Po liberalizácii poistného trhu začiatkom 90. rokov minulého storočia začali všetky poisťovne v krajinách strednej Európy bez ohľadu na ich majetkové pozadie rýchlo rozvíjať svoje agentské a maklérske siete. Ich úspech a veľkosť určovali podiel na trhu, výrazne ovplyvňovali pocit dôvery u klientov a v neposlednom rade aj spokojnosť akcionárov. Naše krajiny boli zaradené medzi rýchlo rastúce trhy (Emerging Markets) a úspešné poisťovne len s veľkým úsilím zvládali svoj vlastný rast.
Stratégovia najmä v nadnárodných spoločnostiach však už vedeli, že tempo rastu sa zhruba o desať rokov spomalí, časť trhu dosiahnuteľná klasickou distribúciou sa do veľkej miery naplní. Skôr než príde stagnácia rastu produkcie cez dva spomínané tradičné distribučné kanály, bude potrebné rozvíjať ďalšie, ktoré nahradia očakávaný výpadok a pomôžu zachovať kontinuálny rast zaplateného poistného.
Bancassurance u nás
Anglické slovo bancassurance k nám začalo prenikať koncom 90. rokov. Najmä poradcovia z nadnárodných spoločností, ktoré si tento koncept overili v praxi v rôznych krajinách sveta, prichádzali s prezentáciami, aby pre nový distribučný kanál personálne pripravili odborníkov. Všade tam, kde z rôznych dôvodov neuspela distribúcia poistných produktov cez agentov či maklérov, hľadali si poisťovne cestu cez tzv. alternatívnu distribúciu. V jej rámci je najúspešnejšie fungujúcou súčasťou práve bankopoistenie. V latinských krajinách nášho kontinentu klienti zrejme viac dôverovali svojmu bankovému poradcovi než niektorému zo svojich susedov či rodinných príslušníkov. Väčšia polovica nových poistných zmlúv sa preto tradične dojednáva prostredníctvom finančných inštitúcií v Španielsku, Francúzsku, Taliansku i Belgicku.
Banky, lízingovky a oveľa viac
O ktoré finančné inštitúcie tu ide? Zužovať ich len na banky by bolo v našom prípade určite nespravodlivé. Radi spolupracujeme aj s ich sestrami či prinajmenšom obchodnými partnermi, ktorými sú lízingové spoločnosti, stavebné sporiteľne, spoločnosti poskytujúce splátkový predaj a nebankové pôžičkové inštitúcie. Ak sa však rozhodneme pootvoriť dvere ešte viac, do alternatívnej distribúcie sa zmestia aj poskytovatelia médií ako voda, elektrina a plyn, telekomunikační operátori, pošta, z maloobchodných sietí najmä tie s fungujúcimi vernostnými schémami, predajcovia áut, ale aj poskytovatelia zdravotníckych služieb, zdravotné poisťovne nevynímajúc. Atraktívne sú pre nás všetky inštitúcie, ktoré majú veľké databázy lojálnych klientov. Nepatria sem tie, ktoré si klient nevybral sám, napr. Sociálna poisťovňa alebo Úrad práce, resp. iní monopolní dodávatelia. Chýba im práve lojálnosť - klient si ich nevybral, lebo nemal z čoho vyberať, neostáva mu iné, len ich akceptovať.
Ak sa nenecháme obmedzovať svojím vlastným myslením, prídeme na to, že poistenie patrí aj k cestovným kufrom (aké asi?), k rôznym športovým potrebám (lyže, bicykle), k cestovným lístkom (vlak, MHD), k vstupenkám na športové podujatia atď. Kreativite sa medze nekladú. Veď kto by sa nechcel odlíšiť od svojej bežnej konkurencie?
Počas posledného úplného zatmenia Slnka pozorovateľného v krajinách strednej Európy v auguste 1999 sa v Maďarsku hojne predávali jednoduché papierové okuliare s tmavými filtrami na jeho pohodlné, a najmä bezpečné pozorovanie. Jedna z poisťovní, ktorej ani svetová dominancia neubrala na kreatívnosti, využila príležitosť a okuliare sa predávali aj s poistením prípadného poškodenia zraku. Skvelý príklad alternatívnej distribúcie!
Kto s kým spolupracuje
Nemožno poprieť, že z hľadiska objemu poistného sú najvyhľadávanejším obchodným partnerom práve banky. Nie nadarmo sa o bankovníctve a poisťovníctve hovorí ako o dvoch dominantných zložkách finančníctva (Financial Industry). Ich produkty sa vhodne dopĺňajú - banka dokáže klientovi ponúknuť komplexnejší balík, dohodne mu výhodné podmienky, šetrí mu čas, lebo výber urobila zaňho a v neposlednom rade dostáva sprostredkovateľskú províziu. Poisťovňa zasa získa dôveryhodného distribučného partnera s dobre pripravenou a vyškolenou predajnou sieťou, kvalitným informačno-predajným systémom a širokým klientskym portfóliom. Výhody sú teda na oboch stranách (win-win situation).
Všeobecne platí, že na trhu nie je toľko bánk, koľko poisťovní sa usiluje o spoluprácu. Nielen v rámci Európy, ale aj krížom cez oceán sú vytvorené skupiny s majetkovými väzbami alebo strategické partnerstvá, ktoré potom na národných úrovniach nedovoľujú vopred určeným partnerom užšie spolupracovať aj s niekým iným, hoci aj lepším v danej oblasti.
Každý nový bankopoistný zámer sa obvykle najprv prediskutuje na pravidelnom stretnutí dvoch strategických partnerov. Až keď navrhujúca strana nenájde očakávanú podporu pre svoj projekt, môže sa obrátiť na iného konkurenčného poskytovateľa služby. Tak sa občas k spolupráci s bankami dostanú aj menšie špecializované poisťovne, ktorých produktové portfólio ani dosahované objemy predaja nevnímajú strategickí partneri bánk ako vážnu konkurenciu. Zväčša ide o menšie projekty realizované so súhlasom koordinačnej skupiny pre bankopoistnú spoluprácu hlavných partnerov. Podobná situácia je aj v stavebných sporiteľniach, kde však ponuka poistných produktov oproti tej v bankách značne zaostáva.
Lízingové spoločnosti sú na tom inak. Keďže ich klienti očakávajú širší výber v oblasti zákonného i havarijného poistenia, spolupráca s viacerými poisťovňami je tu nevyhnutná. Splátkové spoločnosti a nebankovky majú pri výbere svojho poistného partnera spravidla voľnejšiu ruku. Snažia sa vyberať tak, aby popri zaujímavom produkte bol dostatočný priestor aj pre províziu a meno poisťovne bolo na trhu dobre známe. Veď aj dobré meno predáva.
Ing. Pavol Lím, International Consultant, LIMRA Europe
Komentáre
Pridať komentár