Vo Wüstenrote meníme ľuďom život k lepšiemu

Podľa Luciána Besterciho, riaditeľa úseku neživotného poistenia Wüstenrot poisťovne, už v tomto čase prinášajú na trh inovácie, ktoré môžu zamávať poistným trhom – avšak, čo je dôležité – klientom zlepšia život... „Som presvedčený o tom, že úspech dosiahneme kvalitnými poistnými produktami a aj ostatní klienti sa ich začnú dožadovať vo svojich existujúcich poisťovniach.“

Akým spôsobom vo Wüstenrote spolupracujete s maklérskymi sieťami – či už internými, alebo externými? Aký typ stratégie sa vám osvedčuje?
Spolupráca s maklérmi je pre nás dôležitá a záleží nám na zefektívňovaní tejto komunikácie aj elektronickou formou. Zhruba 65 % objemu uzatvoreného poistenia je tvoreného práve cez maklérov, pričom musíme pozitívne konštatovať, že aj online predaj produktov neživotného poistenia k tomu prispel nemalou mierou.

Naša spoločná stratégia stojí na win-win pravidlách, teda je navrhnutá tak, aby z nej všetci účastníci mohli profitovať. „Nehráme“ sa s províziami, nepreferujeme istých maklérov na úkor ostatných, na nikoho pri uzatváraní obchodu „netlačíme“. Záleží nám na serióznosti a dlhodobej spolupráci k vzájomnej spokojnosti.

Ak sa pozriete na slovenský poistný trh v neživotnom poistení, kde vidíte isté výhody pre Wüstenrot poisťovňu a v čom sa cítite silnejší než ostatní?
Wüstenrot funguje na slovenskom finančnom trhu už viac ako 25 rokov a vytvoril si za dobu svojej existencie dobré meno. Máme stabilné miesto medzi poisťovňami, priaznivú históriu, pozitívne finančné výsledky, teda máme na čom „stavať. Rozvíjame synergiu a úzko spolupracujeme ako poisťovňa s našou stavebnou sporiteľňou.

K tej serióznosti a k dobrému menu chceme ešte v ďalšom období pridať inovatívnosť a progresívnosť. Toto všetko sa dá dosiahnuť vďaka dôvere zákazníkov k nám. Spoločne chceme byť aj naďalej profesionálnym partnerom pre našich klientov a poskytovať im finančnú istotu vo všetkých etapách života.

Spomínali ste inovatívnosť – ako sa prejaví vo vzťahu ku klientom?
Vo vzťahu ku klientom sa snažíme zjednodušovať a podporovať komunikáciu online. Dlhodobo ponúkame jednoduché a prehľadné balíkové riešenia tak, aby klient nebol atakovaný množstvom rôznych stoviek kombinácií. Vhodný balík si ľudia vyskladajú presne podľa svojich možností a potrieb tak, aby im čo najviac vyhovoval.

Výrazným spôsobom sme zasiahli do úrokových sadzieb našich produktov, čím umožňujeme kvalitné poistenie na mieru pre klienta za nižšiu cenu. Do poistenia navyše pridávame poistné riziká, ktoré iné poisťovne neponúkajú.

Klientom teda pri neživotnom poistení poskytujeme komplexné krytie rizík v nových balíkoch poistenia, vyššie limity poistného plnenia, ako aj úplne nové, atraktívne a cenovo dostupné služby. Zjednodušujeme tiež likvidáciu poistných udalostí a v závere tohto roka predstavíme ďalšie zásadné zmeny v danej oblasti vo vzťahu k zákazníkom.

Vlani ste podľa výročnej správy dosiahli nárast v predpísanom poistnom pri neživotnom poistení o 6,24 %. Čo tento rast najviac ovplyvnilo? Predpokladáme pozitívny rast aj v tomto roku?
Ak akákoľvek poisťovňa, ktorá dosiahne veľmi vysoký trhový podiel, v budúcnosti už veľmi nemá kam rásť. Takže sa aspoň snaží udržať súčasnú pozíciu a robí všetko preto, aby sa aspoň o krôčik opäť posunula k rastu. My sa v súčasnej pozícii môžeme vybrať jedným i druhým smerom, teda napríklad si povedať, v ktorom segmente chceme napredovať a čo, naopak, viac vylepšíme. Môžeme si to dovoliť...

Keď som ešte donedávna pôsobil v rumunskej pobočke, mali sme vysoký portfólio mix produktov, takže sme museli korigovať napríklad PZP pri neživotnom poistení. Na tunajšom slovenskom trhu je portfólio mix produkcie veľmi zdravý, takže vlani sme rástli v segmente PZP a havarijného poistenia. V tomto roku máme prioritný záujem rásť najmä v segmente majetkového a cestovného poistenia.

Spomínali ste Rumunsko, kde ste donedávna pôsobili. Ako vnímate rozdiely medzi naším domácim a tamojším poistným trhom?
Pred dvomi rokmi prebehli v Rumunsku veľké demonštrácie. V rôznych mestách protestovali mnohí vodiči kamiónov, ktorým sa zdala príliš vysoká cena povinného zmluvného poistenia. Vláda vtedy prijala zákon, ktorým stanovila maximálne ceny tohto poistenia, ktoré zhodou okolností boli v prípade ťahačov na úrovni 1/3 technického minima. Napriek tomu, že schválená legislatíva bola v rozpore s legislatívou EÚ, zákon nadobudol účinnosť a vtedy mnohé zahraničné poisťovne uvažovali, že sa stiahnu z rumunského trhu.

Dôvod bol jednoduchý – bolo pre ne finančne neúnosné. Platila tam totiž podmienka, že ak klient príde do poisťovne, musia mu dať ponuku na poistenie, hoci by bol značne rizikový... Na Slovensku sú podmienky v poisťovníctve pod kontrolou Národnej banky Slovenska a hoci sa musíme v súčasnosti vysporiadať s 8 % poistnou daňou z neživotného poistenia, trh to musí zvládnuť. Do technickej straty poisťovne ísť nemôžu, takže ja osobne predpokladám, že zvýšené náklady budú musieť premietnuť do cien produktov.

V blízkej budúcnosti sa očakáva ďalšie zotavovanie poistných trhov. Wüstenrot má produktovú stratégiu nastavenú inovatívne a rastúcim tempom. Na čo sa budete prioritne sústreďovať v rámci ďalších mesiacov, konkrétne pri neživotnom poistení?
Budeme sa snažiť fokusovať nosné produkty, teda priniesť na trh inovácie, ktoré zamávajú poistným trhom a, veríme, „zamotajú“ hlavu aj ostatným poisťovniam. Som presvedčený o tom, že úspech dosiahneme práve tým, že naše poistné produkty sú kvalitné a aj ostatní klienti sa ich začnú dožadovať vo svojich existujúcich poisťovniach. Snažíme sa im jednoducho čo najvýraznejšie zjednodušiť a zlepšiť život...

Otázky na telo pre topmanažéra:

V poisťovníctve sa pohybujete dlhé roky. Čím vás „dostalo"?

V rokoch 2000 až 2002 som pracoval na slovenskom ministerstve financií, v sekcii finančného trhu, v odbore kapitálového trhu a poisťovníctva. Tam som sa okrem iného podieľal na príprave zákona o poisťovníctve i zákona o bankách. Logickým smerovaním som sa mohol vybrať buď naľavo alebo napravo... Vždy mi tak trochu osobne prekážalo, že ľudia, ktorí pracovali v poisťovníctve, boli považovaní akoby za outsiderov oproti tým, ktorí pracovali v bankách. Bol som toho názoru, že daný pomer nie je úplne korektný.

Do banky ľudia prichádzajú sami, keď chcú vložiť, alebo si požičať peniaze, avšak pri akomkoľvek probléme sa zvyčajne bankári nesprávajú práve priateľsky. Naproti tomu poisťovňa poskytuje jednotlivcom reálnu podporu v núdzi. Keď niekto príde o strechu nad hlavou, nepomôže mu banka, ale práve poisťovňa... Ani finančnú krízu v roku 2008 nezavinili poisťovne, ale banky... Poisťovne predstavovali zdravý element, ktorý v tom čase mnohým klientom pomohol. Takže keď prišla ponuka zo sektoru poisťovníctva, pustil som sa týmto smerom...

Prečo je vašou doménou najmä neživotné poistenie?

Neživotné poistenie zahŕňa v sebe širokú škálu produktov a procesov, takže pri ňom sa v podstate nikdy „nenudím“. Na začiatku svojej pracovnej kariéry som prešiel právnym úsekom, underwritingom, teda upisovaním rizík pri neživotnom poistení, cez likvidáciu poistných udalostí, až po obchodné oddelenie. K poisťovníctvu mám za tie roky hlboký dôverný vzťah a verím, že aj budúcnosť bude veľmi zaujímavá. Naznačujú to aj viaceré súčasné trendy.

Ako vidíte danú oblasť o pár rokov?

Mnohé poisťovne sa aktuálne zaoberajú momentálnym stavom poisťovníctva, avšak ja sa zvyčajne trochu pousmejem nad tým, kam vlastne trh smeruje... Možno o 10 rokov už nebude existovať povinné zmluvné poistenie, nakoľko trhu ovládnu autonómne vozidlá, čo je dosť reálne. V budúcnosti budeme napríklad skôr riešiť poistenie zodpovednosti výrobcu týchto vozidiel...

Prirodzene, vzniknú aj nové typy poistení, či už na Slovensku, alebo v rámci celej Európy. Ja som si nie istý, či sú na to všetci pripravení... Napríklad, ak gro portfólia poisťovne tvorí na 70 percent PZP, jej budúcnosť bude otázna. My, vo Wüstenrote, sa snažíme myslieť aj do budúcnosti a zohľadňovať trendy, ktoré môžu byť pre nás ďalšou výzvou.