Je to už viac ako rok, čo ste odišli z funkcie výkonného riaditeľa Českej asociácie poisťovní. Aký to pre vás bol rok?
Už vtedy som avizoval, že si chcem trochu oddýchnuť a užiť si nášho novorodeného synčeka, čo sa niekoľko prvých niekoľko mesiacov skutočne dialo. A som šťastný, že som si to naozaj užil. Medzitým som prechádzal rôznymi pracovnými ponukami a zapojil som sa viac aktívne do procesu rastovej fázy budovania našej softvérovej firmy. Tá sa zaoberá vývojom softvéru pre segment sprostredkovania finančných produktov.
Väčšina pracovných príležitostí v tej dobe ma nezaujala, a keď spoločníci stále navrhovali, aby som sa prestal firme venovať len na pozadí a aby som sa v jej raste chopil vesla, súhlasil som. A tak už sa od jari venujem riadeniu firmy, ktorá sa z dodávateľa softvéru pre sprostredkovateľov a finančné inštitúcie zmenila na firmu, ktorá vie navyše v tejto oblasti pripraviť aj vlastné business riešenia.
Kde sa tá firma vzala?
Keď som v roku 2003 predával moju vtedajšiu sprostredkovateľskú firmu Slon, tak si investor nekúpil zdrojové kódy k nášmu core systému na riadenie a správu obchodnej siete a k elektronickej analýze a finančnému plánu, ktoré boli už vtedy v našej firme vyvinuté. Rozhodli sme sa preto s kľúčovými vývojármi, že založíme novú firmu a ponúkneme naše služby sprostredkovateľským a poradenským firmám na trhu.
Založili sme CreaSoft a ja som sa išiel venovať poisťovníctvu. Pôvodne sme mimo naše hlavné služby pre sprostredkovateľov dodávali softvérové riešenia do mnohých rôznych odvetví, ale pod mojím manažérskym vedením sme sa zamerali len na segment finančného poradenstva a sprostredkovania.
Pred vaším aktívnym vstupom firmu riadil váš brat. Dalo by sa povedať, že je to rodinná firma?
Neoznačoval by som ju úplne ako rodinnú firmu. Je síce pravda, že brat a moja manželka vlastnia majoritu, ale máme ešte ďalšieho spoločníka, mimochodom šikovného vývojára. Oni majú predovšetkým môj rešpekt ako odborníci na IT. Ja vždy pôsobil skôr v úlohe mentora a poradcu.
Teraz však môžem pre firmu využiť svojich 25 rokov skúseností s budovaním a riadením firiem a obchodných či produktových znalostí. Z čisto IT firmy sme sa vďaka tomu vyvinuli do spoločnosti, ktorá je business IT špecialista na finančné sprostredkovanie. Veľmi silný akcent dávame práve na rozvoj nášho nového oddelenia analýz a finančných produktov.
Čo sprostredkovateľským firmám ponúkate?
Máme tri kľúčové softvérové produkty, ktoré možno medzi sebou previazať. Prvým je už spomínaný core systém pre správu a riadenie obchodnej siete, ktorý je našim najdlhšie vyvíjaným produktom. Začali sme na ňom pracovať už v roku 1998. Druhý je elektronický nástroj pre spracovanie analýzy a finančného plánu klienta, ktorý používajú sprostredkovatelia u zákazníka a tretí vývojovo najmladší, je zjednávač a porovnávač poistných produktov. Naše riešenie ponúkame zákazníkom ako formou licencií, tak ako cloudovú službu.
Čo si môžeme predstaviť pod pojmom core systém pre sprostredkovateľov?
Je to kľúčový informačný systém pre rôzne typy obchodných modelov, zaoberajúcich sa sprostredkovaním finančných produktov. V ňom spracovávame zmluvy a obchodné prípady v celej šírke ponuky finančných produktov, od poisťovní až po investičné produkty, vedieme agendu obchodníkov, ich kariérnu a odmeňovaciu hierarchiu.
Vieme automaticky spracovať provízie od všetkých finančných inštitúcií, vyhodnotiť štatistické výkony jednotlivcov, skupiny či firmy. Tých funkcií na správu a riadenie je jednoducho celý rad, pretože informačný systém je srdce každej sprostredkovateľskej firmy, bez ktorého sa nedá efektívne riadiť.
Po čom je teraz najväčší dopyt zo strany sprostredkovateľov?
Najväčší dopyt je po našom zjednávači a porovnávači poistenia. Tú vlnu porovnávania poistenie odštartoval pred časom boom na internete, kde sa však porovnáva hlavne cena. A aj to nefunguje, bohužiaľ, vždy korektne. My sa zameriavame na iný druh využitia tohto nástroja, hoci to môže vyzerať rovnako.
Predpokladáme, že v relatívne blízkom budúcnosti vzrastie súťaž medzi predajom produktov cez verejné webové stránky a poradenským biznisom. Ten prvý segment sa logicky orientuje výhradne na cenu produktov a zameriava na to svoju stratégiu aj marketing. Klient si tu má „radiť" sám, a teda si zodpovedá aj za výber svojho riešenia. Otázkou je, či lacno kúpiť znamená dobre kúpiť.
Sprostredkovatelia, naopak, chcú maximalizovať svoj ekonomický efekt z predaného produktu a budú tiež chcieť obmedziť riziká, vyplývajúce z budúcej prísnejšej legislatívy. Preto sa predovšetkým v našich službách zameriavame na poradenský a sprostredkovateľský biznis. Chceme, aby náš nástroj porovnával všetky porovnateľné parametre produktu, a aby súčasne pomáhal riadiť celý proces, od výberu parametrov až po generovanie povinnej dokumentácie, danej budúcou prísnejšou legislatívou.
Navyše, naša výhoda je v tom, že nie sme sprostredkovateľská firma, a teda našim klientom nijako nekonkurujeme. Majú teda istotu, že ich dáta nezneužijeme pre svoje obchodné záujmy. Toto riziko si už mnohí, ktorí zdieľali podobné riešenia s verejnými porovnávačmi, začínajú našťastie uvedomovať. Snáď ideme správnym smerom, keď si nás za partnera na trhu vybral aj Volkwagen Financial Services.
Mimo porovnávač produktov tiež vnímame stále konštantný dopyt po systémoch pre riadenie a správu obchodnej siete. Vznikajú stále nové firmy, alebo sú naopak už existujúce firmy, sklamané so svojimi súčasnými nástrojmi alebo ich dodávateľmi.
Všetci stále hovoria o prichádzajúcej digitálnej revolúcii, ale nie sme už jednou nohou v tej predvídanej budúcnosti? Ako je na tom poistný trh s prechodom na nové technológie?
Myslím si, že v oblasti digitalizácie distribúcie finančných produktov, sa nachádzame v najrevolučnejšej dobe. Keď sme pred 15-timi rokmi vyvinuli našu aplikáciu na analýzu želaní, potrieb a možností klientov a na tvorbu finančného plánu, predbehli sme, bohužiaľ. trochu dobu. Každopádne, dnes sa jedná o úplne zásadný nástroj, bez ktorého si budúcnosť v oblasti sprostredkovania finančných produktov neviem predstaviť.
Trendom je navyše aj bezpapierový proces dojednania zmluvy, ktorý zvyšuje rýchlosť obchodu, znižuje náklady a vytvára spätnú väzbu v reálnom čase. K tomu sa neustále sprísňuje legislatíva a výrazne zvyšujú nároky zákazníkov. Zákazníci už dnes veľmi dobre vnímajú, že nie sú potrebné len dve poisťovne, a pri výbere produktu chcú vedieť, ako sa správa ich konkurencia.
Podľa mňa obchodník, ktorý nebude investovať do digitálnych technológií, dlhodobo neprežije. Bohužiaľ, je pre mňa niekedy prekvapením, že aj veľkí hráči vo finančnom svete často zaostávajú za dnešnou dobou.
Čo v súčasnej dobe obrazne povedané predstavuje „žabu na prameni“? Prečo sa všetko nerozbehne rýchlejšie, keď už je technológia pripravená?
Ak neberieme do úvahy len otázku predvídavosti a vizionárstvo manažmentov, je to predovšetkým otázka internej organizácie firiem a stanovenie priorít. Čo je problémom u veľkých spoločností, kde sú vnútorná politika a osobné záujmy často dôležitejšie, ako záujem firmy. Objektívnym problémom je ale nedostatok pracovnej sily na trhu v oblasti IT. Úplne prestal fungovať pracovný trh s vývojármi, databázistami a aplikačnými správcami. Všetci potrebujeme v tomto boome viac kapacít, ale školy bohužiaľ nedodávajú dostatok nových síl, a to sa dotýka aj zahraničia.
Boli ste pri zrode zákona o poisťovníctve a novely 38. Ako hodnotíte ich podobu, ktorá prešla senátom?
Čo sa týka zákona o poisťovníctve, tam sa pre mňa žiadne prekvapenie nekonalo, a ani nemohlo. Smernica Solvency II, ktorá je motorom jej zmien, je pre nás záväzná a jej neskorá implementácia vďaka zdržaniu kvôli kauze „provízie", nebola príjemná nikomu z aktérov. Mám pocit, že snaha poisťovní rozšíriť svoje aktivity aj nad rámec poisťovníctva, nemala veľa šancí na úspech. Rozhodne nie tým spôsobom, akým sa to v senáte propagovalo.
Novela zákona o sprostredkovateľoch nakoniec vlastne ani neprebehla legislatívnym procesom. Keď už zákon nebol prijatý pred rokom a pol, bol by nezmysel ho prijímať v dobe zverejnenia európskej smernice IDD a ďalší rok ho opäť opravovať. Pre mňa teda nie je aktuálna prijatá úprava zákona žiadnou novelou, ale len vložením jednej vety o rozložení provízie v čase. Myslím si, že pre trh dôležitejšia bude finálna podoba skutočnej novely zákona 38 po implementácii smernice IDD, kedy očakávam ďalšie silné diskusie, práve v oblasti zverejňovania nákladov na distribúciu.
Zo zákona bolo nakoniec vyňaté lineárne rozdelenie provízií pri životnom poistení, 5 krát 20 %. Napriek tomu poisťovne teraz premýšľajú nad zavedením podobných systémov, založených nad ich vyplácaním súbežne, s klasickým vyplácaním provzií. Ako na to podľa vás zareaguje trh?
To, že v zákone neprešla regulácia výšky provízie, je podľa mňa určite dobre. Aj keď je fakt, že sa „pretáčali“ mnohokrát zmluvy životného poistenia každé dva roky, tak existujú aj iné nástroje pre obmedzenie tejto praktiky v rukách poisťovní, ako je napríklad „zastropovanie“ odmien. Ja viac verím na samoreguláciu, ktorá ale vyžaduje disciplínu jej aktérov. Regulovať podnikateľom ich marže, ceny alebo náklady, považujem za nebezpečný precedens.
Všeobecne si myslím, že čo sa týka odmeňovania províziami, je najlepšie priebežný model. Platiť odmenu tak, ako zaplatí produkt zákazník. Ak sa dohovorí obchodník so zákazníkom, aby náklady či poistné zaplatil vopred, nech dostane odmenu naraz. Ale ak to predplatením nefunguje, mal by som dostávať odmenu v takej frekvencii, ako ju platí zákazník. V inom modeli niekto niekoho vlastne len úveruje. Prečo teda v neživotnom poistení priebežný model dlhodobo funguje a v živote nie? Odpoveď hľadajme na začiatku milénia, pri prudkom rozmachu MLM sietí a vzniku investičného životného poistenia.
Dnes sa o budúcnosti v oblasti výplat provízií v životnom poistení hovorí v princípe o troch modeloch. Jeden je s priebežným odmeňovaním, druhý je rozložený na rovnomerné čiastky v období piatich rokov a pri treťom je predplatené niečo v prvom roku, zvyšok je medzi variantom medzi prvým a druhým modelom. Aktuálne sa v poisťovniach upravujú životné a rizikové produkty, vyčkáva sa, s čím príde konkurencia. Čo sa udeje na trhu, sa dozvieme, až bude zákon účinný.
Očakávate, že výška provízie celkovo porastie?
Už teraz je zjavný trend, kedy poisťovne a sprostredkovatelia postupne prechádzajú od predaja investičného životného poistenia a sporiacich produktov k produktom rizikovým. To je určite správny smer, ale ak ich budú poisťovne odmeňovať ako životné produkty, musí dôjsť k zdraženiu rizikových produktov. Ten efekt je logický. Ak niekto bude vyplácať provízie na báze súčasného životného poistenia s otočeným pomerom rizika a života, musí logicky zvýšiť náklady.
Prečo by sprostredkovatelia predávali tento rizikový produkt, keby na tom neboli s odmenou lepšie, než u existujúceho klasického rizikového poistenia, ktoré už roky funguje na báze priebežnej provízie? Hľadá sa teda spôsob ako zafinancovať distribučné kanály, ktoré boli dlhé roky závislé na predaji investičného životného poistenia tak, aby súčasne trh nestratil rýchlo svoju kapacitu a obchodníci sa rýchlo nepreorientovali na úplne iné produkty, čo už sa však tiež deje.
Ako sa to dotkne multilevelových spoločností?
Veľa z nich už dlhodobo premýšľa o tom, ako túto situáciu vyriešiť. Jednou zo stratégií je, že niektoré siete prestali predávať investičné životné poistenie a začali kombinovať investičné produkty s rizikovým poistením. Investície sa, žiaľ, v niektorých smeroch už odmeňovaním blížia investičnému životnému poisteniu, pretože to takisto predpláca províziu.
Nová regulácia odmien len spomalí nevyhnutný pokles predaja investičného životného poistenia. Ja si osobne si myslím, že sa distribúcia produktov, a špeciálne MLM sietí, sa ich dotkne viac v novej regulácii zákona 38 pod kuratelou IDD, než v aktuálnom „províznom“ dodatku k novele zákona.
Komentáre
Pridať komentár