A teraz príbeh:
Dotyčný maklér pracuje v poisťovníctve viac ako 30 rokov. Svoju firmu založil v roku 2002. Využil skúsenosti, ktoré získal v rokoch 1984 až 1994, keď pracoval v Českej štátnej poisťovni (neskôr to už bola akciová spoločnosť). Potom prišlo rozhodnutie odísť z Českej poisťovne do poisťovne Allianz. Keď bol u Allianz deväť a pol roka, začali vznikať maklérske firmy. Toho dotyčný využil a založil si vlastnú firmu.
Čo ste museli urobiť, aby vaša firma rástla?
„Musí sa pracovať, pracovať, a zase pracovať. Nie je to o ničom inom, než len a len o práci, ale predovšetkým o poctivej práci. Nikdy nemožno sklamať dôveru klientov, to je „alfou a omegou každého podnikania“. Pokiaľ ide o podnikateľov, s ktorými firma pracuje, musí sa vždy ísť za klientom. „Dokonca podnikateľom vozíme sami faktúry, neradi ich posielame poštou, pretože všetko je založené na osobných kontaktoch," dodáva maklér.
Ako sa zmenil poistný trh od doby, kedy ste založili vlastnú maklérsku firmu?
„V princípe sa trh vôbec nezmenil. Ale zmenilo sa, že poisťovne často nevyžadujú rizikové správy, teda to, čo by vyžadovať mali. To je dôsledok boja o klienta. Dnes makléra robí kdekto, a mnohokrát to robí spôsobom úplne katastrofálnym. Existujú u nás podrazy veľkého kalibru, ktoré nikto nerieši. Česká národná banka rieši „papiere“, ale nič iné,“ otvorene konštatuje maklér a k súčasného stavu poistného trhu dodáva: „Dnes sú v poisťovniach upisovatelia, ktorí sa klienta priamo spýtajú: A o koľko by ste to potrebovali zlacniť? To je zúfalý stav. Princíp síce zostáva stále rovnaký, ale iné je správanie tých, ktorí sa pohybujú na poistnom trhu.“
Kto musí mať risk manažéra: maklér alebo poisťovňa?
„My, samozrejme, risk manažérov máme. Dodávame poisťovniam aj kompletné rizikové správy, najmä menším firmám. Občas sa stane, že keď takéto správy niekomu pošleme, veľmi nám ďakujú a veľmi sa čudujú. Hovoríme, že preto chceme nižšie poistné, než tí ostatní. A oni na to, že všetci musia mať rovnaké podmienky. Áno, ale na základe rovnakých podkladov. A to je ďalší problém poisťovní. Nech dávajú všetkým rovnaké ponuky, ale na základe rovnakých podkladov. Nie je možné, aby niekto dostal kompletnú rizikovú správu a druhý jednu stránku.
Bohužiaľ, všetci sú hodnotení za nový obchod a ten berú doslova bezhlavo. Samozrejme, sa to klientom páči. Osemdesiat percent maklérov a agentov dáva úplatky. Dokonca vo veľkom. Pritom v zákone je jasne napísané, že sprostredkovateľ nesmie poskytnúť klientovi akúkoľvek výhodu - žiadnym spôsobom! Ale oni sa zriekajú provízií, prefakturovávajú si provízie, a to úplne bežne!
V súčasnej dobe prídete za klientom, ten už to vie a povie: Cenu máte rovnakú ako ostatné firmy. Takže, koľko mi z toho dáte? Iní dávajú 12 percent. Koľko dáte vy? Mojou odpoveďou je, že my ponúkame služby a na tie si musíme zarobiť. Nikdy sme nedali klientovi žiadny úplatok, aj keď sme tým prišli o obchody. A to hovorím s čistým svedomím.
Popísaný prípad funguje najmä u štátnych alebo pološtátnych firiem. Riaditeľovi jednej krajskej nemocnice som vysvetlil, že jeho nemocnica je podpoistená, a že bolo by dobré prerobiť poistné zmluvy. Vysmial sa mi do očí, povedal, že ho to vôbec nezaujíma! Ale zaujímalo ho, čo z toho bude mať on osobne. Upozornil som ho na nebezpečenstvo požiaru alebo na iné veľké škody. Spýtal som sa, čo by s tým potom nemocnica robila? On sa na mňa pozrel a povedal: Išiel by som robiť riaditeľa inde! "
Ako vám sa podniká v takých podmienkach?
„Našťastie, je ešte stále dosť klientov, ktorí majú nehnuteľnosti v súkromnom vlastníctve, a ktorí chápu našu filozofiu. S veľkými firmami, ktoré chcú úplatky, nespolupracujeme, takže sa musíme držať malých firiem. Síce nám kmeň už niekoľko rokov nerastie, ale našťastie, ani neklesá. To považujem za úspech. Som stále optimistom.“
Dagmar Šístková
Komentáre
Pridať komentár