„Poisťovníctvo mi dalo životnú istotu, skúsenosti, možnosť stretávať sa s múdrymi ľuďmi a našiel som v ňom životné uspokojenie. Ťažko sa s ním budem lúčiť," hodnotí zhruba šesťdesiat dní pred svojím odchodom do penzie Dušan Smoleňák.
Za svoj celoživotný prínos získal ocenenie Osobnosť SIBAF a hrdí sa bohatými skúsenosťami a zdravým pohľadom na súčasnú situáciu v poisťovníctve. Viac prezradil pre ostatných účastníkov na konferencii SIBAF® award 2016.
Ako vnímate aktuálnu situáciu na poistnom trhu, konkrétne pri neživotnom poistení?
Keď si zoberiete tunajší poistný trh za rok 2015, životné poistenie predstavovalo 54 percent, neživotné 46 percent (z toho približne 24 percent havarijné poistenie a PZP). Ak teda chceme hovoriť o slovenskom poisťovníctve, musíme si stanoviť uhol pohľadu. Z pohľadu škôd, tie sú u nás neporovnateľne menšie ako vo vyspelých európskych krajinách, tak vysoko pozitívne.
Keď to berieme z hľadiska poistného, v tomto prípade sa tam, žiaľ, prejavuje stagnácia. Rozvoj poisťovníctva možno porovnávať s ekonomickým rastom. V porovnaní rokov 2004 a 2015, hrubý domáci produkt (HDP) rástol dynamikou 240 percent, poisťovníctvo 136 percent.
Poisťovníctvo na Slovensku predstavuje necelé tri percentá HDP, vo vyspelých krajinách viac ako osem percent. Životné poistenie narástlo o 81 percenta, neživotné o 7 percent. Pokiaľ ide o provízie, tie sú u nás podstatne vyššie ako vo vyspelých krajinách.
V čom vidíte dôvod vami spomínanej stagnácie?
Poisťovníctvo kopíruje rast ekonomiky. Na Slovensku je trh veľmi obmedzený. Vnímam tu pretlak silných svetových poisťovacích spoločností. Registrovaných je 31 subjektov, a to buď ako pobočky poisťovní z iného členského štátu, alebo univerzálne poisťovne, pričom v sektore poisťovníctva sa pohybuje aj vyše 500 subjektov v rámci FOS. Nie je to dobrá situácia, hlavne, pokiaľ ide o vývoz poistného zo slovenského trhu do zahraničia.
Zabrániť sa tomu nedá, vstupom Slovenska do EÚ už absolútne nie. Situáciu komplikujú aj avizované vládne opatrenia ohľadom zavedenia osobitného odvodu. V tomto smere som mierny pesimista aj do budúcnosti, teda pokiaľ hovoríme o neživotnom poistení. Ja totiž absolútne nerozumiem životnému poisteniu a s ospravedlnením sa priznávam, že investičné životné poistenie považujem za podvod. Ja sám nemám životnú poistku.
V rámci vašej praxe ste spolupracovali s mnohými ľuďmi z poistného biznisu. Čo by ste odporučili sprostredkovateľom poistenia?
Ľudia sú alfou a omegou kvalitného podnikania, poisťovníctvo nevynímajúc. Ľudia zabezpečujú vzťahy, sú veľmi dôležití pre každú činnosť. V poslednej dobe sa často diskutuje o odlive talentov a odchode mladých ľudí do zahraničia. Ja si osobne myslím, že poisťovníctvo nepotrebuje talent. Poisťovníctvo potrebuje ľudí, ktorí sú ochotní na sebe tvrdo pracovať.
Každodennou mravenčou prácou môžu tí, ktorí sú ochotní toto všetko podstúpiť, postupne odborne rásť. Z mojej skúsenosti môžem povedať, že prvé tri roky sa v tomto smere maklér začína len orientovať, kým prídu náročnejšie úlohy, ktoré musí zvládnuť a chápať potrebné súvislosti. Takých ľudí, ktorí sú ochotní na sebe pracovať, je na Slovensku dosť. Avšak treba si otvorene priznať, že je tiež dosť takých, ktorí sa v tomto biznise len „vezú".
Ako je optimálne ľudí, pohybujúcich sa v poisťovníctve, motivovať?
Poisťovníctvo je behom na dlhé trate. Ide o dlhodobú záležitosť. Poisťovníctvo je maratón, nie beh na sto metrov, to si treba úprimne priznať. Úspech dosiahnu tí, ktorí sú vytrvalí a cieľavedomí. Motiváciou pre nich by mali byť slušný príjem, dosiahnutý vlastnou tvrdou prácou a kvalitné služby poskytované zákazníkom.
Trh spravidla vyselektuje dobrých i zlých maklérov. Je možno na škodu veci, že za posledné dva roky Národná banka Slovenska prelicencovala okolo 26 až 27-tisíc finančných sprostredkovateľov. Keď si zoberiete jednoduché prepočty: poistný trh ročne produkuje 2,1 miliardy eur, priemerná provízia sa pohybuje okolo 20 percent. To robí v priemere odmenu 15 000 eur na hlavu. Nezíska ju však každý. Prežijú len tí silní, dobrí a kvalitní poradcovia, pre ktorých je ich práca zároveň službou zákazníkovi.
Za roky vašej praxe ste nabrali množstvo skúseností. Od januára 2017 sa chystá pre poisťovne veľká legislatívna zmena, v rámci osobitného odvodu. Čo to prinesie?
Keď si spomeniem na doteraz prežité roky v poisťovníctve, môžem pár týždňov pred dôchodkom konštatovať: hlava sa teší, srdce plače. Prežil som väčšiu polovicu môjho pracovného života medzi vami „poisťovákmi”. Hovorí sa, že hodnota skúseností nie je ani tak o tom, či chápeme rýchlo, ale či chápeme múdro. Určitá miera odporu je pre vývoj každej ľudskej činnosti veľmi prospešná. Zoberme si také šarkany, tie vzlietajú proti vetru – nie s ním a ide im to veľmi dobre.
To, čo sa aktuálne pripravuje v legislatíve, mi veľmi napomáha pri mojom odchode. Pretože opatrenie vlády o 8-percentnom osobitnom odvode je veľmi nešťastné. Hoci sa o tomto probléme diskutuje na mnohých úrovniach, nechápe sa to vždy správne. Tých osem percent predstavuje pre poisťovňu náklad. Dnes sú tendencie vo svete jasné - treba šetriť na nákladoch. Osem percent pre malé poisťovne predstavuje 40 percent nákladov.
Treba prihliadať aj na to, že parlament plánuje zvýšiť zdravotné i sociálne odvody, ktoré majú dopad aj na poistný trh, a nepochybne aj na klientov. Čím viac budeme pracovať, tým viac bude 8 percent predstavovať absolútnu hodnotu, ktorá sa prejaví vo vyšších nákladoch.
Budú mať najmä tie malé poisťovne existenčné problémy vzhľadom k danej situácii?
Ostane to pravdepodobne na rozhodnutí materských poisťovní. Vôbec by som sa nečudoval, keby povedali: na vytváranie straty nepotrebujeme podnikať na Slovensku. Keď si zoberiete Obchodný zákonník, ten v paragrafe dva uvádza, že podnikanie je sústavná činnosť, s cieľom dosiahnutia zisku.
Budúci rok už prakticky nebude o čo bojovať. Čím viac budete ako poisťovňa a vaši ľudia pracovať, tým viac sa zaťažíte nákladmi. To v konečnom dôsledku pod vplyvom legislatívnych zmien bude znamenať horší výsledok.
Vláda navyše uvažuje tiež nad stanovením maximálnej hranice výšky provízie. Nevedno, či to bude platiť len pre životné, alebo aj neživotné poistenie. Na druhej strane, tých osem percent osobitného odvodu bude na niečo aj prospešné. Aspoň sa vyčistí trh tými, ktorí sa na ňom len priživujú.
Ak by odišli malé poisťovne, a ostali by len veľkí hráči, nevznikla by tam nejaká cenová vojna?
Ak by na poistnom trhu ostali len veľkí hráči, nebolo by to veľké víťazstvo. Aj tí by totiž mali nemalé existenčné problémy. Osem percent je náklad, ktorý zníži výsledky všetkých sujektov, a to bude mať dopad na ďalšie šetrenie nákladov. Prirodzene, náklady sa spravidla najviac šetria cez ľudí, teda poisťovne budú musieť prepúšťať.
A kvalita služieb pre klientov pôjde zákonite dole. Materské firmy budú svoje slovenské pobočky riadiť väčšinou zo zahraničia a riaditelia pobočiek budú iba vykonávateľmi vôle niekoho cudzieho. Vláde je to v princípe jedno, keď si zoberieme, že na slovenskom poistnom trhu daný sektor tvorí iba 2,8 percenta, kým napríklad v Nemecku 9 percent, či v Anglicku 9,5 percenta.
Prečo poisťovne uvedenú závažnú legislatívnu zmenu neprenesú v plnej miere na klienta?
V súčasnosti sa to nedá preniesť na klienta. Je to retroaktívna zmena. Ak by sa to chcelo to preniesť na klientov, tak by sa muselo tých tisíce zmlúv vypovedať, čo je nereálne a časovo neuskutočniteľné. Osempercentný odvod však stále predstavuje náklad pre poisťovňu.
V danej situácii by to teda klient nemal pocítiť na vlastnej koži. Navyše, kým dôjde zo strany klienta k uzatvoreniu zmluvy, poisťovňa mu je ochotná pôvodnú sadzbu niekoľkokrát znížiť na minimum. Ide o stopercentný problém každého poisťovacieho subjektu, a to je zlé.
Ak by ste mali možnosť zmeniť na Slovensku dve veci, ktoré by to boli?
Najdôležitejšie podľa mňa je, aby o procesoch v poisťovníctve rozhodovali odborníci. V druhom rade by som zmenil absolútne prístup mnohých top manažérov v poisťovníctve, hlavne tých nových, ktorí na tunajší poistný trh prichádzajú s rôznymi programami predaja poistného.
Predsa poistenie sa zo svojej podstaty nepredáva, poistenie sa dojednáva. Úplne treba vyškrtnúť zo slovníka poisťovní i maklérov termín predaj produktov. Žiaľ, v tomto duchu sa v posledných rokoch pripravujú do praxe noví adepti na poisťovníctvo. Ja osobne by som to zakázal.
Prezraďte nám na záver: čo najlepšie, vám poisťovníctvo dalo a ako budete tráviť prvé dni na dôchodku?
Poisťovníctvo mi v uplynulých rokoch dalo veľmi veľa. Začínal som od prakticky nuly a poisťovníctvo mi dalo životnú istotu, skúsenosti, možnosť stretávať sa s múdrymi ľuďmi a našiel som v ňom životné uspokojenie. Ťažko sa s ním budem lúčiť.
Silvester strávim mimo Slovenska, v zahraničí. Bude to najsmutnejšia noc v mojom živote. Musím sa z toho vyspať, prevetrať si hlavu a potom začnem rozmýšľať nad tým, čo budem robiť. Rozhodne nebudem len tak sedieť doma. Chcem sa aspoň takto poďakovať všetkým spolupracovníkom i kolegom a želám všetkým veľa šťastia.
Komentáre
Pridať komentár