Odpovede, ktoré makléri napísali anonymne na lístky, pre nich nevyzerali dobre. „Všetci ste odpovedali skoro to isté: o vzťahu ku klientovi, správnom prístupe, exkluzivite, dlhoročných skúsenostiach, kompetentnosti... To vám však nepomôže odlíšiť sa od konkurencie,“ spresnil Marian Bátovský.
V neživotnom poistení na Slovensku pôsobí podľa Slovenskej asociácie sprostredkovateľov v poisťovníctve približne 1200 poisťovacích maklérov, ktorí potrebujú nájsť jedinečnosť, ktorou by zabodovali u klienta.
Jedinečnosť je to, čo predáva
Hneď v úvode si prítomní makléri mohli aj vyskúšať jedno interaktívne cvičenie, kde si mohli vyskúšať správnu argumentáciu. Vytvorili sa štyri skupiny zhruba po piatich makléroch - začiatočníkoch, ktorých spojil spoločný záujem - zistiť, čo ich odlišuje od konkurencie. Za redakciu portálu oPoisteni.sk sme nechceli zostať bokom, a tak sme sa ocitli v jednej z tých skupín, spolu s ostatnými maklérmi.
Takto znelo zadanie pre všetkých: „Predstavte si, že hoci sa navzájom v skupinách nepoznáte, ste pre túto chvíľu jedna maklérska firma. A máte pred sebou klientov, o ktorých budete bojovať. Zamyslite sa nad tým, aké zručnosti alebo zdroje máte oproti konkurencii. Máte tu aj pomocné otázky - Čo si na vás klienti najviac vážia? Čo od vás očakávajú a ako im môžete pomôcť? Čo vašich klientov najviac „páli“? Ak na na to nájdete odpoveď, jednoduchšie sa vám bude hľadať vaša konkurencieschopnosť.“
Porotu tvorili: Marian Bátovský, QBE Insurance, Alica Kršáková, SASP, Osobnosť SIBAF, Tomáš Potúček, ALLIANZ Slovenská poisťovňa, Martin Volek, CEO Volis International.
Makléri mali na cvičenie 10 minút, aby sa dohodli v rámci skupiny. Čas bežal ... a tu je výsledok.
Prvá skupina maklérov:
„Sme špecialisti, máme vlastný poistný produkt na trhu“
Zvolili sme si motto: sme malá maklérska spoločnosť, ale špecializovaná. Špecializujeme sa na produkt XY. Sme dostupní 24 hodín, 7 dní v týždni, aj v noci. Aby sme sa vyhli vysokej nákladovosti – máme asistenčnú službu, ktorá našim zákazníkom poradí v krízových situáciách. Tým, že sme špecialisti, potrebujeme právnika, ktorý poskytne v zložitejších situáciách poradenstvo. Chceme u zákazníkov vyvolať záujem, aby si kúpil práve náš poistný produkt. A prečo by si mal zákazník vybrať práve nás? Jedným z našich argumentov: sme špecialisti, máme vlastný poistný produkt na trhu, ktorý nie sú bežne dostupný. Spolupracujeme so špecialistami, máme vlastného underwritera (analytika rizika) a likvidátora. Starosti klienta budú aj našimi starosťami.
Spätnú väzbu im poskytol Tomáš Potúček, z Allianz-Slovenskej poisťovne:
Mne sa určite páčilo vaše zameranie na konkrétneho klienta: vyriešime starosti za vás. Analytika rizík mnohí makléri podceňujú, táto devíza však môže vás ako maklérov odlíšiť od konkurencie. Zaváži aj prevencia, teda ako sa staráte o klientov a poskytujeme im poradenstvo. Zhostili ste sa tejto úlohy veľmi slušne, len si neviem predstaviť asistenciu 24 hodín 7 dní v týždni, ktorá bude musieť klientovi poradiť v krízovej situácii. Ale ako nápad je to dobré. Mnohé maklérske spoločnosti dnes majú infolinku a tento koncept môže mať budúcnosť. Odporúčam však ešte viac sa vedieť predať, aby ste si klienta získali.
Druhá skupina maklérov:
„Riešime problémy klientov, akoby boli naše vlastné“
Všetky naše návrhy sa viac-menej prelínajú s návrhom prvej skupiny. V čom sme iní – okamžite riešime poistné udalosti, nepredávame síce poradenstvo 24 hodín 7 dní v týždni, ale akonáhle máme možnosť spojiť sa klientom, tak ju využijeme. Prečo by si mal klient zvoliť práve nás? Lebo riešime jeho problémy, ako by boli naše vlastné. To zahŕňa nastavanie poistného rámca, identifikáciu rizík, komunikáciu s klientom, likvidáciu poistných udalostí atď. Našou pridanou hodnotou je to, že klientovi ponúkame riešenie. Sme jeho stálym poradcom, môže sa na nás kedykoľvek obrátiť. Vysvetlíme im poistnú zmluvu ľudskou rečou a pripravíme mu ju na mieru, nie cez „kopirák“. Klienti často nechápu terminológiu, nevedia dokumenty správne čítať. Vysvetlíme im to na konkrétnych situáciách, ktoré môžu nastať.
Spätnú väzbu im poskytla Alica Kršáková, Osobnosť SIBAF®2013:
Zadanie ste vystihli veľmi dobre. Pre každého klienta je dôležité zabezpečiť mu komplexný prístup. Je tam takmer všetko, čo práca sprostredkovateľa poistenia obnáša. Ak sa stane poistná udalosť, maklér by mal byť prvý, koho klient kontaktuje. Veľmi dobre ste odkomunikovali, že chcete byť stálym poradcom. Pridaná hodnota, ktorú ponúkate, teda odborné riešenia, je z môjho pohľadu trochu náročnejšie dodržať. Museli by ste spolupracovať s mnohými odborníkmi z praxe. Veľmi sa mi páčil slogan: poistenie pre klienta riešime ako svoje vlastné. Keď totiž niekto hľadá poistenie pre seba, pre svoj dom či auto, tak k tomu pristupuje veľmi zodpovedne. Ak si osvojíte, že to takto bude fungovať, tak to bude výborné.
oPoisteni.sk
Koniec I. časti
Komentáre
Pridať komentár