Riaditeľka SAPO Eva Stoklásová: „AHA efekt nastáva najčastejšie pri legislatíve"


			Riaditeľka SAPO Eva Stoklásová: „AHA efekt nastáva najčastejšie pri legislatíve"

Prinášame zaujímavý rozhovor so zakladateľkou a riaditeľkou Slovenskej akadémie poisťovníctva (SAPO) Evou Stoklásovou.

Na januárovom webinári s názvom Proklientský prístup vo finančnom sprostredkovaní, ktorý sa realizoval vo Facebookovej skupine Fórum Zlatá minca (o finančných produktoch), bola riaditeľka Slovenskej akadémie poisťovníctva Eva Stoklásová hosťom moderátora Jiřího Ščobáka (počas :4.22 minúty). 

Čo by mal finančný sprostredkovateľ​ v dnešnej dobe ovládať, aby vedel objektívne riešiť potreby klienta?

Oblastí, ktoré by mal finančný sprostredkovateľ ovládať,  je celkom dosť. Ak sme ale na úrovni odbornej znalosti, tak to čo vnímam ako nedostatkové je komplexnosť. Vysvetlím. Keď som v roku 2004 začínala ako sprostredkovateľka poistenia, dostala som na vstupe určitý balík vzdelávania. Týkal sa práce v tejto oblasti, manažérskych zručností a informácií o jednotlivých produktoch. To, čo mi ale chýbalo, bola rovnako komplexnosť, vedieť kde je to pomyselné A a kde Zet.  

Pretože takto som si síce mohla urobiť predstavu o jednotlivých produktoch, nie ale o poistení v celku. Hovorím o pochopení legislatívy, napríklad Občianskeho zákonníka, zákona o Povinnom zmluvnom poistení, rovnako o oceňovaní zdravotného stavu (výpisy zo zdravotnej dokumentácie), cez nastavovanie poistných zmlúv, až po jadro, a to samotné poistné podmienky.

Čo si v nich treba všímať, ako sa rozhodnúť, ktoré riziko je pre koho vhodné a ktoré menej. Je to komplex informácií, ktoré je potrebné ovládať, aby sme klienta vedeli zobrať za ruku a naozaj mu poskytli odbornú radu. Aby sme mu vedeli finančne napomôcť v jeho smerovaní. 

Stretávate sa často s tým, že finanční sprostredkovatelia nemajú informácie, ktoré by mali mať?

Žiaľ, aktuálne je systém taký, že finanční sprostredkovatelia síce neraz dostávajú veľmi veľa odborných vzdelávaní v rámci svojich spoločností, veľa si zisťujú (žijeme v dobe IT), no to, čo veľmi chýba, je komplexnosť. Vzdelávanie na našej akadémii je zamerané na fungovanie produktov ako celku, typologicky, a to je v získaní komplexnosti zásadné. Spätná väzba je potom: „Vždy som chcel vedieť, ako to funguje všeobecne." Toto je podľa mňa alfa a omega.

V jednom rozhovore ste hovorili o tzv. AHA efekte. Ide o individuálnu zážitkovú metódu odkrývania príčinnej súvislosti javov a situácií, ktoré sa často používajú napríklad pri tréningoch. Ako ho prežívajú sprostredkovatelia, ktorých školíte? Čo ho najčastejšie spôsobuje?  

Často dobre vidieť AHA efekt pri legislatíve. Zoberme si napríklad Občiansky zákonník, ktorý má vplyv na fungovanie poistných zmlúv klientov. Obsahuje niekoľko sankcií, ktoré poisťovatelia skutočne môžu uplatniť a aj sa tak deje. V praxi to klienti zažívajú vo forme listov, ktoré ak im prídu môžu obsahovať rôzne dôvody pre zníženie poistného plnenia, odstúpenie od poistnej zmluvy alebo iné. Sprostredkovateľ, ktorý ovláda poistenie komplexne, rozumie tomu, prečo sa tak udialo alebo deje.

Iný typ AHA momentov sú napríklad tie pri zdravotných výpisoch či zdravotných dokumentáciách. Prečo je niektorý klient prijateľný do poistenia a prečo iný nie. Prečo to plnenie vôbec nebolo možné a atď. 

Z toho vyplýva, že keby sprostredkovateľ mal tieto informácie pri uzatváraní poistnej zmluvy s klientom, komunikoval by s ním inak. Upozornil by ho na niečo iné a vytvoril zmluvu tak, že by sa klientovi určité veci v budúcnosti nemuseli stať. Je to tak?

Úplne presne. V podstate to celé začína pri takom nepomere, kde na začiatku s klientom vypĺňame zdravotný dotazník. Obsahuje 20 až 30 otázok, na ktoré je potrebné odpovedať úplne a pravdivo. Na výstupe, čím mám na mysli poistnú udalosť a samotnú jej likvidáciu, si poisťovateľ môže vyžiadať výpis zo zdravotnej dokumentácie zdravotnej poisťovne. A tam už nič neschováme. Je to sumár úkonov, výkonov a liečiv, ktoré sa týkajú alebo týkali zdravotného stavu a transparentne odhaľuje práve to, na čo sme pri vstupe do poistenia zabudli.

A to je ten veľký nesúlad, pretože ak by sme na vstupe vedeli, aký je jeho zdravotný stav, ak by sme chápali, ako je dôležité uvádzať všetky informácie pravdivo a úplne, nedochádzalo by k tak častým nespokojnostiam na strane klientov.

Drvivá väčšina nespokojnosti vyplýva z nesprávne nastavených očakávaní. Ak neviem, že v prípade poistných udalostí súvisiacich s ochoreniami, ktoré vznikli pred začiatkom poistenia, nemám očakávať poistné plnenie a ja ho očakávam, prirodzene to vo mne vzbudí nespokojnosť.

Transparentnosť je dôležitá aj preto, pretože by sa možno takýto klient rozhodol, že poistenie nechce, nepotrebuje, prípadne ho bude riešiť inak.

Ing. EVA STOKLÁSOVÁ

Riaditeľka a zakladateľka Slovenskej akadémie poisťovníctva

V poisťovníctve začínala v roku 2004 a od roku 2009 pôsobí ako odborná konzultantka pre finančno-sprostredkovateľské spoločnosti. Zároveň ako analytička pre oblasť životného a neživotného poistenia. Vzdelávaniu a kreovaniu samotného jeho konceptu sa venuje viac ako 14 rokov. Jej workshopmi prešli stovky nováčikov, profesne starších obchodníkov, ale aj produktových manažérov, či analytikov.

 

Zdroj: Fórum Zlatá minca, oPoisteni.sk

Sledujte nás

Facebook Twitter LinkedIn

Komentáre

Pridať komentár

FINANCOVANIE z GARTEN JACQUES

FINANCOVANIE z GARTEN JACQUES,  15. 4. 2021

FINANCOVANIE z GARTEN JACQUES
Dobré ráno všetkým
Veľmi pekne ďakujem Bohu za to, že mi vrátil GARTEN JACQUES na moju cestu.
Pre všetky svoje finančné potreby alebo ste vo finančných ťažkostiach, stačí kontaktovať túto nádhernú GARTEN JACQUES a budete úplne spokojní. Tento skvelý muž mi práve pomohol s malou sumou 35 000 € a to mi stačí .
Je to muž srdca, vďaka tomuto úžasnému mužovi som mohol zvýšiť svoju životnú úroveň a dlh.
Ak potrebujete malú pôžičku, kontaktujte ich a nebudete sklamaní.
E-mail: gartenjacques08031957@gmail.com
Ďakujem

POZOR
Ak nie ste Slovák podľa národnosti, zdržte sa hlasovania

RSS