Zvyčajne chceme pri podnikaní dobre vychádzať so svojimi obchodnými partnermi. Je určitá doba meškania so splatením faktúry akceptovateľná?
V každom odbore je to inak. Keď firmy budú tolerovať u svojich odberateľov, že im prekračujú lehoty splatnosti, trh sa nikdy nenapraví. Keď nezačnú všetky firmy trvať na dodržiavaní lehôt splatnosti, situácia bude neúnosná. Nepostačia ani výhovorky typu - inak by som tú zákazku nedostal. Tento argument podľa mňa neobstojí. Poznám množstvo firiem, ktoré trvajú striktne na dodržiavaní splatnosti svojimi odberateľmi a sú úspešné. Vedia sa presadiť na trhu. A nie sú to spoločnosti, ktoré majú dominantné postavenie na trhu s exkluzívnym postavením. Situáciu nám trochu komplikuje štát, ktorý tiež nie vždy platí za svoje zákazky včas, čo veľa firiem dostáva do existenčných problémov.
Majú firmy nejaké možnosti, ak im odberateľ nezaplatí? Alebo môžu len čakať, čo príde?
Napríklad nečakanej, dlžníkom dobre naplánovanej reštrukturalizácii, ktorú firma vyhlási prakticky zo dňa na deň, zabrániť nejde. Poistením pohľadávok však môžu predísť prípadným problémom. Naši analytici vedia dopredu odhadnúť mieru rizika a vedia s ňou pracovať. Máme vlastné interné databázy, s ktorými pracujeme. Slovenský trh je malý, ľudia i firmy sa navzájom poznajú. Bohužiaľ, pri veľmi zlej vymáhateľnosti práva, veľa iných ciest, ako si zabezpečiť úhradu pohľadávok, s výnimkou hotovostných či zálohových platieb, nie je.
Môžete byť konkrétnejší?
Napríklad pri jednom veľkom projekte v Košiciach prišlo o financie veľmi veľa firiem. Dodnes tam evidujeme množstvo nezaplatených pohľadávok - následný lavínový efekt druhotnej platobnej neschopnosti zmietol nemálo firiem. Ak mali poistené pohľadávky, majú výrazne väčšiu šancu prežiť - dostanú zhruba 85 percent zo sumy, ktorú im dlhuje klient, priamo od poisťovne.
Aj firmy, ktoré toto poistenie nemajú, môžu v danej situácii prežiť, ale má to háčik - už to musia zafinancovať z vlastných zdrojov, ktoré z tohto dôvodu nemôžu použiť na svoj ďalší rozvoj, alebo napríklad i na financovanie výroby. Život je o náhodilých udalostiach, a toto môže byť jedna z nich. My sa snažíme poistením náhodilým udalostiam predchádzať. Nie vždy sa nám to podarí, ale klient vďaka tomu nespadne do ešte väčších finančných problémov, než bol predtým.
Firmy v mnohých prípadoch s niekým spolupracujú celé roky, čiže k problémom vôbec nemusí dôjsť?
To je jedna z veľmi častých argumentácií firiem: veľmi dobre poznáme svojich odberateľov. Pracujeme s nimi viac ako 20 rokov, nikdy sme s nimi nemali problémy. Sú to kamaráti, dokonca jazdíme spolu na dovolenku. To môže byť niekedy problém. Keď vám totiž nezaplatí „neznámy" obchodný partner, veľmi sa s ním maznať nebudete. Môže byť pritom veľmi korektný, ale vy nepoznáte jeho odberateľov. Spolupracuje s ďalšími firmami, ktoré sa možno ocitli vo finančných problémoch. Druhotná platobná neschopnosť je stále na Slovensku veľmi rozšírená.
Takmer každý problém sa však dá riešiť - ak je dlžník ochotný komunikovať. Nie je našim cieľom každého dlžníka dotlačiť do insolvencie, i pre nás a našich klientov je výhodnejšie, pokiaľ jeho dlžník „prežije" a zachová sa obchodný vzťah. Prirodzene, ak niekto vlastnil päť firiem a štyri už skončili v krachu, dá sa čakať, že čoskoro podobne dopadne aj tá posledná.
Ktoré typy odberateľov ako poisťovňa nepoistíte? Ak majú za sebou zlé odberateľské vzťahy, alebo v akých prípadoch?
Ak jedna firma vášho odberateľa skončila v insolvencii, to ešte neznamená, že to musel byť podvod. Dôvody, prečo jej podnikanie nevyšlo, sa môžu rôzniť. Bránim sa akémukoľvek paušalizovaniu problémov. Určite to nie je tak, že firmy, ktoré skončili v reštrukturalizácii, sú nedôveryhodné. Ide o bežnú súčasť obchodu, môže sa to v praxi prihodiť. Pokiaľ k tomu dôjde, v rámci bežných základných lehôt s odberateľom v prvom rade komunikuje náš klient.
Až v závere komunikácie vstupuje do toho tretí subjekt, ktorý začína pohľadávku vymáhať. Keďže však chceme byť našim zákazníkom čo najväčšou oporou, pomáha mu naše oddelenie Credit Risk Management. Toto oddelenie pri väčších objemoch vstupuje do celého procesu namiesto inkasnej kancelárie a snaží sa nájsť spôsob, ako rozhýbať odberateľov nášho klienta bez toho, aby sa začala reštrukturalizácia či konkurz. Vždy hľadáme s klientom individuálne riešenie.
Ako máte zabezpečenú externú sieť, aby ste pokryli potreby zákazníkov?
Pri poskytovaní služieb spolupracujeme s poisťovacími maklérmi. Medzi naše distribučné kanály patria jednak sprostredkovatelia poistenia, ale spolupracujeme aj s rôznymi subjektami, ktoré sa pohybujú na trhu pohľadávok – či už faktoringy nebo banky, ale rovnako nás doporučujú aj inkasné kancelárie. Keď obchodník príde ku klientovi, musí v prvom rade zistiť, čo skutočne potrebuje. Veľa firiem je presvedčených o tom, že nepotrebujú poistenie pohľadávok, ale potrebujú faktoring.
Alebo nepotrebujú ani poistenie, ani faktoring a stačia im len obchodné informácie o odberateľoch v kombinácii s dobrým vymáhaním pohľadávok. Všetky tieto situácie musí obchodník vedieť rozpoznať a navrhnúť správne riešenie, a i napriek tomu, že v danom okamihu síce obchod neurobí, ale pokiaľ sa mu to podarí, a klient je spokojný, až dozrie čas, spomenie si na Atradius a príde znova.
Môže podnikateľ rozlíšiť na prvý pohľad, či potrebuje faktoring alebo poistenie?
Faktoring je vhodný pre všetky spoločnosti, ktoré potrebujú likviditu. Pokiaľ potrebujete dostať peniaze rýchlo, na financovanie krátkodobých pohľadávok z obchodného styku pred lehotou ich splatnosti, tam odporúčame tento produkt. Čiže, ak si spoločnosti nemôžu dovoliť čakať na úhradu od obchodného partnera, faktoring je pre nich tým pravým. Pre firmy, ktoré majú dostatok vlastných financií a krátkodobý výpadek likvidity pro ně nepředstavuje hrozbu, však môže byť faktoring zbytočne drahý. Keď si môžu dovoliť pár dní počkať v prípade nezaplatenia klientom, vhodnejšie je poistenie pohľadávok. Ceny poistenia pohľadávok sa pohybujú v desetinách percenta, ceny faktoringu v percentách.
Obracajú sa na vás firmy v dostatočnom predstihu? Najlepšie na začiatku obchodného vzťahu, kým sa dá ich obchodný partner overiť?
Často sa nám stáva, že keď spoločnosť oslovíme s ponuku, počujeme: to je drahé. Po roku firma príde s návrhom, poďme sa o poistení pohľadávok baviť vážne. Pochopí, že napríklad ak dá 20 000 eur za poistenie, nemusela prísť o 100 000 eur, ktoré jej obchodný partner nezaplatil. V poistnej zmluve si klient dohodne podmienky, za ktorých bude poistený a jednotliví jeho odberatelia vstupujú do tohto poistenia až na základe toho, že ich naša poisťovňa preverí.
Pokiaľ zistíme, že ich odberateľ nemá dostatočnú bonitu na pojistení tak vysokého dodavatelského úveru, poistíme ho napríklad na 80 percent. Alebo, ak máme informácie, že si neplní svoje záväzky dlhodobo, nepoistíme ho napríklad vôbec. Princíp starostlivosti o pohľadávky je taký, že riziká sú ošetrené dopredu tak, aby klient mohol pokojne obchodovať bez obáv, či platbu za vystavenú faktúru vôbec niekedy uvidí.
Keď klient je poistený u vás, a príde k problémom – odberateľ nezaplatí, ako ďalej funguje tento proces?
Pokiaľ existuje platná poistná zmluva, a jedného dňa klient zistí, že jeho pohľadávka nie je zaplatená do lehoty splatnosti, musí situáciu začať riešiť. Nasledujú upomienky, telefonáty, návštevy u obchodných partnerov. Akonáhle sa mu podarí peniaze získať, spolupráca s jeho odberateľom pokračuje ďalej. Ak sa mu to nepodarí do troch mesiacov po lehote splatnosti, je potrebné, aby do toho vstúpila poisťovňa a jej partnerské organizácie, ktoré sa zaobeajú vymáhaním pohľadávok. Pokiaľ sa im podarí vymôcť nejaké peniaze, dostáva klient stále 100 % tejto čiastky, pričom poisťovňa hradí náklady.
A v prípade, že ani títo profesionáli nie sú schopní vymôcť oprávnené nároky nášho klienta, vzniká poistná udalosť. Klient dostane poistné plnenie. V prípade insolvencie odberateľa, vrátane na Slovensku obľúbenej reštrukturalizácie, nastáva poistná udalosť okamžite. Tým samozrejme naša práca s pohľadávkou nekončí. Cieľom je, a musí byť, donútiť dlžníka k tomu, aby svoje záväzky zaplatil bez toho, či došlo k poistnému plneniu alebo nie. Akékoľvek platby, získané po výplate poistného plnenia, sa potom spravodlivo rozdelia medzi nášho klienta a poisťovňu.
Každý váš klient má prideleného account manažéra, ktorý sa o neho stará. Mal by teda poistený kontaktovať jeho?
Určitě by to mala byť jeho prvotná kontaktná osoba – každý náš account manager pozná „svojho“ klienta najlepšie a môže mu doporučiť najlepšie riešenie. Podľa spätnej väzby od klientov Atradius dlhodobo poskytuje "best-in-class" servis - je to aj vďaka tomu, že naši account manageri nie sú len správcami zmluvy, ale partnermi a poradcami našich klientov v kompletnej problematike manažmentu pohľadávok. Rovnako tak aj naša partnerská spoločnosť Atradius Collections, ktorá sa zaoberá mimosúdnym vymáhaním pohľadávok. Poskytuje našim klientom odborné rady, podporené viac ako 350 špecialistami z celého sveta
Čo si teda preverujete ako poisťovňa pri likvidácii poistnej udalosti?
Štandardnou dokumentáciou pri likvidácii poistnej udalosti, je prehľad saldo konta. Takto vidíme, aké pohľadávky a kedy klientovi vznikli, potrebujeme mať od neho potvrdenie, že pohľadávka bola včas predaná na vymáhanie. Iná situácia nastáva, keď dlžník dá pohľadávku do sporu. Vtedy musí doložiť jej oprávnenosť, aby nemohlo dojít k neoprávnenému obohateniu. Samozrejme, veľa dlžníkov rozporuje neoprávnene pohľadávku, ale takého prípady špekulatívnych sporov vieme rozlíšiť a ďalej individuálne riešiť.
Na záver prezraďte, ako fungujú vaše dva produkty – Atradius Modula a Atradius Global.
Obidva produkty fungujú na rovnakej báze. Hlavný rozdiel je v tom, že Atradius Global je určený pre riadenie pohľadávok najmä pre veľké nadnárodné korporace, s pobočkami po celom svete. Svojho času to bol prevratný produkt, s ktorým sme prišli na poistný trh ako prví. Celosvetovo sme ponúkli firmám jedno unifikované riešenie, ktoré pomáhalo materských firmám nastaviť parametre pre celú skupinu spoločností bez ohľadu na to, či jedna dcéra sídli v Malajzii, druhá v USA či tretia tu na Slovensku – základné parametre produktu boli pre ne nastavené rovnako, zároveň však byla možnost modifikace niektorých parametrov pre jednotlivé krajiny.
Produkt Atradius Modula je nastavený tak, aby vyhovoval špecifickým podnikateľským potrebám bežných stredných firiem a veľkých firiem, ale zároveň umožňuje nastavenie parametrov aj pre malé firmy s obratom do 3 miliónov eur.
Môžu si firmy vybrať iba z týchto vašich ponúkaných produktov, alebo máte nejaké ďalšie novinky?
Každá poistná zmluva je klientovi robená na mieru. Každý má vlastne svoj individuálny produkt. Samozrejme, možnosti nastavenia vhodnej škály poistných rizík sú veľmi široké. Rovnako tak existuje viac typov spoluúčasti, spôsobov platenia poistného, viac typov, akým spôsobom môžu byť odberatelia zahŕňaní do poistenia – náš skúsený obchodný tím je vždy pripravený v rámci prvotného jednania nastaviť zmluvu tak, aby pokrývala presne to, čo klient požaduje a predovšetkým, to čo potrebuje.
Na rozdiel od iných typov poistenia sa len málokedy stane, že máte poistené niečo, co vôbec nepotrebujete, respektíve také riziko, kde problém nastať vôbec nemôže. Poistenie pohľadávok je jednoducho iné, než klasické poistenie. Možno aj preto má poistenie pohľadávok výrazne bližšie k faktoringu ako k poisteniu.
Komentáre
Pridať komentár