vždy dobre poslúžila?
Pre mňa osobne je tým základným pravidlom dodržiavať za všetkých okolností zodpovedný prístup. Nerád robím veci s krátkodobým cieľom. Tiež si veľmi zakladám na tom, aby som bol spoľahlivý a aby partneri vedeli, čo odo mňa môžu očakávať. Tieto dve vlastnosti ma sprevádzajú celý profesijný život a vždy sa mi ich dodržiavanie oplatilo.

Ďakujem Vám za rozhovor.