„Uvedomujeme si, že ak chceme rásť, potrebujeme získavať nových zákazníkov. To si vyžaduje dlhodobé úsilie a návrh ďalších vylepšení online systémov. Sústreďujeme sa prioritne na budovanie obchodných kontaktov a na posilnenie nášho postavenia u všetkých našich partnerov,“ prezrádza Marek Gašparík, riaditeľ slovenskej pobočky Credendo – Short – Term EU Risks úvěrová pojišťovna, a. s..
Čo sa zmenilo od januára 2017, keď ste začali pôsobiť pod novým názvom? Aký to malo vplyv na vaše aktivity?
Zmenil sa síce názov, ale našich klientov sa zmena názvu nejako bytostne nedotýka, nepocítili to na kvalite služieb. Na druhej strane, jednotný názov skupiny Credendo, ktorá je štvrtou najväčšou európskou skupinou úverových poisťovní s kanceláriami v štrnástich európskych krajinách, nám pomáha vo viacerých ohľadoch.
Dokážeme veľmi dobre využívať vzájomné synergické efekty a ťažiť z nášho postavenia na trhu. Naši klienti vnímajú lepšie, keď vystupujeme ako jednotná skupina a ľahšie sa nám komunikuje aj voči nadnárodným firmám. Takisto dokážeme ponúknuť zákazníkom, ktorí majú aktivity v rámci celej Európy, aj iné typy produktov od našich sesterských spoločnosti, napríklad v Nemecku, Belgicku, Rakúsku či Rusku. Naša kredibilita v posledných mesiacoch výrazne stúpla.
Prezraďte, ako prebieha spolupráca s vašou materskou firmou z pohľadu marketingovej či obchodnej stratégie?
Strategické záležitosti koordinujeme a komunikujeme smerom k našej materskej spoločnosti. Aj v rámci skupiny musíme dodržiavať niektoré jednotné pravidlá. Keďže každá naša spoločnosť pôsobí na určitom lokálnom trhu, ktorý má svoje špecifiká, marketingovú či obchodnú stratégiu vieme prispôsobiť daným lokálnym požiadavkám. Prijatím jedného spoločného mena všetkými spoločnosťami v skupine sme takto ešte viac zdôraznili prezentáciu značky Credendo ako jednej medzinárodnej skupiny.
Je v niečom špecifický náš trh, čo sa týka porovnania aj s tými ostatnými krajinami, kde Credendo pôsobí?
Je špecifický v tom, že má veľmi slušný potenciál rastu. Ostatné trhy, hlavne pokiaľ ide o okolité krajiny, či už sú to Čechy alebo Poľsko, sú oveľa viac saturované vo využívaní produktov skupiny Credendo, najmä pri poisťovaní pohľadávok. Naprieč rôznymi kontinentami ponúka naša skupina široký sortiment produktov, ktoré kryjú riziká spojené s obchodnými transakciami po celom svete. Máme k dispozícii celé tímy expertov, ktorí denne analyzujú exportné trhy. Vo svojich precíznych analýzach odhaľujú exportérom nielen riziká, ale aj príležitosti na rast ich biznisu.
Ktoré boli dôležité míľniky vašej poisťovne od pôsobenia na Slovensku a čím ste si museli prejsť?
Naša Credendo – Short-Term EU Risks úvěrová pojišťovna, patrí medzi tie najmladšie na slovenskom trhu. Špecializujeme sa predovšetkým na krátkodobé úverové poistenie a poistenie záruk. Museli sme nájsť tú správnu cestu k našim klientom a obchodným partnerom. Predpokladáme, že zákazníci majú za sebou aj určité skúsenosti aj s našimi konkurentami, takže je na našich schopnostiach presvedčiť ich, že sme pre nich dobrou voľbou a ponúkame im vysokú pridanú hodnotu navyše oproti iným poisťovniam.
V čom sa ako poisťovňa cítite výnimočne silní proti iným veľkým nadnárodným poisťovniam s dlhodobou tradíciou na Slovensku?
Výhodou našej poisťovne je, že sme síce súčasťou veľkej a silnej skupiny Credendo, napriek tomu dokážeme byť veľmi flexibilní a operatívnejší smerom k požiadavkám klientov. Vieme im pripraviť riešenia doslova šité na mieru, aby boli spokojní a aby poistenie úplne vyhovovalo ich potrebám. Viac ako 75 percent našich rozhodnutí je vydaných do 48 hodín, pokiaľ ide o schvaľovanie výšky úverových limitov, čo mnohí klienti oceňujú.
Výhodou tiež je, že zákazník má v princípe tri kontaktné osoby, či už ide o riešenie jeho obchodných prípadov, upisovateľa poistného rizika i likvidátora poistných udalostí. Komunikácia u nás prebieha bezproblémovo a jednoducho, takže ak zákazník potrebuje v danej oblasti niečo odkomunikovať, okamžite vie, na koho sa môže obrátiť. Je to pre neho veľmi komfortné.
Aké typy klientov tvoria gro vášho poistenia?
Máme klientov prierezovo vo všetkých oblastiach podnikania, nešpecializujeme sa len na určité vybrané segmenty. Vďaka tomu vieme zmluvy a podmienky poistenia nastaviť presne na daný konkrétny sektor a prihliadať pritom na isté nutné špecifiká. Pre akúkoľvek firmu dokážeme zaistiť optimálne poistenie pohľadávok i mnohých ďalších špeciálnych druhov poistenia za dobrú cenu.
Po uzatvorení poistenia preberáme trvalú starostlivosť o udržiavanie kontaktu s klientom a podieľame sa aj na riešení poistných udalostí. Existujú napríklad oblasti podnikania, kde je štandardne splatnosť faktúr nastavená na 30 či 60 dní, ale existujú aj sektory, kde sú lehoty splatnosti oveľa dlhšie. Napríklad v poľnohospodárstve je úplným štandardnom dokonca až 270-dňová splatnosť faktúr.
Spolupracujete hlavne s väčšími či i menšími firmami?
Máme v portfóliu rôzny mix spoločností. Spolupracujeme aj s menšími spoločnosťami rádovo s obratmi okolo 2-3 milióny eur, ale i s väčšími s obratom do 50 či 100 miliónov eur. Preferujeme vyváženosť nášho portfólia, nakoľko to považujeme za nutné, čo sa týka nášho finančného zdravia a uspokojovania potrieb klientov.
Ponúkame im jednak celoobratové úverové poistenie Credirect, dodatočné poistné krytie Credi+, vďaka ktorému získajú vyššie poistné krytie transakcií online a bez čakania, i poistenie záruk, kde vystavujeme garanciu za klienta, že si splní zmluvné povinnosti riadne a včas.
Sústredíme sa na dlhodobú spoluprácu so zákazníkmi, založenú na detailnom a vysoko individuálnom prístupe, bez ohľadu na to, či ide o veľkú alebo malú firmu. Podpora, ktorú zákazníkom denne poskytujeme, je založená na vedomostiach obchodných podmienok a zvyklostí na trhoch po celom svete.
Ako vlastne prebieha vaša prvotná komunikácia s klientom?
Používame štandardný dotazník na zistenie potrieb zákazníkov. Primárne volíme na začiatku cestu osobného stretnutia, aby sme získali čo najpodrobnejšie informácie o aktivitách daného klienta a o jeho požiadavkách na poistenie pohľadávok. Ak mu to z nejakých časových dôvodov nevyhovuje, prípadne je z hľadiska logistiky náročnejšie sa stretnúť, pošleme mu dotazník emailom na vyplnenie. Následne mu po vyhodnotení potrebných údajov pripravíme komplexnú ponuku.
O ktoré produkty z vašej ponuky majú zákazníci najväčší záujem?
Gro nášho biznisu tvorí úverové poistenie, respektíve poistenie pohľadávok. My navyše ponúkame poistenia záruk, v rámci ktorých je možné vystaviť v prospech zákazníkov rôzne tipy záručných poistiek. Tie kryjú riziko nesplnenia zmluvných povinností poisteného. Pre investorov je dôležité vedieť, že záručná poistka má rovnakú váhu ako banková garancia.
V prípade, že by si klienti chceli uplatniť pri poistnej udalosti záručnú poistku, nemusia sa obávať nevyplatenia poistného plnenia. V budúcnosti by naša poisťovňa uvítala, ak by sa podarilo legislatívne podchytiť tento produkt aj v rámci zákona o verejnom obstarávaní, a to najmä pri štátnych a verejných zákazkách. V Česku je táto možnosť uzákonená priamo v legislatíve, takže v prípade verejnej súťaže uchádzač vie, že okrem hotovosti či bankovej garancie môže predložiť v rámci zabezpečenia aj záručnú poistku.
Aké nové potenciálne ciele sa snažíte využívať v poisťovni, či už ide o rozširovanie sa na nové trhy, alebo rozširovanie portfólia klientov?
Slovenský trh je limitovaný istými finančnými možnosťami i časovými limitmi slovenských podnikateľov a firiem. Dôležité je, aby naši obchodníci pri akvizícii nových klientov mali pripravené vhodné argumenty a možnosti, prečo je pre nich zaujímavé s nami spolupracovať a vedeli im poskytnúť potrebné informácie. Pre tých zákazníkov, ktorí s nami už spolupracujú, sa snažíme vyjsť v ústrety naším nadštandardným servisom a komfortnými službami, jednoducho im chceme poistenie pohľadávok spríjemniť.
Aké distribučné kanály používate v Credendo – Short – Term EU Risks úvěrová pojišťovna?
Používame viacero foriem akvizícií, napríklad priamu, kde kontaktujeme majiteľov firiem či finančných riaditeľov, alebo spolupracujeme s maklérmi, ktorí majú takisto svoje databázy klientov a vedia im ponúknuť naše produkty. Využívame tiež naše interné databázy v rámci celej skupiny Credendo, prípadne niektorí zákazníci využívajú naše služby a produkty celosvetovo, vo viacerých krajinách. Výhľadovo by sme radi spolupracovali s rôznymi podnikateľskými a obchodnými komorami a ponúkli im istú formu spolupráce, ktorá bude prínosom pre všetky strany.
Pokiaľ je nejaký maklér, ktorého zaujíma práve poistenie pohľadávok, viete ho nejako zaškoliť, alebo ako môže s vami spolupracovať?
Vlani sme zintenzívnili vzájomnú komunikáciu a edukáciu maklérov, ktorí s nami spolupracujú, či už v oblasti poistenia pohľadávok, ale i v oblasti poskytovania poistenia záruk. Ak má niekto záujem o tento druh poistenia, nie je problém sadnúť si za jeden stôl a spoločne si vysvetliť celý systém nášho fungovania.
Pokiaľ má už maklér dostatočné informácie, radi ho opätovne zaškolíme. Uvedomujeme si, že je to špecifický produkt, radi im poskytneme akékoľvek bližšie informácie, aby mohol v spolupráci s nami bezproblémovo fungovať a poskytovať klientov správne informácie.
Ktoré novinky klientom ponúkate a na čo sústreďujete svoju pozornosť, napríklad aj v oblasti moderných technológií?
Máme výborne prepracovaný online systém pre správu poistenia, ktorý sme vlani doplnili o systém SmartBridge a získali sme s ním ocenenie finalista súťaže IT produkt roka 2016 v susednom Česku. Produkt automatizuje opakované úkony spojené s úverovým poistením, a tým odstraňuje administratívne zaťaženie. Väčšina komunikácie sa týka účtovných dát, ktorá sa vďaka SmartBridge automaticky vymieňajú medzi poisťovňou a klientom - B2B.
Prirodzene, okrem klienta môže dané informácie dostať aj maklér, všetko závisí od vzájomnej dohody. Po zadaní prístupových údajov môže maklér pomáhať klientovi so správnym manažmentom jeho poistenia, ak to potrebuje. Naším veľkým bonusom je tiež aplikácia pre smartfóny či tablety, ktorú môžu využívať aj naši obchodníci či makléri pri komunikácii s klientom.
Priamo na osobnom stretnutí mu vedia online zistiť, akým spôsobom sa vyvíja jeho poistná udalosť, koľko zaplatil na poistnom i to, akú sumu sme mu vyplatili na škodách.
Na čo sa budete prioritne sústredíte ako poisťovňa v ďalších mesiacoch a čím chcete zabodovať na trhu?
Prvý kvartál bol o tom, aby sme klientov oboznámili so zmenou nášho mena a budovaním spoločnej značky Credendo. Chceme pokračovať v nastolenom trende, čo sa týka rozbehnutia nového biznisu a starostlivosti o zákazníkov.
Uvedomujeme si, že ak chceme rásť, potrebujeme získavať nových zákazníkov, čo si vyžaduje dlhodobé úsilie z našej strany a návrh ďalších vylepšení online systémov. V druhej polovici roka sa preto prioritne zameriame na budovanie našich obchodných kontaktov a posilnenie nášho dobrého postavenia u všetkých našich partnerov.
Komentáre
Pridať komentár