Ak klient potrebuje preukázať obchodným partnerom svoju spoľahlivosť, stavte na aktuálny trend – záručné poistky. Ako prezrádza pre portál oPoistení.sk Marek Gašparík, riaditeľ slovenskej pobočky Credendo – Short – Term EU Risks úvěrová pojišťovna, a. s., ktorá do januára 2017 pôsobila na slovenskom trhu pod menom KUPEG.
Aký je momentálne trh s poistením pohľadávok na Slovensku, ako ho vnímate vy z vášho pohľadu?
Trh je dynamicky rastúci, o čom svedčí viac ako 11-percentný rast v roku 2015, za prvý polrok 2016 to bolo takmer 20 percent. Vidieť, že sa trh s poistením pohľadávok naozaj oživil a ja pevne verím, že tento trend sa potvrdí aj v ďalších mesiacoch, nakoľko potenciál v porovnaní s ostatnými krajinami stále existuje.
Ktoré faktory majú najväčší vplyv na potenciál rastu poistenia pohľadávok?
Myslím si, že je to edukácia zákazníkov, niekedy bohužiaľ aj zlá skúsenosť klientov s nezaplatením faktúry. Toto sú také dva základné vplyvy, ktoré môžu klienta presvedčiť, aby si svoje pohľadávky poistil. Istý prínos to prirodzene má aj pre maklérov, ktorí môžu sprostredkovať tento typ služby pre svojich klientov a ponúknuť im vhodné poistné riešenia priamo na mieru.
Pre maklérov je dôležité rozlíšiť, či klient má poistené alebo nepoistené pohľadávky. Aký to má vplyv na jeho aktivity?
Dôležité je, aby mal maklér pripravené vhodné argumenty pre zákazníka a vedel mu poskytnúť potrebné informácie. Keďže má prehľad o jeho podnikateľskej činnosti a aktivitách, vie mu s väčšou pravdepodobnosťou poradiť, ako sa nedostať do platobnej neschopnosti a vyhnúť sa potenciálnym rizikám, ktoré mu hrozia.
Na nedávnej odbornej konferencii SIBAF 2016 ste vo svojej prezentácii spomínali aj tvorbu opravnej položky k pohľadávkam. Niektorí makléri daný pojem možno počuli prvýkrát...
Pokiaľ chce byť maklér úspešný v rámci svojho biznisu, musí mať isté znalosti finančnej analýzy na pomerne vysokej úrovni. Opravná položka k pohľadávke sa tvorí pri riziku, ak ju dlžník úplne alebo čiastočne nezaplatí. Táto pohľadávka pritom bola zahrnutá do zdaniteľných príjmov.
Podľa zákona o dani z príjmov sú daňovým výdavkom vytvorené opravné položky k nadobudnutému majetku, nepremlčaným pohľadávkam, pohľadávkam voči dlžníkom v konkurznom konaní a reštrukturalizačnom konaní.
Poistené pohľadávky môžu mať dobrý vplyv na jednoduchší prístup k úverom. Pokiaľ maklér má klienta, ktorý potreboval finančný úver, ako má postupovať?
Poistenie pohľadávok má viacero výhod, ktoré firmám pomôžu úspešne rozvíjať ich podnikanie. Makléri im môžu vysvetliť, akým spôsobom môže podnikateľ ďalej napredovať. Klient má tak istotu, že dostane zaplatené, dokonale pozná svojich odberateľov a jeho biznis bezpečne rastie. My navyše ponúkame poistenia záruk, v rámci ktorých je možné vystaviť v prospech zákazníkov rôzne tipy záručných poistiek. Tie kryjú riziko nesplnenia zmluvných povinností poisteného.
Ako sa zvyknú využívať záručné poistky v praxi na slovenskom trhu?
Znalosť takýchto produktov na Slovensku je veľmi nízka, takmer až nulová. Častokrát je problémom v praxi akceptácia zo strany investora. Investori sú totiž väčšinou zvyknutí na štandardné bankové záruky, pritom však záručná poistka má rovnakú váhu ako banková garancia.
Naša materská spoločnosť, belgická štátna poisťovňa Credendo – Export Credit Agency, disponuje ratingom „AA“ podľa Standard & Poor's , čo potvrdzuje, že sme dôveryhodným partnerom na poistnom trhu. V prípade, že by si klienti chceli uplatniť pri poistnej udalosti záručnú poistku, nemusia sa obávať nevyplatenia poistného plnenia. Môžu sa na nás plne spoľahnúť.
Pre koho môže byť dobrá príležitosť využiť takýto typ záruky?
Hlavnou výhodou záručnej poistky je to, že nezvyšuje úverovú angažovanosť poisteného u bánk a umožňuje uvoľniť priestor schválených úverových rámcov pre využitie iných bankových produktov.
Pozitívne ovplyvňuje cash flow, nezaťažuje klientove finančné zdroje, ale ten ich môže použiť pre rozvoj podnikania. Štandardne sa záručné poistky využívajú hlavne v oblasti stavebníctva, avšak vieme samozrejme vyjsť v ústrety konkrétnym potrebám klientov v rôznych odvetviach.
Ktoré typy záručných poistiek sú najviac frekventované napríklad u klientov v stavebnom sektore?
Najčastejšie je to Bid bond, teda záručná poistka za ponuku, ktorá kryje riziko zadávateľa zákazky pre prípad, keď poistený zvíťazí vo výberovom konaní a odmietne uzavrieť zmluvu. Tiež Performance bond, teda záručná poistka za riadne zhotovenie diela chráni zákazníka pred rizikom, že predmet zmluvy nebude dodávateľom splnený riadne a včas.
Na treťom mieste je Retention bond, záručná poistka za zádržné. Slúži k zaisteniu úhrady zádržného stanoveného v zmluve, ktoré oprávnená osoba vyplatila poistenému pred dátumom splatnosti zádržného a poistený nesplnil svoje zmluvné záväzky.
Prečo sú v stavebnom sektore v obľube práve tieto tri poistné produkty?
Tieto tri poistné produkty v podstate kopírujú celý životný cyklus každej stavby. To znamená, najskôr sa na ňu musí vypísať súťaž, kde je potrebné predložiť Bid bond. Len čo je súťaž ukončená, teda je vybraný dodávateľ, podpisuje sa zmluva na zhotovenie diela medzi investorom a dodávateľom. Počas tohto obdobia najčastejšie môže dodávateľ zlyhať, preto investori väčšinou žiadajú, aby im predložil záruku, že dielo riadne dokončí, čo im umožňuje Performance bond.
Po ukončení diela sa toto odovzdá investorovi a vtedy si ho väčšinou ponecháva v držbe pre prípad odhalenia prípadných skrytých vád. Preto sa využíva Retention bond, ktorý slúži na to, aby motivoval dodávateľa riadne a kvalitne dokončiť dielo, vrátane následných prípadných skrytých vád.
Ste jednotkou na trhu v oblasti poistenia pohľadávok v Česku. Ako ste na tom na Slovensku a kam smeruje trh?
Na Slovensku sme najmladšou poisťovňou pre oblasť poistenia pohľadávok, s cieľom zaradiť sa medzi popredných hráčov na tunajšom poistnom trhu. Som príjemne prekvapený, že za posledné obdobie zaznamenávame viac ako dvojciferný rast.
Trh je špecifický napríklad v tom, že zákazníci sú väčšinou viazaní časovými limitmi pri obstaraní majetku, avšak poistenie pohľadávok je časovo neobmedzené. Je teda na rozhodnutí zákazníka, či tento typ produktu využije alebo nie. Na druhej strane, náklady, ktoré zákazník vynaloží na poistenie pohľadávok v porovnaní s potenciálnymi rizikami, ktoré im poistenie kryje, sú naozaj minimálne.
Okolité krajiny sú na tom z hľadiska pomerného ukazovateľa výberu poistného na hrubom domácom produkte oveľa ďalej. Pevne však verím, že v ďalších rokoch sa aj slovenský trh dostane na ich úroveň.
Pokiaľ majú makléri záujem o poistný produkt, môžu ponuku pre klienta realizovať sami, alebo ich zaškolíte?
Makléri sú odborníkmi vo svojej profesii, avšak vždy je lepšie pre všetky strany, pokiaľ s nami užšie spolupracujú. Vieme im samozrejme ponúknuť aj zaškolenie, aby v tomto smere boli ešte odborne zdatnejší ako doteraz. Hoci sa tento poistný produkt môže zdať mnohým pomerne zložitý, v biznise stále fungujú segmenty, ktorým by pri podnikaní jeho využitie prinieslo väčšiu stabilitu a istotu.
Ako vidíte výhľadovo ďalšie mesiace v oblasti poistenia pohľadávok priamo vo vašej poisťovni?
Už prvý polrok roku 2016 naznačil, že poistenie pohľadávok má rastúci trend a v podobnom duchu sa niesli aj ďalšie mesiace. Predpokladám, že zákazníci si budú čím ďalej tým viac uvedomovať význam poistenia pohľadávok a my im budeme môcť vyjsť v ústrety. Na konci roku 2016 prešla celá skupina Credendo Group významnou zmenou a od januára 2017 majú jednotlivé právne subjekty v skupine spoločné meno Credendo.
V súvislosti s týmito zmenami sa od 9. decembra minulého roku stala našim jediným akcionárom belgická štátna úverová poisťovňa, Credendo – Export Credit Agency, predtým známa ako Delcredere | Ducroire. Veríme, že spoločné meno a jednotná vizuálna identita prispejú k vyššej viditeľnosti skupiny Credendo a prehľadnejšej ponuke služieb v rámci celej Európy.
Komentáre
Pridať komentár