Ak podnikať ešte len začínate, je dobré si uvedomiť, že žiadny biznis neprežije bez predaja. Mnohí sa do obchodu vrhajú naivne. Videli totiž v akcii dobrých obchodníkov a všetko im pripadalo jednoduché. Áno, tak to naozaj vyzerá. Majú uvoľnený a prirodzený spôsob, ktorým možného zákazníka prevedú celým predajným procesom. Aj keď pracujú s obyčajným produktom, dokážu mu dať akúsi auru, zvláštnu nadstavbu, a dobrý predajný štýl. Majú NIEČO, prečo zákazník nielen produkt kúpi, ale dokonca sa znova vráti.
Tí zlí to NIEČO zúfalo nevedia, ba ani nechápu. Tak čo to NIEČO vlastne je? V čom sú také rozdiely? V strihu saka? V úrovni reštaurácie, kde obchod doťahujú? V značke auta, ktorým pricestujú?
Sedem najväčších rozdielov medzi dobrými a zlými obchodníkmi:
1) Poznáte rozdiel medzi lovcami a farmári?
Lovci zjedia to, čo ulovia. A potom nie hladní, keď sa v ich okolí nevyskytuje ďalšia korisť, ktorú by mohli uštvať. Naproti tomu farmári si vyberú jednu plodinu a pestujú ju. Keď sa ale trh zmení (onou plodinou sa nasýti), nevedia sa rýchlo preorientovať na vyhľadávanie a pestovanie nových plodín.
Dobrí obchodníci zvládajú oboje. Nachádzajú nových klientov a súčasne starajú o tie staré. Teda neustále rozširujú počet svojich klientov. Keď im jeden klient vypadne, dokážu ho nahradiť, alebo venujú viac času tým ostatným. V každom prípade neprerobia.
Je to aj preto, že dobrí obchodníci všetko nerobia sami. Majú kvalitný podporný tím a dokážu si ho udržať. Mať ľudí za chrbtom je nevyhnutné, pretože úspešný obchod vyžaduje veľa práce a snažiť sa o všetko sám znamená spomaliť. Dobre fungujúci tím dokáže dotiahnuť až päťkrát viac obchodov ako jeden preťažený sólista. K tomu je ale treba jedno. Aby sa ľudia, ktorí dobrým obchodníkom pomáhajú, sa vždy cítili spokojní, ako cenná súčasť jedného tímu.
2) Prečo sa nevypláca stavať biznis len na nižšej cene oproti konkurencii?
Áno, zníženie ceny môže dramaticky oživiť predaj. Ale len zriedkakedy záujem o takýto produkt vydrží dlhodobo. A hlavne málokedy to zaistí vernosť zákazníka k značke. Zákazník sa skôr naučí správať opačne - rozhodovať sa len podľa ceny. A to je krátkozraké. Pretože to zvládne ktokoľvek. Konkurencia sa môže zajtra rozhodnúť pre rovnaký ťah as lojalitou zákazníka bude amen.
Predaj postavený len na cene je vždy najhorším strategickým rozhodnutím. Kam to môže viesť? Dvaja zlí obchodníci sa v znižovaní cien (teda aj svojich ziskov) začnú neustále predbiehať. Cena produktu trvale klesá. Až nezostane žiadny zisk ani jednému. A potom začnú ukrajovať z kvality produktu.
Pretože len tak dosiahnu ešte nižšie ceny. A zákazník je nakoniec opustí obaja. Dobrý obchodník, keď ide o cenu, dokáže vysvetliť zákazníkovi, za čo toľko platí. A, aby zákazník vždy dostal tú hodnotu, ktorú má v cene sľúbenú a ktorú očakáva.
3) Zlého obchodníka zaujíma zákazník, len ako nakúpi
Získať zákazníka neznamená predať. Získať zákazníka znamená udržať si ho. V cene každého produktu by teda mala byť zahrnutá nielen hodnota konkrétneho produktu, ale taktiež pridaná hodnota obchodníka. Ak zákazník nedostane žiadnu pridanú hodnotu od obchodníka, môže si konkrétny produkt kúpiť kdekoľvek, napríklad priamo u výrobcu (a vyjde ho to lacnejšie).
Dôvod, prečo chodí zákazník ku konkrétnemu obchodníkovi (a dobrovoľne za produkt pripláca obchodníkovi maržu), je v tom, že očakáva službu navyše. Starostlivosť nad rámec produktu.
Zlý obchodník výraz "starostlivosť" vôbec nemá vo svojom slovníku.
A ak áno, uznáva starostlivosť len do uzavretia nákupu. Potom pre neho zákazník prestáva byť zákazníkom. Pri reklamácii je to "obťažujúci hmyz". Niekto, koho je schopný dokonca vyhodiť. Alebo mu hádzať polená pod nohy, aby reklamáciu či ukončenie zmluvy nemohol vykonať tak jednoducho, ako mohol uzavrieť zmluvu.
Dobrý obchodník si uvedomuje, že nadštandardná starostlivosť znamená urobiť niečo navyše. Jasné, nie je to už zákazníkom nijako hradené a je nutné mu služby poskytovať dlhodobo. Naoko to vyzerá stratovo, ale dobrý obchodník nepochybuje o tom, že nadštandardná starostlivosť o zákazníka sa oplatí. Zhodnotí sa buď v jeho opakovanom nákupe, alebo v odporúčaniach obchodníkových služieb napríklad známemu. Zlý obchodník nikdy nepochopí, že to, čo teraz robí pre starého zákazníka, sa môže odraziť v novom biznise.
4) Zlý obchodník stráca čas s každým, dobrý len s tým kto môže kúpiť
Čím kvalifikovanejší je projekt či produkt, tým väčšia je pravdepodobnosť, že obchodník predá. Toto radšej ešte vysvetlím, aby to bolo úplne jasné. Aby možný zákazník bol kvalifikovaný, znamená to, že musí mať vysoký potenciál kúpiť. Produkt pre neho už v okamihu, keď ho dopytuje, musí mať zmysel a hodnotu.
Ale pozor, nehovorím len o prítomnom čase. Zvedavý zákazník ešte v tejto chvíli nemusí finančne alebo mentálne dosiahnuť na konkrétny produkt. Môže sa však stať zákazníkom niekedy v budúcnosti. Často sa to deje práve preto, že ho presvedčí osobný rozhovor s obchodníkom. Zákazníci sú totiž ako dobré víno. Potrebujú dozrieť.
Zlý obchodník nerozumie efektivite. Venuje úplne rovnakú pozornosť každému. Teda aj tomu, kto ho očividne len zdržuje. A čas je v obchode veľmi dôležitý. Čas ohraničuje možnú starostlivosť. Ak strácame čas s niekým, kto nikdy nekúpi, nezostáva nám čas na niekoho, kto v rovnakej chvíli prišiel kúpiť, ale nikto si ho nevšíma. On chvíľu vydrží. Ale nakoniec po ňom zostanú len zatvorené dvere. Zavreté v smere nálepky - ťahať.
5) Ako veľmi rozhoduje to, či obchodníka práca baví?
Väčšina neúspešných obchodníkov nenávidí svoju prácu. Pohŕda predajom a predávaním. Čo hovoríte: nebol by zázrak, keby taký negatívny človek niekomu niečo predal? Iba pozitívne pocity vedú k pozitívnym myšlienkam. Iba pozitívne myšlienky vedú k pozitívnym činom. A len pozitívne činy vedú k pozitívnym výsledkom.
Dobrý obchodník je efektívny práve preto, že sa predajom baví. Každé ráno vstáva natešený na svoj produkt a na nových klientov. Je natešený preto, že vie, čo robí, prečo to robí, a vie, čo predáva a prečo to predáva. Finančná kompenzácia je pre takéto obchodníkov len bonus, prídavok k spokojnosti, ktoré hovoria "Dostal som sa k tomu, čo milujem".
Zákazník ten rozdiel vycíti. Keď sa ich spýtate, pomenujú vám to. U zlého obchodníka najčastejšie spoznajú, že jeho jediným cieľom je predať. Nič viac. Lenže taká motivácia je v biznise moc slabá.
Dobrí obchodníci odovzdávajú klientom viac než len produkt. Odovzdávajú mu tiež vlastné znalosti a skúsenosti s produktom, ktoré ochotne zdieľajú cez svoje príbehy a hlavne empatiu. Zákazníci potom vedia svojím "radarom" rozpoznať autenticitu a sebavedomie. Oboje je dané tým, že predávajúci vie, čo predáva, pretože aj pre neho to má hodnotu. A nielen hodnotu obživy.
6) Zlý obchodník potrebuje bič a motiváciu zvonku. Dobrý sa vie motivovať sám.
Je úsmevné, koľko ton peňazí vyhadzujú mnohé firmy za špecialistov, ktorí sa na poradách zameriavajú len na praskanie bičom na "tých dole", ktorí nemajú výsledky preto, že ich práca jednoducho nebaví alebo že ju nevedia robiť.
Dobrí obchodníci nepotrebujú žiadne vonkajšie hrozby, negatívny tlak alebo pozitívne stimuly. Vedia, že nikdy nestačí sa o svojom odbore a produkte nadrviť len to, čo vedia ostatní. Pretože potom by zostali rovnakí ako ostatní, teda len priemerní.
Dobrí obchodníci sú do svojej obživy zapálení natoľko, že oblasť neustále mapujú, študujú, a tým sa trvale držia nad konkurenciou. Oni nepotrebujú žiadneho otrokára. Sami si nastavujú stále vyššie terče a zasahujú, zasahujú, zasahujú...
7) Zlý obchodník nechápe dopady slabej etiky. Dobrý vie, že etika má cenu jeho povesti.
Skutočným profesionálom medzi obchodníkmi nemusíte vysvetľovať, že žiadny uzavretý deal nestojí za skazený kredit, pokutu alebo väzenie. Kredit, najmä v podnikaní, je len jeden.
A dobrý obchodník si vždy dokáže položiť otázku: Ide mi primárne o seba, alebo o zákazníka? Nakoniec je jedno, čo odpovie. Pretože, keď ide dobrému obchodníkovi v prvom rade o seba, svoje príjmy a budúcnosť, pochopí, že tým skôr by mu malo ísť o spokojnosť zákazníka.
Zdroj: FirtsClass, Petr Casanova
Komentáre
Pridať komentár