Mikulášske rozjímanie Ivana Špirakusa a Petra Stuchlíka

Konštruktívne, priateľsky a v uvedomení si spoločnej zodpovednosti za vývoj trhu. Vzájomný rozhovor Ivana Špirakusa, GR spoločnosti INSIA s Petrom Stuchlíkom, GR spoločnosti Fincentrum vnáša do finančného poradenstva ducha Vianoc.

Petr Stuchlík: Ivan, vôňa vareného vína a stromček za dverami; nemôžeme začať inak ako pozitívne. Vidíš niečo pozitívne na českých MLM firmách? Teda minimálne na tých slušných?

Ivan Špirakus: Určite, podľa mňa majú oba naše obchodné modely na trhu svoje miesto. Je ale pochopiteľné, že sa niektoré MLM budú musieť možno zmeniť a prispôsobiť novým podmienkam na trhu, ako vlastne všetko v ekonomike.

Petr Stuchlík: V čom konkrétne?

Ivan Špirakus: Myslím si, že doba náboru stále nových ľudí je jednoducho preč. Nepoznám detaily MLM systémov zvnútra, ale možno by tou vhodnou zmenou bolo zníženie počtu úrovní, či stupňov kariéry, alebo ako tomu vy hovoríte a väčšie zameranie na skutočnú prácu s klientmi miesto ich náborovania.

Petr Stuchlík: No, ohľadom tých stupňov kariéry ukáže budúcnosť - ale rozhodne to bude evolúcia, skôr než revolúcia. Teda pozvoľný vývoj. S tým náborováním to myslíš ako?

Ivan Špirakus: Podľa mňa najviac ľuďom v MLM vadí ten neustály tlak na nábor a frustrácia z tých dookola sa rozpadajúcich tímov.

Petr Stuchlík: Ako hovoria chlapci z OVB: Aus der Masse kommt die Klasse. Ale máš asi pravdu, doba zbesilých náborov je preč, náborování detí na gymnáziách snáď skončilo. Aj keď ma teda prekvapuje, že tomu po dvadsiatich rokoch pomohol vývoj trhu a nie opatrenia Českej národnej banky.

Ivan Špirakus: To je presne to, čo vyčítam MLM najviac. Nábor veľmi mladých ľudí, ktorí nemajú žiadne životné skúsenosti a nemôžu predsa radiť ostatným s financiami. Práve po nich zostali v portfóliách zmlúv mnohých klientov tie najväčšie hrôzy, hoci spáchané v dobrej viere.

Petr Stuchlík: Ivan, nepovedal by som to lepšie. Pod to by som sa podpísal, vážne. A vieš čo je najhoršie? Že tým najviac poškodeným je ten mladý poradca. Zmluvy popadajú a typicky mu ostanú dlhy a zničené vzťahy v rodine a s kamarátmi.

Ivan Špirakus: Tak pozorujem, že v podstate máme zhodné názory. Ale mnoho ľudí na trhu nás dva považuje za úhlavných nepriateľov. Aké teda vidíš medzi našimi firmami hlavné rozdiely?

Petr Stuchlík: Nepriatelia ... Ivan, ako dlho sa poznáme?

Ivan Špirakus: Ja ťa sledujem od tej doby, čo si robil financie na iDnes, takže nejakých 14 rokov?

Petr Stuchlík: A prvýkrát sme sa spolu bavili na akcii Komory poisťovacích maklérov, tak v rokoch 2003 či 2004. No a od tej doby sa poznáme, vieme o sebe a dokážeme sa rozumne porozprávať.

Ivan Špirakus: Aké vidíš ty rozdiely?

Petr Stuchlík: My sme takí netypickí „mulťasi“, vy netypickí pool. Podľa mňa poskytujete svojim kolegom oveľa väčšiu podporu, než sa v „poole“ považuje za štandardné. Ale zároveň ľudí veľa strážite čo do produkcie a majú o niečo menšiu voľnosť ako v „tradičnom“ poole. Fincentrum je zase taký „mulťas“ s ľudskou tvárou. Ľudia u nás majú oveľa väčšiu voľnosť než v „tradičnom“ MLM, nerobíme tú prihlúpu „mulťácku motiváciu“ a kto u nás nechce byť, môže v pokoji odísť.

Ivan Špirakus: Ty ma snáď ešte presvedčíš, že ste vlastne „zakuklený pool“. Niekde som zazrel, že vo Fincentre môže človek mať aj eseročku.

Petr Stuchlík: No jasné, spolupracovníci môžu vo Fincentre mať už niekoľko rokov svoje eseročky. Ako si hovoril, trh sa mení a my na to musíme reagovať. Reagujeme priebežne. Aké rozdiely vidíš Ty?

Ivan Špirakus: Súhlasím s tebou v tom, že naše firmy nie sú typické. Vnímam, že sa snažíte dávať väčší dôraz na vlastnú poradenskú prácu ako ostatní MLM. Nevyrábate „kindermanagerov“. A tiež máte výborný marketing. Samozrejme vám zostáva schopnosť MLM, teda donútiť ľudí k práci. U nás musia mať majitelia firiem vlastnú motiváciu a túžbu budovať skutočný svoj business, samozrejme najlepšie pod značkou INSIA. Skôr než pojem pool, je mi teda bližšie označenie franšíza.

Petr Stuchlík: Vieš, ja nemám veľmi rád  výraz „donútiť ľudí k práci“. Človek je v princípe tvor lenivý, sám som toho najlepším dôkazom. Málokto má vnútorný motor, aby dlhodobo bez vplyvu okolia radostne a veselo pracoval. Podľa mňa slušná a férová štrukturálna firma vytvára dobré prostredie, kde ľudí baví pracovať a vlastne je to toľko ani nebolí. Navyše, keď nie sme „klasický mulťák“. Keď pred rokmi prechádzali ľudia do Fincentra, ich produkcia časom klesla - jednoducho veľa ľudí si zarobí „to svoje“ a viac nepracuje. Stačí im to. Mnohým kolegom proste chýba to prostredie ľudí okolo a na rôznych stretnutiach.

Ivan Špirakus: Preto my tiež veľa takých stretnutí organizujeme. Je mi jasné, že sa ľudia potrebujú stretávať, navzájom sa motivovať a vymieňať si skúsenosti. Sieťová spolupráca medzi kolegami na spoločnom klientovi je dokonca jeden zo základných bodov filozofie podnikateľského modelu INSIA.

Petr Stuchlík: Ivan, keď sa rozhliadnem po Česku a nových investičných združeniach, investičných združeniach pod poolmi a iných konštrukciách, napadá ma jediné: Nikto Ti nemôže dať to, čo ja Ti môžem sľúbiť. Si prvý muž medzi poolmi - ako sa pozeráš na ekonomicky nezmyselné ponuky nových hráčov? Je to neznalosť, zlý zámer či zámerné klamstvo?

Ivan Špirakus: Ja sa na svet pozerám optimisticky. Neverím, že to robia zo zlej vôle. Je to zmes naivity, ktorá ku start-upom patrí, neznalosti a možno moc veľkej sebadôvery. Na voľnom trhu je ale najkrajšie to, že to každý môže skúsiť. Niekto uspeje, niekto to zavrie, ako Finportal. Súboj sa v budúcnosti povedie najmä v technológiách a službách pre poradcov, a to je veľmi drahé. Priestor na trhu určite je, ale budú to mať ťažké. Dostať sa cez 200 miliónov korún obratu, kde je podľa mňa zhruba break point, nie je až taká sranda. Dostať od mnohých poisťovní zmluvu o spolupráci s najlepšími podmienkami taky nie je ľahké. Každá konkurencia nás ale ženie dopredu a núti premýšľať, ako byť ešte lepší.

Petr Stuchlík: Ja teda vidím break point až niekde okolo pol miliardy, dlhodobo. Ak teda ľuďom pomáhaš aj priamou finančnou podporou, keď sa im dočasne menej darí alebo potrebujú podporiť rozvoj svojich tímov. A nesieš tým pádom významné kreditné riziko. Robustný „mulťák“ s plnou podporou je jednoducho drahý. To je ďalší rozdiel obchodných modelov, aj preto vznikajú mraky poolov a žiadne firmy nášho typu. Čo si praješ na Vianoce?

Ivan Špirakus: Aby prešla novela 38 (novela zákona o poisťovacích sprostredkovateľoch - poznámka redakcie) a zvýšila sa konečne úroveň profesijných skúšok a čoskoro aj kvalita a odborná úroveň poisťovákov. A Ty?

Petr Stuchlík: Aby všetci poradcovia žili šťastne až do smrti.

Ivan Špirakus: Nevypili sme už moc toho vína?

Petr Stuchlík: Máš pravdu. Ukončime to.

Ivan + Petr spoločne:

Prajeme poradcom všetkých farieb a značiek krásne Vianoce a veľa poradenského šťastia a úspechov do roku 2015 !!!

Poradci-sobě.cz