Najťažší rok 2018 bol pre maklérov najúspešnejší. Trh sa profesionalizuje

„Finančné siete rastú, sú silnejšie, dokážu lepšie poskytovať služby, investujú do digitalizácie, trh sa profesionalizuje,“ prezrádza v rozhovore pre portál oPoisteni.sk predseda predstavenstva Asociácie finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov (AFISP) Martin Lancz, ktorá združuje 30 členov, zastupujúcich viac ako 11-tisíc finančných agentov na slovenskom trhu.

AFISP má za sebou úspešný, ale napriek tomu veľmi náročný rok. Ako ho spätne hodnotíte z pohľadu vás ako predsedu? Čím bol pre vás špecifický?
Vlaňajší rok 2018 mal byť podľa našich pôvodných odhadov najhorší a najťažší zo všetkých rokov, a to aj vďaka legislatívnym zmenám, ktoré pripravoval rezort financií. Nakoniec rok 2018 dopadol pre všetkých členov AFISP nadštandardne dobre. Všetci hlásia niekoľkopercentné nárasty výnosov, je však veľmi zaujímavé, že počet sprostredkovateľov, podriadených finančných agentov, aj v tých veľkých maklérskych sieťach, klesol zhruba o 10 %.

V sektore poistenia a zaistenia aktuálne pôsobí na finančnom trhu 28 954 finančných agentov, z nich 14 114 ako podriadení finanční agenti a 502 je samostatných finančných agentov. Podľa údajov Národnej banky Slovenska došlo vlani k medziročnému poklesu o 2 838 finančných agentov. Čomu to pripisujete?
Predpokladáme, že dochádza k želanému stavu – trh s finančným sprostredkovaním a poradenstvom sa profesionalizuje. Deje sa tak aj napriek tomu, že vlani klesol počet podriadených finančných agentov o 10 % a maklérske spoločnosti dosiahli vyššie výnosy. Približujeme sa k žiadanému rakúskemu modelu, kedy sa dlhodobo dokážeme profesionálne a kvalitne postarať o klientov, spravovať ich finančné produkty, a následnou starostlivosťou i cross-sellingom vieme zvyšovať svoje výnosy. Pre tuzemský finančný trh to znamená, že očakávané percentuálne obsadenie finančnými produktami u klientov sa zvyšuje.

Zvyšuje sa tiež profesionálna dlhodobá starostlivosť o nich. Finančné siete rastú, sú silnejšie, dokážu lepšie poskytovať svoje služby, investujú do digitalizácie, pričom výsledok je nad naše očakávania. Vlaňajšok mal byť najťažším rokom – bol však najúspešnejší. Trh sa profesionalizuje.

Poisťovne môžu byť spokojné, keďže aktuálne nemusia platiť 8 % daň z doplnkových poistení k životnému poisteniu. S ministerstvom financií sme si spolu so SLASPO vyargumentovali výklad zákona, že táto daň bude len z čisto neživotného poistenia. A je to samozrejme veľmi dobrá správa pre všetkých klientov. Osobne očakávam, že aj tento rok pre celý finančný sektor dopadne opäť veľmi dobre.

Vlani ste absolvovali náročné pripomienkové konania a množstvo rokovaní na najvyššej odbornej úrovni, týkajúce sa aj implementácie európskej smernice o distribúcii poistenia (IDD) do našej legislatívy. Ako to spätne hodnotíte?
Slovensko vlani implementovalo do svojej legislatívy viacero medzinárodných smerníc, z nich najvýznamnejšie sú európska smernica o distribúcii poistenia (IDD), ako aj Smernica o trhoch s finančnými nástrojmi (MiFiD II). Došlo aj k zmene formy vzdelávania finančných agentov. Dominantnou a problematickou časťou v celom legislatívnom procese za posledné dva roky bola však snaha o reguláciu provízií finančných agentov.

Pokiaľ však ostaneme len pri smernici IDD, Slovensko ju implementovalo do svojej legislatívy spoločne s Nemeckom koncom februára 2018, ako jedna z prvých európskych krajín.. Tri štáty EÚIDD doteraz neimplementovali. Vzhľadom na rýchly čas prijatia danej smernice neboli v rámci medzirezortného konania dostatočne prediskutované naše zásadné pripomienky, ani pripomienky Národnej banky Slovenska. Prešiel rok a my sme neustále medzitým v praxi monitorovali problémy, ktoré táto legislatíva priniesla do oblasti finančného sprostredkovania a finančného poradenstva.

Viete nám bližšie priblížiť, k akým problémom neraz dochádzalo v praxi pod vplyvom smernice IDD?
Naprieč Európskou úniou sa dlhodobo kladie dôraz na reguláciu finančných sektorov, ktoré sa týkajú prioritne sektorov poistenia a zaistenia, i oblasti kapitálového trhu. Slovensko bolo výnimočné v tom, že od roku 2009 má finančné sprostredkovanie vo všetkých sektoroch finančného trhu, vrátane doplnkového dôchodkového sporenia, riešené jediným zákonom. Čiže v sektore kapitálového trhu je veľká časť legislatívy vzájomne prepojená, napríklad zákon o cenných papieroch so zákonom o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve. V rámci tohto komplikovaného legislatívneho stavu vznikajú nejednoznačné i rozporuplné výklady zákonných povinností, čo prináša do nášho sektora právnu neistotu.

Postupom času, po zavedení európskej smernice IDD do praxe, sa objavili problémy najmä v oblasti plnenia podmienok odbornej spôsobilosti, ďalej v sektore osobitného finančného vzdelávania, i v sektore poistenia a zaistenia. Z nášho pohľadu je potrebné presnejšie určiť podmienky pre tzv. regulované sprostredkovanie doplnkového dôchodkového poistenia i tzv. neregulované sprostredkovanie. Ide o pomerne rôznorodý výklad zákona práve u subjektov, ktoré sa venujú napríklad poskytovaniu úverov a majú štatút lízingových spoločností. Zjednodušene povedané, dôležité je zlepšiť existujúci stav, ktorý na finančnom trhu existuje.

Problémy s implementáciou IDD nemá pravdepodobne len Slovensko, ale aj viacero krajín, ktoré ju už stihli zaviesť. Aké aktivity v tomto smere chystáte ako asociácia?
Prax ukázala, a metodické oddelenie rezortu financií nám to dodatočne potvrdilo, že mnohé naše pripomienky k implementácii IDD, boli pre náš finančný trh zásadné. Bližšie tému implementácie IDD na stredoeurópskej úrovni rozoberieme na medzinárodnom workshope 2. mája, za účasti najvyšších predstaviteľov sektora finančného sprostredkovania z krajín V4, konkrétne okrem Slovenska aj z Česka a Maďarska.

Chceme poukázať na to, ako sa jeden zákon – európska smernica, môže reálne implementovať a vysvetľovať rôznymi spôsobmi. Tiež poukážeme na aktuálne trendy v poisťovníctve, najmä na digitalizáciu a spoločný boj proti európskej byrokracii, ktorý vedieme v rámci všetkých krajín EÚ.

Nekompabilita európskej smernice IDD so slovenskou legislatívou priniesla viacero sporných otázok. Napríklad IDD nepredpokladala sprostredkovanie poistenia bez odborného poradenstva, ale slovenský zákon to striktne oddelil. Ako to bude možné podľa vás vyriešiť?
Národná banka Slovenska vo svojom stanovisku jasne konštatovala, že výkon finančného sprostredkovania bez odborného poradenstva na Slovensku nemôže existovať. Náš názor je taký, že finančný sprostredkovateľ poskytuje odborné poradenstvo na tzv. závislom základe. Popri ňom existuje aj tzv. nezávislé poradenstvo na základe licencovaného podnikania, ktoré si vyžaduje najvyšší stupeň odbornej spôsobilosti. Toto predstavuje trvale otvorený priestor pre mnohé zmeny a otázky... Napríklad ani po deviatich rokoch od účinnosti zákona o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve sa nepodarilo zaznamenať nárast tzv. nezávislých finančných poradcov, o tento typ činnosti nie je na Slovensku záujem.

Postkomunistický sektor východnej Európy a finanční spotrebitelia sú na Slovensku iní ako klienti v iných západných krajinách. Nastavenie zákona od roku 2009 spôsobilo, že finanční poradcovia musia byť platení klientom. Aktuálne ich podľa štatistík NBS pôsobí na slovenskom finančnom trhu 12. Napríklad v Holandsku prešli na poradenský systém, v rámci ktorého si klient platí za finančné poradenstvo priemerne 1500 až 2000 eur ročne.

To si v tuzemských podmienkach ani len nevieme predstaviť. Je to dané, prirodzene, ich tradíciou finančného trhu, dlhodobými skúsenosťami a ochotou platiť za kvalitné odborné služby. Pre našu asociáciu je výzvou venovať sa ešte viac finančnej gramotnosti bežnej populácie a naďalej dôsledne pripomienkovať legislatívne procesy. Aktuálne vyvíjame aktivity, aby rezort MF SR pripravil aspoň malú novelu o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve, v ktorej by sa odstránili najväčšie rozpory a problémy, ktoré prináša prax. Veríme, že novelu sa podarí zrealizovať ešte v tomto roku.