„Môže sa stať, že z maklérov sa stanú viazaní finanční agenti. Budú ponúkať klientovi len to, čo je pre poisťovňu najzaujímavejšie, nie to, čo prioritne klient potrebuje, s prihliadnutím na všetky produkty na finančnom trhu. Možno budú ovplyvniteľnejší...,“ tvrdí v rozhovore pre portál oPoistení.sk Jozef Belko, konateľ Insuria Consulting.
Regulácia má od roku 2018 priniesť zmenu vo vyplácaní provízií pre finančných agentov. Čo hovoríte na tento návrh zo strany rezortu financií?
Pokiaľ si finančný trh vyžaduje reguláciu zo strany štátu, nie je to celkom v poriadku. Namiesto voľného trhu a podnikania podporia pravý opak. Zlá regulácia totiž znižuje efektívnosť, obmedzuje príležitosti a zhoršuje podnikateľské prostredie pre všetky subjekty na trhu. Na druhej strane sa nebránime tomu, aby sa rozumne zaregulovala maximálna výška provízií pri životnom poistení. Skôr ma prekvapuje, ako veľmi chce do tohto procesu vstúpiť štát a usmerňovať celý proces.
Návrh počíta s rozložením provízií za poistné produkty i za sprostredkovanie úverov počas 7 rokov, a to aj vtedy, ak je zmluva o úvere zatvorená na kratšiu dobu. V susednom Česku majú provízie regulované 5 rokov. Je nutné u nás „naťahovať“ výplatu provízií na tak dlhé obdobie?
V Česku sa zmenil spôsob, akým sa vypláca provízia sprostredkovateľov za uzatvorené zmluvy o životnom poistení ešte vlani. Provízia sprostredkovateľov sa podľa českej novely č. 38 vypláca postupne počas obdobia piatich rokov. Netýka sa to však neživotného poistenie alebo ďalších finančných produktov.
Pokiaľ sa na Slovensku schváli novela zákona o poisťovníctve, ktorá bude regulovať nielen životné poistenie, ale aj všetky ostatné sektory poistenia i úvery, bude to likvidačné pre veľa jednotlivcov i firiem, ktoré dnes podnikajú v tomto sektore. Aj poctiví agenti budú mať problém s finančnými tokmi, keďže ich príjmy sa budú odkladať do budúcnosti.
Finanční agenti na Slovensku majú nové povinnosti pri úveroch už od vlani. Musia informovať klientov o výške odmeny, ktorú dostanú za dohodnutie úveru. Osvedčilo sa to vôbec?
Zverejňovať províziu finančným agentom nariadila novela zákona o úveroch na bývanie. Tí musia klienta informovať o výške svojej odmene za dohodnutie úveru. Povinné a explicitné je to pri sprostredkovaní a uzatvorení zmlúv od hypotekárnych bánk.
Klienti sa nás častokrát pýtajú: mal by som to lacnejšie, keby som si úver nebral bez sprostredkovateľa? Odpoveď znie – nie. Ako sprostredkovatelia im vieme pre klienta pripraviť kompletný nezávislý prehľad úverov v jednotlivých bankách, s aktuálnymi akciami a úrokmi, ako aj s rôznymi vedľajšími podmienkami, ktoré sú častokrát v zmluvách nejasne uvedené.
Pokiaľ by si hypotéku vybavoval sám, lepšie podmienky v banke, ani lacnejší úver len tak ľahko nezíska, navyše, je odkázaný len na priame informácie z danej inštitúcie. Nikto sa tak dôkladne nevenuje zisťovaniu potrieb klienta a všetkých rizík, ktoré potrebuje zabezpečiť, ako práve sprostredkovateľ.
Rozloženie provízie podľa ministerstva výrazne zredukuje počty takzvaných ´jednorazových´ finančných agentov, ktorí uzavrú len niekoľko poistných zmlúv v okolí a činnosť následne skončia. Pomôže to vyradiť z trhu „špekulantov“?
Problémom podľa mňa je to, že sa nezamýšľame nad tým, ako sprofesionalizovať tento sektor. Rezort tvrdí, že cez reguláciu provízií zostanú vo finančnom sektore len kvalitní finanční agenti. Nemyslím si však, že toto je tá správna cesta.
Skôr by pomohlo sprísňovanie kritérií na výkon tohto povolania, či už by išlo o samostatných finančných agentov, viazaných agentov či podriadených agentov. Sprostredkovatelia sú totiž tí, ktorí klienta v prvom rade vzdelávajú, pomáhajú mu vyhnúť sa potenciálnych životným rizikám, ukazujú mu, ako sa má starať zodpovedne o vlastné peniaze, i svoju budúcnosť.
Pokiaľ chce rezort postihnúť tzv. jednorázových agentov v sektore životného poistenia, okrem maximálneho zastropovania provízií by pomohol tlak na neustále osobitné finančné vzdelávanie. Pre „špekulantov“, ktorí majú svoje hlavné zamestnanie a sprostredkovanie berú ako vedľajšiu aktivitu, sa novelou veľa nezmení. Prípadne uzatvoria väčší počet zmlúv, aby si ako-tak finančne prilepšili.
Problémy v praxi skôr nastanú pre tých sprostredkovateľoch, ktorí sa sprostredkovaniu venujú na profesionálnej dennej báze a je to nich „hlavný“ core biznis. Nikto sa totiž nezamýšľa nad tým, či finanční agenti budú mať po regulácii štátu z čoho splácať svoje záväzky či udržať chod svojej firmy.
Prekvapujúce tiež je, že štát zavádza daňovú uznateľnosť provízií, ktoré doteraz neobmedzoval. Daňovo uznateľné provízie majú byť v bankách len do 1 % úverov a v poisťovniach len 0,07 % ročného poistného. Budú tieto inštitúcie obmedzovať svoje náklady na maklérov, alebo k čomu to povedie?
Povedie to k tomu, že poisťovňa nebude chcieť organizovať pre finančných agentov napríklad intenzívne školenia či iné formy vzdelávania, lebo to budú mať zahrnuté do výšky provízie a v celkových nákladoch. Položka 0,07 percent ročného poistného pri úveroch predstavuje veľmi nízky limit. Chápem však, že štát chce obmedziť daňovú uznateľnosť provízií, aby poisťovne danú novelu neobchádzali cez iné, napríklad marketingové položky.
Niektoré poisťovne už viackrát avizovali že sú za systém zaslúžených a nie predplatených provízií. Smeruje to k tomu, že provízny systém bude skôr smerovať k tým zaslúženým províziám, navyše rozdelených do 7 rokov? Mení sa v tomto smere trh?
V princípe, pri neživotnom poistení sú zásluhové provízie štandardom. Pri majetkovom poistení a pri úveroch sa provízie vyplácajú preddavkovo. Zálohové provízie spravidla využívajú ´jednorazoví´ finanční agenti, ktorí sa z tohto typu odmeňovania snažia vyťažiť čo najviac pre seba. Pri sektore úverov sú aktuálne trendom tri až päťročné fixácie, teda doba, počas ktorej klientovi banka nemení úrokovú mieru.
Pokiaľ sa v novele zákone rozloží provízia na sedem rokov a budeme navyše limitovaní ich daňovou uznateľnosťou vo výške 100 percent, prakticky všetci budeme robiť zadarmo. Aby sme teda nemuseli vracať províziu banke, museli by sme klientov „viazať“ len na sedemročné fixácie, no spotrebiteľ možno chce po určitej dobe prehodnotiť výšku úrokov, teda tak, aby to bolo pre neho najvýhodnejšie.
Budú sa sprostredkovatelia po novele umelo snažiť udržať si sedem rokov klienta? Čo vám ešte na novele prekáža?
V uvedenej novele vlastne miešame neporovnávateľné produkty. Čo sa týka životného poistenia, doba rozloženia provízií na sedem rokov, je z môjho pohľadu možno ešte málo, keď berieme do úvahy, že tento produkt je určený na dlhodobé zabezpečenie klienta. Naopak, pri úverových produktoch by možno bolo vhodné dodržať tri až päť ročné limity rozloženia provízií.
Problém nastáva aj pri neživotnom poistení, kde sú rôzne lehoty uzatvárania poistných zmlúv. Novela teda rieši všetko v jednom a neefektívne – život, neživot, úvery – rovnaké pravidlá pri úplne rozdielnych produktoch. To treba určite zmeniť.
Otázkou zostáva, čo novelou trh získa alebo stratí. Ak sa zákon dobre nastaví, finančný trh má šancu prečistiť sa od tých, ktorí poskytujú služby krátkodobo a viac sa podporia aktivity nezávislých profesionálnych maklérskych firiem, ktorí si budujú dobré renomé u klientov a skvalitňujú svojimi službami celý poistný sektor.
Komentáre
Pridať komentár