Z „poisťovní“ by sa opäť mali stať skutočné poisťovne

Ako prezrádza Mag. Michael Ziegler, člen predstavenstva Wüstenrot poisťovne a Wüstenrot stavebnej sporiteľne: „Nemali by sme byť prvou adresou pre toho, kto chce investovať peniaze. Máme byť prvou adresou pre toho, kto sa chce chrániť pre budúcnosť, prípadne kto chce zaopatriť svoju rodinu pre prípad, že sa niečo stane - v tomto dokážeme vyniknúť.“

V čom sa ako poisťovňa cítite silní, pokiaľ ide o poistné produkty oproti konkurencii?
Cítime sa silní vo všetkých oblastiach poistenia, ktoré poskytujeme, ale musíme to vedieť aj predať. Prinášame na trh produkty o ktorých sme sami presvedčení a ktorým sami veríme. Niektoré sú veľmi dobre identifikované a pochopené odbytovými kanálmi, a tie sa aj dobre predávajú. Ale máme napríklad aj produkty pre malých podnikateľov, na ktorých sme dlho pracovali, ale nepodarilo sa nám ich v správnom čase priniesť na trh a zaujať.

Inými slovami, nepredávajú sa až tak dobre, ako sme pôvodne očakávali na základe signálov od predajcov. Aj to sa v živote stáva, ale môžem úprimne povedať, že všetky naše produkty považujem za dobré.

Aké produktové novinky ste v posledných mesiacoch priniesli na trh, prípadne, ktoré oceňujete vy osobne?
Nedávno sme predstavili viaceré inovatívne produkty. Sú celkom iné, ako boli doteraz. Sú to jednoduché produkty, zrozumiteľné, s dobrým výkonom. Vo vyváženom pomere kvality a ceny. Sme toho názoru, že takéto jednoduché produkty môžeme predávať aj cez internet, či už cez naše obchodné oddelenie, alebo sprostredkovane cez maklérov. Chceme, aby všetky produkty, obzvlášť v životnom poistení, boli také jednoduché, ako napríklad povinné zmluvné poistenie. Klient vie, koľko platí a čo za svoje peniaze dostane.

Aktuálne sme od 1. apríla 2015 pripravili nový produkt rizikového životného poistenia, ktorý testujeme a školíme našich pracovníkov a pripravujeme produkt dôchodkového poistenia. Každý záujemca si v ňom bude môcť veľmi jednoducho vypočítať, akú dostane mesačnú rentu po určitom čase platenia poistenia. Nič viac, žiadne skryté písmená či ďalšie podmienky nemáme.

Čím by mohol zaujať trh práve nový produkt rizikového životného poistenia a čím nové dôchodkové poistenie?
Doteraz naše produkty životného poistenia boli zložitejšie, pričom finančne vychádzali minimálne na 400 eur ročne. Nie každý živiteľ rodiny či domácnosť si môže dovoliť uvedenú sumu investovať do poistenia. Chceme ísť naspäť k pôvodnej myšlienke a zámeru poistenia - poistíme jedno konkrétne riziko za určitú sumu. Tomu rozumie každý.

Takto vyzerajú naše nové produkty životného poistenia. V prípade dôchodkového poistenia sa môže každý rozhodnúť, či sa o seba postará sám tak, že si odloží peniaze na vlastný účet, alebo nás tým môže poveriť. My dáme na vaše peniaze lepší pozor. Ak to bude fungovať, tak ako si predstavujeme, získame novú skupinu klientov.

Zachytili sme informácie napríklad o vašom call centre, ktorým chcete ešte viac skvalitňovať informačný servis...
Na dané služby sa nepozerám ako na inováciu, ale ako na povinnosť nás ako poisťovne voči klientom. Keďže deklarujeme, že chceme byť servisne orientovaný poisťovateľ, tak musíme klientom, ktorí s nami telefonicky či cez interne komunikujú, ponúknuť rôzne komfortnejšie možnosti výberu. Toto je náš koncept, ktorým sa riadime. V súčasnosti je s nami možné komunikovať emailom, cez náš portál či telefón.

Bolo nutné vytvoriť službu či platformu, ktorá problémy klienta spracuje takmer okamžite, čiže predfiltruje informácie jednotlivým odborným úsekom. Keďže naším zámerom bolo poskytnúť klientovi lepší servis, túto víziu sme spustením call centra naplnili. Klienti to vnímajú ako pozitívum, naši pracovníci odborného úseku nie sú vyrušovaní pri práci, ktorá si vyžaduje plné sústredenie, čiže všetci majú z toho prospech.

V istom prieskume Market Vision Slovakia ste dosiahli druhé najlepšie umiestnenie v hodnotení kvality predaja životného poistenia. Ako sa vám podarilo to dosiahnuť?
Mohol by som odpovedať, že sme veľmi dobre vyškolili našich odborných poradcov a spolupracujúcich partnerov v teréne. Ale hlavne si myslím, že máme tím kvalifikovaných spolupracovníkov v teréne, ktorí dokážu veľmi dobre odhadnúť klienta.

Máme kvalitné poistné produkty, ale tie majú aj iní. Rozhodujúce je, aby poradca našiel správny produkt pre klienta. Podmienkou je, že musí naše poistné produkty dobre poznať, a hlavne vedieť odhadnúť, ktoré sú pre zákazníka najvhodnejšie. Ako komplexného poisťovateľa nás veľmi teší, že to takto dobre funguje.

Na čom stojí vaša stratégia, pokiaľ ide o domáci trh, prípadne zahraničie?
Časť našej firemnej stratégie stojí na tom, že musíme byť jednoduchí, zrozumiteľní a nie príliš drahí. Inak povedané - musíme byť takí zrozumiteľní a takí jednoduchí, aby sme v základnej forme mohli naše produkty ponúkať aj cez internet. Čiže, preč od komplexných a ťažko zrozumiteľných produktov. Pravdu povediac, aj také tu ešte stále máme.

Pokiaľ ide o produkty na slovenskom trhu, vyvíjame ich slovenským klientom takpovediac „na mieru“. Vyzerajú úplne inak, ako poistné produkty napríklad pre rakúskych klientov. Som presvedčený o tom, že Slováci sú veľmi naklonení internetu, viac pracujú s elektronickými médiami ako naši rakúski susedia. Aj preto má predaj produktov cez internet na Slovensku oveľa väčší význam ako v Rakúsku.

Kde v oblasti inovatívnych produktov v poisťovníctve budú smerovať trendy?
Slovensko nemá, v porovnaní so zvyškom Európy, ten správny pomer medzi produktmi životného a neživotného poistenia. Najmä v oblasti neživotného poistenia vnímam väčší priestor na rast v ďalších rokoch. Chceme sa vrátiť k skutočnému významu poistenia, aj v súvislosti so životným poistením. Nemali by sme byť prvou adresou pre toho, kto chce investovať peniaze.

Máme byť prvou adresou pre toho, kto sa chce chrániť pre budúcnosť, prípadne kto chce zaopatriť svoju rodinu pre prípad, že sa niečo stane - v tomto dokážeme vyniknúť. Rovnako kompetentní budeme aj pri poistení dôchodku. V minulých rokoch často poisťovne fungovali ako banky, súťažili s nimi aj v oblastiach, kde to nebolo potrebné. Skutočné poisťovníctvo je tým správnym smerom, ktorým sa chceme my ako poisťovňa naďalej uberať.

Čo pripravujete v najbližších mesiacoch v oblasti poistných produktov?
Máme nové produkty životného poistenia, budeme sa venovať aj rozvoju produktov neživotného poistenia, konkrétnejšie v oblasti bývania. Tam by sme chceli mať oveľa viac poistených klientov na Slovensku ako doposiaľ. Rovnako veľký potenciál rastu vidíme aj v poisťovaní malých firiem, ako sú kaderníctva, holičstvá, drobné služby a podobne. Zamerať by sme sa chceli aj na privátnych klientov. Veríme, že trh na naše zámery zareaguje pozitívne.

 
Osobné otázky pre TOP manažéra :

Čím si vás poisťovníctvo získalo a aké boli vaše začiatky?
Začalo to v Rakúsku. Pracoval som ako likvidátor v malej rakúskej poisťovni, ktorá už medzičasom neexistuje. Činnosť likvidátora bola veľmi zaujímavá a pestrá, našiel som sa v nej. Po určitom čase som dostal možnosť riadiť menšie oddelenie, a tam som zistil, že veľmi rád pracujem s ľuďmi. Keď chcete robiť túto prácu, musíte mať ľudí rád, pretože oni to vycítia. Práca v poisťovníctve je aj o tíme, spoločných cieľoch a o spoločných úspechoch. To má stále poháňa vpred.

Na aké vaše úspechy ste zvlášť hrdý?
Keď porovnám moju prácu v poisťovniach na Slovensku a v Rakúsku v uplynulých rokoch, prešli veľkými technickými zmenami. Na Slovensku sme počnúc rokom 2009 menili celý systém spravovania poistného kmeňa našich klientov, používali sme na to štyri rôzne systémy. Dnes máme jeden systém, pracujeme bezpapierovo, a dôležité je, že moji spolupracovníci a kolegovia sami tvrdia: urobilo sa veľmi veľa práce. Výrazne sa zlepšilo pracovné prostredie pre zamestnancov, modernizovali sme sa, a to bez toho, aby sme museli prepúšťať.

Čo sa vám najviac osvedčuje pri budovaní vzťahov v biznise?
Najlepšie je, keď viete dodržať slovo. A to platí aj na báze džentlmenskej dohody. Nepotrebujem vždy zmluvu na to, aby platilo dohodnuté. Kontinuita a spoľahlivosť sú vzťahoch v biznise naďalej rozhodujúce.

Aké oblasti života máte pokryté poistením?
Všetko mám kryté poistením. Tým, že som začal ako likvidátor, prichádzal som často do kontaktu s ľuďmi, ktorí buď neboli poistení vôbec, alebo boli poistení nedostatočne. Roky stretávate ľudí, ktorí v snahe ušetriť 20 eur mesačne, zrazu prišli o strechu nad hlavou. V práci likvidátora som sa stretával s mnohými tragickými udalosťami a poučil som sa z toho. Neriskujem zbytočne.

Ako zvyknete tráviť váš voľný čas?
Pravidelne športujem. Som zberateľom platní a starých plechových robotov. Ak mám voľný čas, rád dovolenkujem. Nie je to však exotika, uprednostňujem dovolenku v Európe, na ktorú jazdím vlastným autom. Vyhovuje mi mix zážitkov medzi relaxom a spoznávaním danej krajiny. V tomto som veľmi staromódny, ale mám to tak rád.