O tom, ako fungujú provízie na poistnom trhu a odmeňovanie v rámci interných i externých sietí, hovoria v dvojrozhovore top manažéri Allianz – Slovenskej poisťovne: Marko Tomašovič, viceprezident rezortu obchodu životných poistení a Vladimír Halás, riaditeľ odboru spolupráce so životnými maklérmi.
Aktuálne sa veľa hovorí o províziách a odmeňovaní sprostredkovateľov. Vy, v Allianz-SP, máte vlastnú internú i externú sieť obchodníkov/sprostredkovateľov – ako sa vám darí riadiť, vzdelávať a odmeňovať ich v rámci životného poistenia?
Marko Tomašovič: Trh má v súčasnosti porovnateľné provízie. Interné siete aj makléri pracujú s rovnakými províziami vzhľadom na fakt, že daný poistný produkt je nacenený na určitú výšku. Prirodzene, interné siete majú schému prerozdeľovania provízie trochu inú, ako externí makléri. My ako poisťovňa poukážeme externému maklérovi jednu províziu v jednej výške, ktorá sa delí podľa úrovní v rámci jeho internej štruktúry.
Existujú dva spôsoby vyplácania provízií, a to zaslúžená a predplatená. Ktoré typy provízií preferujete u vás?
Vladimír Halás: Zaslúhové aj zálohové provízie majú pre maklérov veľký zmysel. Pri predplatených (zálohových) províziách sa vytvára dostatočný kapitál pre nováčika v biznise a týmto mu dáva dostatočný priestor a možnosť sa čo najviac profesionalizovať a zvyšovať svoju odbornosť. Zásluhové provízie sú maklérom vyplácané po celú dobu trvania poistnej zmluvy, čo zvyšuje ich finančnú stabilitu a pomáha im prekonať aj ťažšie obdobia či vytvoriť si pasívny príjem do budúcnosti. Trendom je, že čím ďalej tým viac obchodníkov začína využívať aj tento druhý model.
Marko Tomašovič: Dnes na 80-tich percentách poistného trhu na Slovensku fungujú predplatené (zálohové) provízie. To znamená, že maklérovi vyplácame províziu okamžite na dva roky dopredu za dvojročné prijaté poistné od klienta. Pokiaľ klient zmluvu predčasne zruší, musí maklér vrátiť časť provízie. Je v záujme makléra, aby mal svoje riziko podnikania, čo najnižšie. Takže je veľmi rozumné, keď sa snaží produkciu rozdeľovať a postupne zvyšuje podiel produkcie, z ktorej sú mu vyplácané priebežné (zásluhové) provízie.
Kam sa podľa vás do budúcnosti bude na Slovensku uberať životné poistenie? Zmení sa niečo po vzore Česka a tamojších legislatívnych zmien?
Marko Tomašovič: Schválená podoba regulácie provízií v susednom Česku zavádza päťročné storno na provízie za sprostredkovanie všetkých životných poistiek. Máme tu tri pohľady na túto zmenu – pohľad klienta, ktorý túto novinku môže len uvítať, lebo to obmedzí snahy prepoisťovať ho každé dva či tri roky do inej poisťovne. Potom je tu pohľad poisťovne, čo vnímame pozitívne, lebo to umožňuje chrániť portfólio klientov. A potom je tu sprostredkovateľ, ktorému uvedené zmeny zrejme najmenej vyhovujú, lebo riziko storna sa predĺžilo z 2 na 5 rokov.
Považujete teda dané novinky za dobrý krok vpred?
Marko Tomašovič: Klient musí dostať za svoje investované peniaze čo najväčšiu pridanú hodnotu a my ako poisťovňa budeme vždy hájiť záujmy nášho klienta. Preto preferujeme obojstranne výhodnú dohodu s maklérmi, je to vždy lepšie riešenie ako keby reguláciu urobil štát formou zákona. Momentálne je poistný trh veľmi dynamický, vzhľadom k hypotekárnemu boomu a kampaniam zameraným na refinancovanie úverov na bývanie.
Klient možno ušetrí nejaké finančné prostriedky na hypotéke pri prechode do inej banky, ale prepoistením môže klient platiť vyššie poistné a môže stratiť aj na odkupnej hodnote, ktorú mohol získať za 20 až 30 rokov platenia poistného.
Mnohí makléri veľmi dobre chápu, že poisťovací biznis nie je o províziách, ale najmä o nadštandardnom a kvalitnom servise klientovi. Napríklad pri našej novinke — rizikovom životnom poistení Šťastný život, sme stavili na jeho flexibilitu a variabilitu. Klient si sám môže nakombinovať vhodné poistenie seba, detí, či ďalších osôb žijúcich s ním v jednej domácnosti, a to na jednej zmluve, s individuálnymi možnosťami výberu pripoistení.
Častým problémom v praxi je prepoisťovanie. Akým spôsobom sa tým snažíte popasovať v Allianz - SP?
Vladimír Halás: V rámci interných sietí vieme časté prepoisťovanie odregulovať v prípade, keď ide o poistné zmluvy v rámci našej poisťovne. Pri externých partneroch na to žiaľ nemáme úplný dosah. Jediným vhodným riešením je poskytovanie nadštandardného servisu pre klientov, ktorí sa k nám budú vracať z dôvodu spokojnosti. V Allianz – SP má zmluvu životného poistenia uzatvorenú takmer jeden a štvrť milióna Slovákov. Za posledné roky sa nám podarilo zdvihnúť priemerné poistné na trhu pri životnom poistení okolo 500 eur, pričom táto suma z roka na rok stúpa.
Ľudia si čoraz viac uvedomujú potrebu byť správne krytí, v čom im pomáha aj správna voľba vhodných pripoistení. Čím má klient širšie poistné krytie, tým je to pre neho lepšie. Potvrdzujú nám to aj štatistiky poistných udalostí, keď nám každý deň klienti nahlásia v priemere 209 škôd na živote a zdraví, pričom priemerná poistná suma na riziko smrti stúpla na 11 600 eur. Môžeme potvrdiť, že v posledných piatich rokoch nám vzrástol počet pripoistení približne o 40 percent. Očakávame podobný trend rastu aj do budúcnosti.
Komentáre
Pridať komentár