V uplynulej dekáde prekonal a naďalej aj prerába poistný trh dynamický vývoj. Odrážajú sa v ňom nielen veľké prírodné katastrofy, ktoré majú vplyv na zaistné sadzby a následne potom na sadzby poistného, ale aj na ekonomický vývoj spoločnosti.
Finančná kríza, umelo nafúknutá všetkými médiami, mala negatívny vplyv nielen na ekonomiku, ale aj na poistný trh. Firmy mali obavy z vývoja, brzdili či úplne obmedzili výdavky na rozvoj a investície.
Táto situácia sa následne premietla aj do poistného trhu, predovšetkým potom do oblasti maklérov priemyselného poistenia, ktorých prioritou je práve poistenie firemných rizík. V nadväznosti na tieto aspekty sa za posledných desať rokov zmenila aj vyjednávacia pozícia makléra voči poisťovniam.
U väčšiny poisťovní na českom trhu môžeme sledovať trend, kedy externá sieť (makléri), neustále navyšujú podiel predpísaného poistného voči internej sieti poisťovní. Niektoré poisťovne ani internú distribučnú sieť nemajú a plne sa spoliehajú na externú spoluprácu s maklérmi.
Tento trend sebou samozrejme prináša významné zlepšenie vyjednávacej pozície makléra. V minulosti nebolo neobvyklým javom uprednostňovanie internej siete poisťovne a mnohokrát sa zamestnanec poisťovne, vybavený nadštandardnou zľavou, „vybral” získať klienta osloveného maklérom tzv. „napriamo.” Tento nepríjemný jav z nášho trhu našťastie postupne vymizol a vyjednávanie prebieha v korektnej rovine.
Makléri sa postupom času stali rovnocenným partnerom poisťovní. Prinášajú im nemalé objemy sprostredkovaného poistného a takto je k nim zo strany poisťovní aj pristupované. Dá sa povedať, že za posledných desať rokov sa pozícia makléra významne zlepšila a poisťovne aj naďalej tento distribučný kanál podporujú.
V nadväznosti na spomínaný vývoj došlo aj k pozitívnemu vývoju províznej politiky, čiže odmeňovania makléra zo strany poisťovne. Zatiaľ čo v roku 2005 sa pohybovali vyššie provízie na úrovni 15 % zo zaplateného poistného, v súčasnej dobe sa priemerná provízia pri štandardných priemyselných rizík pohybuje na úrovni 17-18 %.
Pri individuálnych obchodoch nie je výnimkou aj provízia o niekoľko percent vyššia. Na druhej strane však existujú druhy poistenia, najmä cestovné, kde je výška provízie nižšia zhruba o polovicu.
Samostatnou kapitolou sú potom provízie za životné poistenie (predovšetkým kapitálové a investičné), kde sa výška provízie blíži k hranici 200 % ročného poistného. A navyše, je vyplácaná dopredu na rozdiel od provízie za priemyselné poistenie, ktorá je vyplácaná spätne.
Tento efekt využívajú najmä MLM systémy a trusty, ktorých prioritou sa mnohokrát stáva skôr objem uzatvorených poistiek, než záujem klienta. Na túto tému bolo spísané už mnoho článkov a je to predmetom diskusie.
Z vyššie uvedeného by sa mohlo zdať, že za uplynulú dekádu si priemyselní makléri „polepšili" minimálne o 3 % zo svojho kmeňa, ale bohužiaľ realita je trochu odlišná. V poslednej dobe sa vo väčšine prípadov stáva pre klientov rozhodujúcim faktorom výška poistného. A tak nie je nič neobvyklé, keď po vypísaní výberového konania na poistenie klesne pôvodné poistné rádovo o 15-20 %.
Tlak na cenu je v posledných rokoch naozaj enormný. Navyše je zvyšovaný veľkými maklérskymi spoločnosťami, ktoré používajú výšku svojho objemu poistného k nátlaku na poisťovne a de facto si tak berú svojich klientov ako rukojemníkov pre vyjednávanie podmienok. Je otázkou čo tento vývoj prinesie do budúcnosti a či je to krok správnym smerom.
Komentáre
Pridať komentár