Makléri sú pritom v reakciách na obchodné príležitosti často oveľa pružnejšie, opisoval v rozhovore odborného časopisu Poistný obzor Ivan Špirakus, ktorý už takmer dve dekády pôsobí vo vedení Asociácie českých poistných maklérov (AČPM).
V príspevku[1], ktorý vyšiel v odbornom časopise Pojistný obzor, sa dozviete viac.
AČPM si tento rok pripomína 30 rokov od svojho vzniku. Ako ich hodnotíte Vy?
Asociácia českých poisťovacích maklérov si počas svojej histórie prešla rôznymi etapami, od počiatočných detských krôčikov a opatrného rozhliadania na divokom trhu v 90. rokoch cez obdobie definované procesom vzniku prvého legislatívneho rámca pre makléra (zákon 38/2004 Sb.) až po súčasnú .stabilizáciu a profesionalizáciu sprostredkovateľskej profesie a pravidiel fungovania v smernici IDD, ktorá sa preklopila do nášho súčasného zákona 170/2018 Sb.
Myslím si, že AČPM v tomto období obstála so cťou a je dnes nespochybniteľným a rešpektovaným zástupcom celej maklérskej profesie voči Ministerstvu financií ako regulátorovi, Českej národnej banke ako dohľadu, aj voči Českej asociácii poisťovní ako najbližšiemu profesijnému partnerovi.
Neľutujete zánik Komory poisťovacích maklérov, ktorú ste kedysi zakladali?
Ako som už uviedol, počiatky budovania českého poistného trhu, teda obdobia pred vstupom do EÚ, boli divoké a existovalo tu určité pnutie medzi veľkými, predovšetkým medzinárodnými maklérmi a menšími, lokálnymi firmami. To bolo hlavným dôvodom existencie dvoch profesijných organizácií.
Mohlo by vás zaujímať: Ivan Špirakus: Provízie v Česku nie sú mimoriadne vysoké!
V období prípravy a schvaľovania zákona 38/2004 si obe organizácie uvedomili, že jednotná reprezentácia našej profesie je veľmi potrebná, a preto následne došlo k zlúčeniu. Ako spoluzakladateľ a člen prezídia KOPM som sa na tomto procese osobne podieľal a z dnešného pohľadu to vôbec neľutujem. Zamýšľaný cieľ sme dosiahli a vytvorili rešpektovanú organizáciu.
A ako hodnotíte v týchto dekádach spoluprácu AČPM a ČAP? Sú niektoré otázky, na ktorých sa nezhodnete?
Spolupráca AČPM a ČAP si pochopiteľne za ten dlhý čas prešla rôznymi etapami. Niekedy to bolo veľmi intenzívne a urobilo sa veľa dobrej práce, napríklad okolo prípravy rámcovej dohody o spolupráci medzi ČAP a AČPM a tiež vytvorenie súboru poistnotechnických parametrov pre vypracovanie ponuky poistnej zmluvy.
Veľmi oceňujem intenzívnu výmenu informácií a vzájomných stanovísk k rôznym legislatívnym otázkam a regulácii. Určite existujú oblasti, kde sa úplne nezhodneme, nedávno sa napríklad viedli debaty o sprístupnení dát o vozidlách pre maklérov. Podstatné však je, že máme spoločný záujem na zdravom rozvoji českého poistného trhu.
Do čela AČPM ste bol zvolený od roku 2013 opakovane s jednou pauzou. Čo vás na tejto práci baví? A platí to stále rovnako?
Baví ma posúvať veci dopredu a som rád v strede diania (úsmev). Profesia poisťovacieho makléra mi veľmi dala a cítim to tak, že zástupcovia predovšetkým veľkých firiem majú k svojmu odboru mať určitú zodpovednosť a prostredníctvom práce pre spoločnú vec v profesnej asociácii môžu svoj odbor ďalej posúvať dopredu.
Občas je to únavné, ale v podstate ma to baví stále ako na začiatku. Na začiatku sme ako asociácia predovšetkým vysvetľovali rozdiel medzi poisťovacím agentom a maklérom. Niekedy sa to plietlo aj ľuďom v poisťovniach. Dnes je to predovšetkým o legislatíve, ktorá sa neustále mení a vyvíja, a pre menšie firmy je ťažké to sledovať a prípadne hájiť svoje záujmy. To je nakoniec, popri odbornom vzdelávaní, hlavná existencia väčšiny profesijných združení.
Z Vášho pohľadu, akým aktuálnym výzvam čelí profesia poistných maklérov?
Hlavnou výzvou pre maklérov je nepochybne legislatíva, regulácia a všeobecne podmienky na výkon profesie. Je to však aj zásluha silnej AČPM, že česká legislatíva je v podstate veľmi liberálna a neexistujú tu prekážky pre naše podnikanie, ako v niektorých susedných krajinách.
Mohlo by vás zaujímať: Ivan Špirakus: S transpozíciou motorovej smernice som pomerne spokojný. Ale...
Prostredníctvom členstva v BIPAR, európskej federácie profesných asociácií poisťovacích sprostredkovateľov, sa AČPM aktívne zúčastňuje prípravy a prerokúvania európskej legislatívy dávno pred tým, než dôjde k jej domácej implementácii.
Vyvíja sa podľa Vás distribúcia poistenia uspokojivým smerom? Cítite dominantnejší vplyv digitálnych technológií? A aké dôsledky to má na prácu maklérov?
Od nástupu internetu koncom 90. rokov minulého storočia sa vedie diskusia o tom, či technológie nahradia maklérov, alebo nie. Po takmer tridsiatich rokoch a skutočne masívnom rozšírení internetu vidíme, že „fyzickí“ makléri, poradcovia a všeobecne sprostredkovatelia poistenia sú stále neodmysliteľnou súčasťou trhu.
Technológie nepochybne veľmi podstatne zmenili výkon práce v znalostnej ekonomike všeobecne av našom odbore možno ešte viac ako inde. Vďaka tomu výrazne vzrástla efektivita práce a znížila sa aj chybovosť. Sú pochopiteľne významné rozdiely v digitalizácii pri poistení občanov, kde sa pracuje so štandardizovanými produktmi a veľkými objemami zmlúv a pri zložitých, na mieru zostavovaných poistných programoch veľkých firiem.
Tu je ešte veľký priestor na zvyšovanie efektivity práce maklérov i pracovníkov poisťovní. Všeobecne sa dá ale povedať, že technológie sú v dnešnej dobe dominantným faktorom pre činnosť maklérov a ich efektívne využívanie môže významne rozhodovať o dlhodobom úspechu každej maklérskej firmy.
Je podľa Vás odbornosť poradcov a maklérov na dostatočnej úrovni? Alebo sú zákonné normy príliš teoretické a prísne?
Podľa môjho názoru je aktuálny stav v oblasti odborných skúšok pri vstupe do odboru vyhovujúci. Určite by sa našli skúškové otázky, ktoré je možné vylepšiť, ale ČNB zbiera spätnú väzbu a pravidelne otázky mení alebo upravuje.
Teraz sa určite budú znovu meniť v súvislosti so zmenou legislatívy a novým zákonom o povinnom ručení č. 30/2024 Sb. Čo sa týka priebežného vzdelávania s limitom 15 hodín za rok, tak veľmi záleží, akého poskytovateľa vzdelávania si firma vyberie. Môže to byť veľmi formalistické „klikanie“ video školenie alebo zaujímavé prezenčné školenia, kde sa makléri naozaj odborne posunú a preberú praktické veci.
Aké kroky v tomto ohľade podniká AČPM?
AČPM bola aktívnym členom pracovnej skupiny MF ČR, ktorá pripravovala súčasný systém skúšok a skupín odbornosti už dlho pred prijatím zákona 170. Nevyhovujúci systém formálnych testov podľa zákona 38 totiž veľa vadil časti odbornej verejnosti už krátko po svojom vzniku. Bol som pri tom, takže si pamätám, ako sme za AČPM boli poverení navrhnúť okruhy otázok pre poistenie podnikateľov a veľkých rizík.
Ako rýchlo reagujú makléri na novinky na trhu (napríklad na aktuálne daňové zvýhodnenie produktov LTCI)?
Som presvedčený, že makléri sú vo všeobecnosti veľmi pružní a na nové obchodné príležitosti reagujú často oveľa rýchlejšie ako poisťovne. U LTC aktuálne čakáme na poisťovne, ktoré postupne pripravujú svoje produkty tak, aby boli v súlade s podmienkami daňového zvýhodnenia, a premýšľajú nad svojou stratégiou.
Mohlo by vás zaujímať: V aplikácii AutoMobil si môžete po novom dojednať asistenčné služby!
Každá takáto novinka si obvykle vyžiada niekoľko rokov, než sa povedomie medzi klientmi rozšíri. Z hľadiska korporátnych poisťovacích maklérov, ktorí sa tradične zaoberajú vo firmách aj oblasťou zamestnaneckých výhod (tradične zvané employee benefits), bude určite zaujímavá aj skupinová forma tohto poistenia, ktorá bude rovnako daňovo zvýhodnená u zamestnávateľa.
Niektoré poisťovne už na takomto produkte pracujú a ja to považujem za veľmi prínosné obohatenie možností firiem, ako ukázať svojim zamestnancom, že o ne majú naozaj záujem.
Aktuálne poistný sektor čaká prechod na online pri poistení zodpovednosti za prevádzku vozidla. Je podľa Vás český poistný sektor na túto zmenu pripravený?
Rád by som po dvoch rokoch príprav povedal, že áno, ale nie som o tom úplne presvedčený. Vďaka neskoršiemu prijatiu zákona 30/2024 Zb. sme získali 3 mesiace navyše oproti pôvodnému termínu, takže verím, že sa všetko podarí stihnúť včas, teda do 30. 9. 2024.
V zákone sú pre poisťovne nastavené pomerne prísne sankcie za porušovanie on-line princípov, takže verím, že vyvinú maximálne úsilie na splnenie termínu. Rozhodne to však bude veľká výzva pre všetkých sprostredkovateľov, ktorí budú klientom nové pravidlá vysvetľovať. Najmä teda to, že vozidlo nepôjde prihlásiť, pokiaľ nebude poistenie zaplatené, a rovnako tak, že skôr nedostanú do ruky, resp. do svojej e-mailovej schránky zelenú kartu.
Digitalizácia v tomto rozsahu určite prinesie množstvo komplikácií, ktoré ukáže až ostrú prevádzku. Čo to znamená pre makléra? S akými scenármi pracujete?
S komplikáciami určite všetci počítame. Len pri takých zásadných veciach človek väčšinou nevie, z ktorej skrine ten príslovečný kostlivec vyskočí. Jedna vec je totiž testovanie a druhá potom ostrá prevádzka s desiatkami tisíc nových zmlúv za jediný deň.
Mohlo by vás zaujímať: Ako zabezpečiť domov pred odchodom na dovolenku? INSIA radí
Ako makléri, podobne ako poisťovne celú agendu „veľkého tresku“ delíme spravidla na retailové poistenie (jednotlivé vozidlá) a flotily. Pri retaile už digitalizácia cez zjednávacie systémy funguje dlho a celkom stabilne. Novinkou bude len okamžité platenie, a k tomu napojený spätný informačný tok.
U flotíl to bude oveľa väčšia výzva. Tu doteraz celý trh pracuje systémom „Excel a e-mail“ a spätnými reportmi, kde týždeň nie je žiadna miera. Aj tu to bude vyžadovať veľa edukácie u klientov, pretože sú viac ako 20 rokov zvyknutí na určitý systém fungovania prihlášok a odhlášok vozidiel a zrazu bude všetko iné.
V rámci spolupráce AČPM, ČAP a ČASF boli v minulom roku zavedené jednotné kontrolné dotazníky. Tie majú ušetriť a výrazne zefektívniť proces kontrol externých sprostredkovateľov zo strany poisťovní. Dosiahli podľa Vás očakávaný cieľ?
Zatiaľ je ešte skoro na komplexné hodnotenie. Termín vyplnenia dotazníka bol do konca marca, spoločne s reportom sprostredkovateľov pre ČNB. V minulom roku to bol taký „nultý“ rok, kedy sa s celým systémom dotazníka makléri zoznamovali, tento rok by to už malo byť v režime štandardnej prevádzky.
Bude treba získať s pomocou sekcie distribúcie ČAP spätnú väzbu aj od členských poisťovní, aby sme mali aj ich pohľad na využívanie jednotného dotazníka a zefektívnenie výkonu kontroly. Všeobecne som presvedčený, že to je správna cesta, len musíme spoločne presvedčiť sprostredkovateľov i kontrolných pracovníkov poisťovní, že tento dotazník je jednoducho „štandard“.
Ako hodnotíte ponuku poistných produktov? Zodpovedá potrebám klientov?
Všeobecne považujem súčasnú produktovú ponuku českého poistného trhu za vyhovujúcu pre väčšinu klientov. Avšak nie pre všetkých. Vzhľadom na veľkosť nášho trhu tu niektoré produkty naozaj chýbajú. Klesá aj ochota niektorých tradičných domácich poisťovní.
Čím to je? Panuje u nás dostatočná konkurencia, že si môžu klienti s pomocou maklérov dostatočne vyberať? Alebo sú segmenty, kde je zložité hľadať krytie?
Konkurencia je zdravá a trhu pomáha sa posúvať dopredu. Z pohľadu makléra je dostatočná konkurencia základnou podmienkou pre výkon jeho činnosti. Bohužiaľ sa náš trh, čo do počtu poisťovní vplyvom fúzií a akvizícií v posledných rokoch skôr zmenšuje a konkurencia tak klesá. Zmizli napríklad poisťovne AXA, Wüstenrot, Aegon, Poisťovňa Českej sporiteľne, Generali sa spojila s Českou poisťovňou atď. Nových sa na druhej strane objavuje len málo. (Poznámka redakcie: Platí len pre český trh)
Mohlo by vás zaujímať: INSIA je v prvej desiatke v počte najviac podriadených finančných agentov
Cezhraničný obchod formou slobody služieb je napriek všetkej snahe EÚ stále marginálny. Súvisí to pochopiteľne aj s veľkosťou českého trhu. Regulatórne náklady so vstupom na každý trh sú také vysoké, že sa zahraničným poisťovniam zdá desaťmiliónové Česko príliš malé. A hoci je český trh v prepoistenosti najďalej z krajín strednej a východnej Európy, tak je to vzhľadom na investíciu spojenú so vstupom na trh stále málo.
K lepšej konkurencii by mohla pomôcť aj väčšia legislatívna podpora „veľkoobchodného modelu sprostredkovania“, ktorá je v západnej Európe a USA veľmi rozšírená pod označením MGA alebo „managing general agent“. Je to cesta k ľahšiemu privedeniu zahraničných poisťovní na trh, bez veľkých fixných nákladov.
Aký je podľa Vás najlepší poisťovací produkt? Možno vôbec spomenúť len jeden?
To je jednoduché, najlepší poisťovací produkt je ten, ktorý máte dohodnutý v čase, keď sa vám prihodí práve to, na čo sa poistenie vzťahuje. Ale vážne, každý klient má trochu odlišné „požiadavky a potreby“, ako hovorí litera zákona, a preto nemožno označiť žiadny produkt za ten „najlepší“.
Možno by sa dalo povedať, že z hľadiska všeobecného prospechu pre spoločnosť je „najlepším produktom“ obyčajné „povinné ručenie“ alebo zodpovednosť z prevádzky vozidla. Toto poistenie totiž veľmi silne chráni poškodené pri dopravnej nehode a zároveň tak vlastne umožňuje vlastniť a prevádzkovať autá obyčajným ľuďom. Bez tohto poistenia, ktoré vzniklo už začiatkom 19. stor., by vlastne vôbec nebol možný rozvoj automobilizmu a modernej spoločnosti, ako ju dnes poznáme.
Čo z Vášho pohľadu poistnému sektoru v Českej republike chýba alebo, lepšie povedané, čo ho spomaľuje? Pripomeňme, že tempo rastu trhu sa v dlhodobom meradle spomaľuje a zostáva pod úrovňou inflácie.
Nielen poistnému sektoru, ale celému finančnému trhu najviac chýbajú vzdelaní a finančne gramotní klienti, ktorí budú považovať za samozrejmé, že každý občan aj podnikateľ zodpovedajú za svoj osud predovšetkým sami a štát tu nie je preto, aby každého zásoboval najrôznejšími druhmi dávok a dotácií. To my, ako poisťovatelia síce nevyriešime, ale musíme na zlepšení stavu neúnavne ďalej pracovať a pomáhať tým nielen sebe, ale celej spoločnosti.
Život vs. majetok. Čo sa podľa vás poisťuje lepšie a prečo?
Z prehľadov predpísaného poistného, ktoré pravidelne zverejňuje ČAP, možno usúdiť, že je to neživot, pretože jeho podiel sa stále zvyšuje. Situácia okolo čovidu síce trochu zdvihla záujem aj o životné poistenie, ale „plechy a tehly“ stále prevažujú.
Myslím, že to je dané trochu aj psychologicky. Klient si skôr pripustí, že mu niekto na parkovisku rozbije auto, než že utrpí vážny úraz alebo ťažko ochorie. Veľké živelné katastrofy, ktorých následky vidíte v televízii, tiež zdvíhajú záujem o majetkové poistenie. To bolo naposledy zrejmé po tornáde na Morave.
K lepšiemu prijatiu neživotného poistenia prispieva nepochybne aj to, že mnoho produktov je viac-menej „povinných“. A to ako priamo, teda napr. povinné ručenie či rôzne druhy profesnej zodpovednosti, tak nepriamo – napríklad poistenie nehnuteľnosti, na ktorú je poskytnutá hypotéka, alebo havarijné poistenie v lízingu.
Ako vidíte poisťovníctvo za ďalších 30 rokov?
Ja to vidím optimisticky. Moderné poistenie je s nami viac ako 400 rokov a dnes si bez neho nevieme predstaviť fungovanie súčasnej spoločnosti. Je samozrejme veľmi ťažké si predstaviť, ako konkrétne budú fungovať naši kolegovia v roku 2054.
Nepochybne to bude oveľa iné ako dnes. Základné princípy sa ale nezmenia, vždy pôjde o prenos rizika z klienta na poisťovňu a tú prácu okolo toho bude musieť niekto robiť. Iste toho veľa zastanú technológie, ale bez vzťahov medzi ľuďmi to nepôjde ani o 30 rokov. Každopádne by som sa chcel toho dožiť a vidieť to na vlastné oči.
V príspevku, ktorý vyšiel v českom odbornom časopise Pojistný obzor, sa dozviete viac.
[1] Poznámka redakce: Informace v rozhovoru se týkají českého pojistného trhu.
Komentáre
Pridať komentár