Kvalita predaja životného poistenia v Česku je nízka

Ďalším alarmujúcim problémom sú príliš zložité produkty s nečitateľnými poplatkami a nesúlad ponúkaných životných poistiek s potrebami klienta. Podľa prieskumu, ktorý uskutočnila spoločnosť Deloitte v spolupráci s agentúrou STEM/MARK v apríli 2014 na vzorke 1066 respondentov, vyplýva, že provízie poradcov pri dojednávaní životného poistenia sú dokonca až 20-krát vyššie, než koľko by boli klienti za poradenstvo ochotní zaplatiť sami na základe hodnoty, ktorú v poskytovanom poradenstve vidia.

Životné poistenie je dôležitým nástrojom finančného zabezpečenia rodiny, v Česku je však stále podceňované. Podľa štatistík Asociácie poisťovní si za životné poistenie Česi platia v priemere asi trikrát menej než napríklad Nemci alebo Rakúšania. Životné poistenie má teda v Česku veľký rastový potenciál, ak ho nepodlomia spomínané problémy s kvalitou predaja. Tie pritom úzko súvisia s prevládajúcim obchodným modelom pri distribúcii životného poistenia.

"Životné poistenie si klienti málokedy kupujú a vyberajú sami, obvykle im ho predaná finančný poradca. Poisťovne súťažia výškou provízie a parametrami životného poistenia u distribútorov, nie u konečných zákazníkov. Netransparentné praktiky ako počiatočné jednotky u investičného životného poistenia alebo drahé špeciálne pripoistenie pomáhajú poisťovniam hradiť náklady na distribúciu, ale neprospievajú konečnému zákazníkovi, " vysvetľuje riaditeľ poradenských služieb pre poisťovníctvo v spoločnosti Deloitte Karel Veselý.

Nestrannosť ponuky - Trochu lepšie hodnoty z pohľadu nestrannosti ponúkaného riešenia boli u nezávislých finančných poradcov (67 % respondentov bolo spokojných) a u zástupcov poisťovní (72 % bolo spokojných), horšie dopadli v hodnotení respondentov bankoví poradcovia (44 % nebolo spokojných);

Zohľadnenie potrieb klienta - Alarmujúci výsledok je ten, že u 72 % respondentov, ktorým bolo v minulosti neúspešne ponúknuté životné poistenie, ponuka skôr alebo vôbec nezodpovedala ich potrebám. Ale aj 12 % z klientov, ktorí životné poistenie nakoniec uzavreli, deklarujú, že dohodnuté poistenie nezodpovedá ich životným potrebám;

Odbornosť poradcu, pracovníka - Slabšiu odbornosť vidia respondenti u bankových poradcov a nezávislých finančných poradcov (26 %, resp. 24 % respondentov nebolo spokojných), o niečo lepšie dopadli zamestnanci poisťovní (19 % nebolo spokojných);

Provízie za poradenstvo - Klienti, ktorí majú životné poistenie uzavreté, sú ochotní za poradenstvo pri uzatváraní životného poistenia zaplatiť v priemere 657 Kč. Iba 8 % z nich by zaplatilo vyše 1000 Kč. Klienti, ktorým bolo životné poistenie ponúknuté neúspešne, by zaplatili v priemere len 319 Kč;

Zrozumiteľnosť ponuky - Väčšina respondentov (85 %) označila vysvetlenie podmienok životného poistenia za rozhodne alebo skôr zrozumiteľné. Veľmi polarizované názory boli na nezávislých finančných poradcov, na jednu stranu mali najviac rozhodne spokojných respondentov (65 %) medzi tými, ktorí si životné poistenie uzavreli, na druhú stranu najviac skôr alebo rozhodne nespokojných respondentov, ktorí nakoniec životné poistenie neuzavreli (41 %);.

Sprostredkovateľ životného poistenia - Najčastejšie respondentom ponúkol životné poistenie zástupcu poisťovne (48 %), v ostatných prípadoch obvykle zamestnanec banky (26 %) alebo nezávislý finančný poradca (24 %). Úspešnosť uzatváranie poistenia je vyššia u zástupcov poisťovní a nezávislých finančných poradcov a nižšia u bankových poradcov;

Profil klienta s životným poistením - S ponúkaním životného poistenia má skúsenosť 72 % respondentov, avšak iba 39 % má životné poistenie skutočne uzatvorené; častejšie ide o respondentov s maturitou (45 %) a absolventov vysokých škôl (51 %); životné poistenie najčastejšie uzatvárajú ľudia vo veku 45-59 rokov (55 % respondentov) a vo veku 30-44 rokov (45 % respondentov);

Regionálne porovnanie - V porovnaní troch regiónov (Praha, Čechy a Morava) majú Moravania vo väčšej miere uzavreté životné poistenie (43 %) než obyvatelia Čiech (38 %); podiel Pražanov s životným poistením je podľa prieskumu najnižší, má ho len necelá tretina (30 %).

Porovnanie medzi mužmi a ženami - Životné poistenie má uzavreté mierne viac mužov ako žien (41 % mužov a 37 % žien).

"Prieskum odhalil veľký rozpor medzi sumou, ktorú by bol ochotný zaplatiť finančnému poradcovi klient, a ktorá je bežná na trhu ako provízia. Za priemerné investičné životné poistenie s ročným poistným 9000 Kč je bežná provízia na českom trhu rádovo 14 až 16 tisíc Kč (160 % - 180 % ročného poistného), teda 20-krát viac, než by bol v priemere ochotný zaplatiť zákazník," uviedol Peter Wright, partner v daňovom a právnom oddelení Deloitte, ktorý vedie tím poskytujúce služby pre odvetvie finančných služieb v strednej Európe a doplnil: "Očakávame, že mladá generácia klientov si bude chcieť viac vyberať poistenie sama alebo mať skutočne nezávislého finančného poradcu. Tiež naše skúsenosti zo zahraničia, napríklad Veľkej Británie, Holandska alebo Nemecka, naznačujú, že súčasný model predaja životného poistenia v Česku bude musieť prejsť zmenami."

"Je pozitívne, že niektoré poisťovne a poradenské siete chápu nutnosť úroveň kvality na trhu zvýšiť. Tieto poisťovne napríklad ustupujú od počiatočných jednotiek u investičného životného poistenia alebo prestávajú spolupracovať s pochybnými sieťami. Niektorí sprostredkovatelia zase napríklad prijímajú rozloženie výplaty provízie v čase, aby znížili jednostrannú motiváciu na krátkodobý objem nového obchodu, alebo majú dohodnutú rovnakú úroveň provízií od rôznych poisťovní, aby sa viac posunuli ku skutočnej nezávislosti," dodal Karel Veselý.

Deloitte