Poisteniu a sprostredkovaniu poistenia sa Alica Kršáková venovala posledných 20 rokov. Zaoberala sa hlavne neživotným poistením pre podnikateľov a veľké firmy. V polovici 90 rokov sa jej naskytla príležitosť vniknúť do oblasti poistenia, ktorú som využila naplno v sprostredkovaní poistenia. Čo dnes radí sprostredkovateľom poistenia?
Komplexné poistenie je znakom profesionality
„Klient si častokrát kladie otázku – prečo si mám poistenie zobrať od sprostredkovateľa poistenia a nie priamo od poisťovne? Odpoveď by mala znieť: Maklér nepôsobí len v jednej poisťovni, ale pozná celý poistný trh a spolupracuje so všetkými poisťovňami, či už doma alebo v zahraničí,“ uvádza na úvod Alica Kršáková.
Vzhľadom na to, by mal mať sprostredkovateľ všetky predpoklady poskytnúť kvalitné a najvýhodnejšie poistenie pre klienta a pritom by sa mal snažiť ponúkať klientovi komplexné poistenie. Pretože sprostredkovateľ dobre pozná poistné podmienky, môže pre klienta priniesť aj profesionálnejšie a rýchlejšie riešenie jeho poistnej udalosti.
Maklér stručne vysvetlí klientovi svoj spôsob a postup pri riešení poistných potrieb resp. záujmov, a ako prebieha poistenie v prípade priameho poistenia a v prípade prostredníctvom makléra. Je samozrejmé, že predstaviť svoju maklérsku firmu, jej zásady, postupy v sprostredkovaní, prístup a realizáciu poistenia a podobne.
Ako sa má však začínajúci maklér vysporiadať s klientovou otázkou - prečo by som si mal vybrať práve vás?
„Maklérovi sa na poistný trh len veľmi ťažko prichádza s nejakým „trhákom“, ktorý by bol produktom len samotnej maklérskej spoločnosti. Sprostredkovateľ je vždy závislý od klienta a od poisťovne,“ tvrdí Alica Kršáková.
Maklér však, poznajúc poistné potreby klienta, môže poskytovať poisťovni „impulzy“ k novým produktom, ktoré by boli v prospech klienta. Jeho hlavnou úlohou je pravidelná komunikácia s poisťovňami a pravidelné osobné stretnutia s klientom. Treba sa naň vopred pripraviť a zistiť si o ňom o najviac informácií. Vtedy maklér ľahšie pochopí jeho správanie sa a ľahšie sa mu vytypujú riziká, s ktorými prichádza do styku i už v osobnom alebo v pracovnom živote. „Maklér musí byť často aj psychológom a vedieť dať najavo starostlivosť o klienta. Treba tiež vedieť držať krok s novými modernými technológiami.“
Underwriter vás dokáže podporiť
Nemenej dôležité je pre každého makléra nájsť si v každej poisťovni toho najlepšieho underwritera, teda upisovateľa rizík životného poistenia. Kvalitný underwriter neustále, počas prípravy ponuky na poistenie, prejavuje skutočný záujem o čo najlepšie pokrytie rizika. Posudzuje a oceňuje zložité prípady vybraných poistných rizík a posudzuje stupeň rizikovosti klienta a stanovuje podmienky poistenia, najmä sadzby, spoluúčasti, výluky i iné osobitné dojednania. „Pre vás ako makléra môže veľmi veľa urobiť. Vie podržať vašu pozíciu v očiach klienta a vie vás podporiť,“ radí Alica Kršáková.
Nesmie však suplovať vašu maklérsku prácu, inak vystavuje poisťovňu riziku nesprávneho poradenstva a zároveň znižuje vašu dôležitosť v očiach klienta. „Často sa nám stáva, že underwriter pracujúci vo veľkej spoločnosti nevie povedať, ako bude jeho poisťovňa postupovať, ani to, aké bude plnenie klienta, a odkáže makléra na poistné podmienky. Niekedy to vnímame ako „čínsky múr“, kde na jednej strane je likvidátor a underwriter na druhej strane.“
Maklér - predĺžená ruka poisťovne
Aký má Alica Kršáková tip na to, ako si udržať klienta? Podľa jej slov: maklér by mal vždy stáť na strane klienta. „Niekedy totiž majú makléri tendenciu odvolávať sa na poisťovňu, čo všetko sa nedá poistiť. Vy ste predĺženou ruku poisťovne, treba vaše aktivity spoločne rozumne skĺbiť, keďže jeden bez druhého neviete optimálne existovať. Klient však musí vždy stáť na prvom mieste.“ Na každý jeho email či iný dotaz by ste mali reagovať urýchlene, napríklad maximálne do 24 hodín.
„To sú síce navonok maličkosti, ale tie klient rieši – tam sa bude prejavovať jeho spokojnosť. A vo vzťahu k nemu i poisťovni je ešte veľmi dôležité konať vždy otvorene, čestne a profesionálne. Vtedy budú z toho profitovať všetci - vy ako maklér, poisťovňa i klient.“
oPoisteni.sk
Komentáre
Pridať komentár