Osobný kontakt, korektnosť a vzdelávanie makléra. Na tom treba stavať

Prezraďte nám, ako vnímate pozíciu poisťovacieho makléra v porovnaní s minulosťou? V čom by mal byť prínosom pre klienta?

Maklérska profesia v poistení pritiahla časom pozornosť štátnych regulátorov poistného trhu. Prijaté zákony, ktoré predkladali, sú prísnejšie ako direktívy Európskej únie. Uvediem dve skutočnosti zákona o finančnom sprostredkovaní. Prvou je zánik poisťovacieho makléra v našich právnych normách. Je to však profesia, ktorú sme nevymysleli na Slovensku, ale ktorá má svoju dlhú históriu, ktorá sa začala poisťovaním v Anglicku v 17. storočí. Jej podstatou bola služba, ktorú poskytoval, od poisťovní nezávislý maklér svojim klientom. (E. Lloyd, známy poisťovaním námorných rizík, nezaložil poisťovňu ale bol a ostal poisťovacím maklérom).

Druhou skutočnosťou je, že jednou z činností poisťovacieho makléra je poradenstvo v poistení. Poradiť klientovi pri jeho rozhodovaní o poistnom krytí jeho rizík je konečnou a vrcholnou fázou predchádzajúcich činností makléra (analýza rizika, jeho ocenenie, hľadanie a výber poistného krytia a ďalšie). Klient očakáva radu od makléra, hoci jeho konečné rozhodnutie môže byť iné. Je to spôsob, ktorý je funkčný pri sprostredkovaní neživotného poistenia, hlavne podnikateľských a priemyselných rizík, v Európe i v širšom svete. Tu by sa nemali pliesť iné pohľady a kritériá.

Pracovali ste tiež ako konateľka MAI Insurance Brokers, myslím od roku 1998. Pôsobili ste pod hlavičkou medzinárodnej poisťovacej skupiny MAI CEE - ako si spomínate na tie časy? Bolo náročné rozbiehať takúto firmu v danom období?

Do roku 2001 som pracovala v domácej maklérskej spoločnosti, ktorá poskytovala služby slovenským firmám. Ak niekto podniká v akejkoľvek oblasti, neustále hľadá možnosti svojho rastu. V našom prípade to bolo vytvorenie spoločného podniku s medzinárodnou skupinou maklérov MAI Central Eastern Europe, čím sa nám otvoril a rozšíril priestor o poskytovanie služieb zahraničným firmám. Osvojovali sme si pre nás nové, pre nich tradičné postupy pri sprostredkovaní poistenia a prístup ku klientom. Nová spoločnosť musela od začiatku svojou kvalitou a odbornosťou presvedčiť mnohých nezávislých zahraničných maklérov, že sme ich rovnocennými partnermi. Spolupráca nielen s nimi, ale aj v rámci MAI CEE, bola a stále je náročná po všetkých stránkach.

Čo bolo pre vás osobne doteraz najväčšou profesnou výzvou a ako s ňou vyrovnali?

Obdobie zaujímavých príležitostí sa pre mňa nespája len s poistením a jeho sprostredkovaním. Veľké zmeny prichádzali po roku 1990, ktorých význam je veľmi silný dodnes. Išlo o viaceré zmeny a činnosti, ktoré súviseli s prechodom na trhovú ekonomiku, ako napríklad protimonopolná politika a ochrana trhu, alebo privatizácia, finančné investovanie a správa majetku. Po získaní skúseností v štátnych inštitúciách i v súkromných firmách som si zvolila pôsobenie na poistnom trhu ako poistný maklér. Táto cesta bola v celku úspešná.

Akých chýb ste sa na začiatku dopustili? Doporučte začínajúcim maklérom, čoho by sa vyvarovať?

Nehovorila by som o chybách. Prostredie v tejto oblasti bolo v začiatkoch jednoduchšie. Ale rovnako platia určité pravidlá aktuálne aj dnes. Dobrý poisťovací maklér musí vidieť na prvom mieste klienta, jeho potreby v poistení. To znamená, že musí dobre poznať riziká, s ktorými klient pracuje, mal by mu predkladať argumenty, skúsenosti a fakty o poistení. Pristupovať ku klientovi vždy korektne a zodpovedne počas celého obdobia spolupráce s klientom. Je veľmi dôležité, aby bol maklér vždy v živom kontakte so svojimi klientmi, keď ho potrebujú. Maklér si musí tiež neustále zvyšovať a rozširovať svoju odbornosť nielen v poistení, ale aj v technických, ekonomických a právnych otázkach.

oPoisteni.sk

Osobnosť SIBAFR award 2013

Ing. Alica Kršáková, bývalá prezidentka SASP a bývalá konateľka MAI Insurance Brokers

Toto ocenenie jej udelilo prezídium Slovenskej asociácie sprostredkovateľov poistenia (SASP) a Predsedníctvo Slovenskej asociácie rizikového manažmentu (SARM) za celoživotný prínos pre oblasť sektora poisťovníctva a sprostredkovania poistenia, za jej zvyšovanie podvedomia práce poisťovacieho maklérstva na Slovensku, etiky v podnikaní a podporovania profesionalizmu maklérskeho stavu.

Čo na toto ocenenie hovorí Ing. Alica Kršáková? „Oblasť poistenia a sprostredkovanie poistenia predstavuje významnú časť mojich profesionálnych aktivít. Získanie ceny Osobnosť SIBAF bolo pre mňa prekvapením, pretože najvýznamnejší poisťovací makléri, združení v asociácii, sa po prvý raz rozhodli udeliť túto cenu svojmu kolegovi a zároveň konkurentovi. Veľmi ma potešilo, že túto cenu som dostala ja. Vážim si ocenenie práve od poisťovacích maklérov, ktorí dôkladne poznajú obsah tejto práce."