Stretnutie prebehlo na „neutrálnom“ území v coworkingovom centre Locus na pražských Vinohradoch. Zasadacia podkrovná miestnosť sa chystala hostiť debatu dvoch veľkých mien v poistnom biznise.
Ivana Špirakusa, zakladateľa a generálneho riaditeľa maklérskeho broker poolu INSIA a Michala Knappa, nedávno zvoleného generálneho riaditeľa broker poolu Broker Trust, s bohatou korporátnou kariérou v niekoľkých poisťovniach i multilevelových spoločnostiach. Odštartovala debata, ktorú sme pre jej komplexnosť museli rozdeliť na dva diely. Tu pre vás máme ten prvý.
Aký bol pre váš broker pool rok 2015?
Michal Knapp: Rok 2015 bol z hľadiska čísiel fantastický. Výsledky nemáme doteraz zauditované, však vo všetkých číslach, kde sa má rásť, sme rástli dvojciferne. Tam, kde sa rast nemá, ako sú náklady, tak tam sme rástli jednociferne.
To myslím ukazuje na vnútorný potenciál efektívneho fungovania. Ak vezmeme náš čistý provízny obrat okolo 700 miliónov českých korún, došlé provízie i zisk, a ak ho porovnáme s výsledkami našich konkurentov, teraz nemyslím broker poolového charakteru, ale zo sféry finančnej distribúcie produktov, tak sme proti nim nehorázne neziskoví.
Inými slovami výrazne investujeme prostriedky späť do prevádzky a do služby pre našich poradcov. Či už je to celý team zamestnancov, analytické zázemie alebo IT. Samozrejme, nie je všetko ružové a ideálne, ale som si istý, že je to cesta správnym smerom.
Ivan Špirakus: My ešte nemáme uzatvorené čísla, ako súčasť skupiny Marsh podliehame auditom a keďže máme dcérsku spoločnosť na Slovensku, musíme ešte urobiť konsolidovanú účtovnú uzávierku. Nehovoriac o tom, že musíme mať medzinárodných auditorov. Ale rast obratu bude tiež dvojciferný. Ostatné čísla však zatiaľ komentovať nemôžem. Každopádne sme spokojní. Snažili sme sa pokračovať v nastavenom smere a tiež investovať späť do rastu.
Posledné znenie novely 38 (o poisťovacích sprostredkovateľoch a likvidátoroch poistných udalostí) bolo značne „učesané“. Nakoniec len predlžuje cyklus zodpovednosti za zmluvu na 5 rokov a zavádza sa výhodnejšie odkupné. Ako by sa táto zmena podpísala na vašom súčasnom biznis modely, keby prešla v tomto znení?
Michal Knapp: Ja myslím, že tento variant je z poistno technického pohľadu kvalitnejší ako pána Šincla. Patrím do tej skupiny, ktorá nie je zástancom regulácie dvoch komerčných subjektov a toho, za aké ceny si majú navzájom poskytovať služby. Myslím, že sa to dá robiť inak, a to napríklad práve predĺžením storno lehoty na 5 rokov. Je fakt, že s kvalitou predaja životného poistenia je potrebné niečo robiť.
Je však tiež potrebné si uvedomiť, že to nie je len poisťovňa a distribútor. Je potrebný aj dohľadový orgán, ktorý sa musí robiť rôzne opatrenia. Podľa mňa je posledná zákonná úprava pre klienta lepšia a vyrovnanejšia z hľadiska regulácie počiatočných nákladov, ktoré si poisťovňa v prípade storna môže do piatich rokov uplatňovať. Na druhej strane je veľká neznáma, čo sa stane v poslaneckej snemovni.
Ivan Špirakus: Ja už som videl množstvo znení a variantov. Už sme to mali v snemovni dvakrát. Raz padla Nečasova vláda, potom to stiahli späť. Rezingoval som na komentovanie niečoho, čo nie je platné. Už sme videli, že to bolo vo vláde a potom sa na nej prerokoval materiál, ktorý bol priamo na zasadnutí vlády zmenený. Nebudem teda situáciu komentovať, kým neprejde podpisom prezidenta. Súhlasím však s pánom Knappom, že je lepšia ako to predchádzajúce. Navyše, bola avizované, že mnoho menších spoločností by sa pokúsilo napadnúť pôvodné znenie zákona na ústavnom súde ohľadom neprípustnej reguláciu medzi obchodnými subjektami.
Michal Knapp: Ale myslím si, že si neuvedomujeme jednu vec. Distribúcia poistných produktov nie je ideálna a čím viac bude diskusia konfrontačná, tým skôr to ničomu nepomôže. Keď sa pozriete na životné poistenie, ide stále dolu ...
Ivan Špirakus: O 10 % medziročne už tretí rok...
Michal Knapp: Nová obchodná produkcia sa medzi rokmi 2011 a 2015 znížila o 12 miliárd českých korún. Z 34 na 22 miliárd. A poisťovne sa boja jednej veci, že sporenie na poistné riziko dožitia sa bude časom odohrávať niekde inde prostredníctvom iného produktu. Pre mňa je investičné životné poistenie (IŽP) dobrý produkt, ale nemôže za alokované náklady poisťovní. Štruktúra produktu je podľa mňa fantastická a démonizovanie, že za všetko môže IŽP, je z môjho pohľadu nezmysel.
Ivan Špirakus: Je potrebné sa tiež pozrieť do histórie. IŽP je produkt, ktorý je pomerne mladý. Kedysi tu boli štandardné produkty kapitálového poistenia, ktoré mali zmysel v tom, že poisťovňa niesla riziko dlhodobých úrokových sadzieb. A to bolo to, čo si ľudia kupovali.
Kupovali si to, že im poisťovňa musí v deň „D“ na konci poistky dodať sumu 300 000 českých korún. Aj keby to mala vziať zo svojho. Išlo o poistné riziko. Lenže vďaka vývoju na kapitálovom trhu, kde bláznivé dot.com bubliny vynášali 80 % na akciách ročne, všetci hovorili: dajte to do akcií, pretože úroky v bankách neboli atraktívne. Čo sa následne ukázalo ako veľmi prechodná záležitosť.
Druhá vec je poučenie poisťovní z histórie deflačného trhu v Japonsku. V 90-tych rokoch tam začali krachovať poisťovne, ktoré nasľuboval zákazníkom 4 a 5 % úrokové sadzby, podpísali TÚM a klienti to na rozdiel od nás nezrušili. Počkali si 20 rokov a potom prišli a povedali, tak zaplaťte.
A poisťovne v prostredí nulových úrokových sadzieb, ktoré v Japonsku boli v deflácii, nemali, kde by to zhodnotili, pretože z fixných výnosov to nešlo. Toho sa poisťovne v Európe začali báť, pretože v Japonsku následne došlo ku krachu niekoľkých veľkých životných poisťovní. Povedali si, že my si tu naberieme obrovské záväzky a kto je v roku 2032 vyplatí?
Dnešná doba negatívnych úrokových sadzieb tomu dáva za pravdu. Takže poisťovne si povedali: urobíme fintu. Vymyslíme to tak, že prenesieme riziko na toho poistníka. Ale tým, že to urobili, otvorili Pandorinu skrinku skrývania nákladov. Pretože v momente, keď mali na konci záväzok vyplatiť, nič také sa nemohlo stať z prirodzenej podstaty daného produktu, nebolo kam schovať náklady. Poisťovňa musela na konci vyplatiť peniaze. A tiež v čase, keď som začínal, tak boli provízie z poistiek 45 %, a to bolo veľa.
Michal Knapp: Súhlasím. Ja myslím, že IŽP strán účtovaných poplatkov je transparentná. Keď ale v rokoch 1999, 2000 až 2002 spľasli technologické akciové bubliny, veľa ľudí naraz utrpelo obrovský šok.
Dovtedy ste si všetko našli v poistných tabuľkách. Poistné a následne poistné plnenie pri dožití, s výnimkou prisúdeného podielu na zisku. Teraz to bolo prvýkrát, kedy to prestalo platiť. Bol to fenomén. Princípy kapitálových trhov pritiahli do produktov túto vnútornú logiku a vyslali ju medzi „poisťovákov“, ktorí samozrejme museli predávať, čo bolo nešťastné. Ja som zástanca toho, že transparentný spôsob spoplatnenia produktov je dobrý. Bohužiaľ, nie úplne všetci predajcovia boli dostatočne poučení o tom, čo je kapitálový trh, aká je jeho podstata a ako sa správa.
Podľa dát Českej národnej banky (ČNB) zvýšil Broker Trust počet PPZ od roku 2014 o 268, INSIA o 29, ale Bonnet o 529. Rýchlosť jeho rastu je vysoká. Ako by ste tieto čísla komentovali a prečo sú v nich tak veľké rozdiely?
Michal Knapp: Pri akvizáciách v roku 2015 bohužiaľ nepoznám celú históriu, pretože som v Broker Truste len pol roka, ale mám pocit, že sme už prerástli v spoločnosť, ktorá dnes poskytuje servis tým, ktorí o nás majú záujem. Máme jednu výhodu, a to, že sme po celej krajine. Máme systém 7 regionálnych riaditeľov, ktorí pokrývajú celú ČR. Sme blízko tým, ktorí majú záujem spolupracovať.
Ivan Špirakus: Naše čísla majú jedno logické odôvodnenie. My na rozdiel od Broker Trustu a Bonnetu vyžadujeme plnú exkluzivitu. Robili sme si prieskumy a videli sme, že v číslach, ktoré majú kolegovia, vykazujú obaja rovnakú firmu. Pretože jedna firma patrí pod Broker Trust, aj pod Bonnet, a bolo aj veľa firiem, ktoré sa chceli zaregistrovať do tretice ešte k nám. S týmito firmami sme do spolupráce nešli.
Čo sa týka poistenia, trváme na exkluzívnej spolupráci z jednoduchého dôvodu. Pri tvorbe obchodného modelu sme sa už pripravovali na pôvodný zákon 38, pred dvoma rokmi, kde už bola exkluzivita zavedená povinne. Myslíme si, že z hľadiska zodpovednosti za prípadnú škodu je nešťastné, keď je človek registrovaný pod dvomi poisťovacími sprostredkovateľmi. Preto sme do tohto modelu nechceli ísť.
Druhá strana mince je, že sme sa v posledných rokoch sústredili na kvalitu. A to, čo na jednej strane naberieme, na strane druhej zasa aktívne odoberieme, pretože ľudia nerobia to, čo si predstavujeme. Či už v objemoch, alebo kvalite. Takže máte síce pekné čísla, ale stále platí Paretovo pravidlo 80:20.
Michal Knapp: Z našej strany je to do istej miery špekulácia. Ja by som chcel exkluzivitu tiež, ale tá je veľmi problematická. Broker Trust postavil model na tom, že má otvorenú platformu a zázemie. Na druhej strane vyžadujeme tiež určitú aktivitu od poradcov. Nemôžeme niekomu ponúkať prístup k znalostiam metodikám a nástrojom, ak potom celú produkciu nosí inde. Možno sa to časom naozaj úplne zavrie, súhlasím.
Takže by sa dalo povedať, že Broker Trust bude zvažovať exkluzivitu?
Michal Knapp: Áno, je to téma, ktorú tiež diskutujeme.
Ivan Špirakus: Ja by som povedal, že bude do tej doby zavedená zákonom.
Michal Knapp: Všetko je zatiaľ v rovine úvah a diskusií. Ak bude zavedená zákonná povinnosť exkluzivity pre poisťovacích sprostredkovateľov, všetko tým bude vyriešené. Do tej doby však zatiaľ nie. Stále ideme v modeli, ktorý vytvoril Zdeněk Sluka (zakladateľ a majiteľ Broker Trust - poznámka redakcie). Všeobecne sa domnievam, že exkluzivita dáva obchodný zmysel pre sprostredkovateľov už teraz. Spôsob ponúkania finančného poradenstva je neporovnateľne iný, než bol napríklad v roku 2010.
Ivan Špirakus: Je pravda, že ČNB to výrazne posunula niekam inam.
Michal Knapp: A posúva to stále ďalej. Bohužiaľ si myslím, že ako politici chcú stále „sexy“ témy pre ľudí, téma ochrany spotrebiteľov je večná. Víťaz bude ten, kto bude mať náskok v technológiách, ktoré budú schopné rýchlo reagovať na zmeny. Ale rozhodne sa trh nestane jednoduchším.
Koniec I. časti
Komentáre
Pridať komentár