Michael Ziegler, Wüstenrot poisťovňa: „Chceme predávať len produkty, ktoré sú zmysluplné.“

„Či ste maklér alebo člen tímu vlastného odbytu poisťovne, mali by ste predávať len produkty, ktorým sami rozumiete a viete ich klientovi vysvetliť. Práve preto v súčasnosti investujeme aj do elektronickej platformy, kde budete môcť s nami elektronicky komunikovať a mať tak online prístup k dôležitým dátam,“ konštatuje na úvod rozhovoru Michael Ziegler.

                                                   

Ako člen predstavenstva Wüstenrot poisťovne a Wüstenrot stavebnej sporiteľne zodpovedáte predovšetkým za oblasť poistenia. Na čo kladiete v rámci vašej stratégie dôraz pri dosahovaní cieľov, ktoré ste si na tento rok stanovili?
Chceme mať komplexných klientov, nielen takých, ktorí majú u nás uzatvorenú jednu zmluvu. V prvom rade sa sústreďujeme na fyzické osoby a domácnosti. Poisťujeme aj malé a stredné firmy, ale tie tvoria menšinový podiel na celkovom poistení. Naše rodinné poistenie a poistenie nehnuteľností a domácností harmonizuje so stavebným sporením a s úvermi. Máme záujem neustále a kontinuálne rásť, ale nie za každú cenu. Nepatríme medzi poisťovne, ktoré si „kupujú“ podiely na trhu. Naši akcionári nepodporujú takúto filozofiu a sú striktne proti nej. Tejto koncernovej stratégie sa držíme vo všetkých krajinách, kde pôsobíme.

Predpísané poistné, životné a neživotné spolu (brutto) presiahlo vlani vo vašej poisťovni 60 miliónov eur. Ako hodnotíte tieto výsledky z vášho pohľadu?
Bol to nárast, aj keď nie mimoriadne veľký. Úprimne povedané, rátali sme s väčším rastom. Sme však relatívne spokojní, pretože v tomto ťažkom trhovom prostredí, kde sa životnému poisteniu až tak veľmi nedarí, sme dokázali rásť. Získali sme aj zaujímavé výnosy, ktoré sme si však nevynútili nátlakom cez vysoké provízie sprostredkovateľom poistenia. Z tohto pohľadu sme spokojní s výsledkami poisťovne, ale aj stavebnej sporiteľne, ktoré poukazujú na to, že sme splnili väčšinu plánovaných ukazovateľov. Verím, že tento pozitívny vývoj obchodu a profitability si zachováme aj v tomto roku.

Ktoré faktory ovplyvňovali vaše hospodárenie za minulý rok najviac?
Wüstenrot poisťovňa má, ako jedna z mála poisťovní, komplexnú ponuku produktov poistenia, nielen pre autá, ale aj poistenie pre všetky životné situácie. Vlani sme napríklad inovatívne zaviedli pri PZP stanovenie poistného len podľa výkonu motora (kW) a veku držiteľa motorového vozidla (do alebo nad 25 rokov), pričom sme v novom sadzobníku zachovali jednoduchosť a prehľadnosť s výrazným znížením ceny poistného. Inováciami prešlo aj KASKO – poistenie pre prípad havárie, krádeže a živelnej udalosti.

Naše PZP sme prispôsobili tak, že sme zmenili kategorizáciu a sadzby, čím sme pre väčšinu áut na Slovensku vytvorili jednu z najlepších ponúk. Zároveň si našli klienti môžu uplatniť aj atraktívne vernostné zľavy 10 % až 20 % za uzavreté zmluvy, či už v poisťovni alebo v stavebnej sporiteľni. Inováciami vlani prešlo aj životné poistenie pre zdravie a dôchodok, čím ešte lepšie spĺňa predstavy našich klientov. K dobrým výsledkom určite pomohli aj dobré cieľové dohody s maklérmi a náš individuálny prístup k nim. Musím ešte spomenúť veľmi pozitívny vývoj škodovosti, a to na celom Slovensku, z čoho určite rovnako ťaží aj naša konkurencia.

Hovorí sa, že hoci životné či neživotné poistenie každoročne stúpa, stále sme pozadu v porovnaní krajinami, ako je napríklad Nemecko či Rakúsko. Čím je špecifický náš slovenský trh v oblasti poistenia oproti iným európskym trhom?
Trh je taký aký je a tomu sa musíme prispôsobiť. Slovenský poisťovací trh je spomedzi krajín bývalého východného bloku veľmi dobre rozvinutý, hoci lepšie je na tom Česko či Slovinsko. Stále však v tomto smere vnímame veľký rozdiel medzi ostatnými krajinami Európskej únie. Kým u nás priemerná domácnosť investuje ročne do poistenia len okolo 390 eur, v Rakúsku je to 1900 eur. Ešte stále máme teda čo doháňať. Miera poistenia je v Rakúsku zhruba 10-krát vyššia ako na Slovensku, a pritom máme veľmi podobnú vekovú štruktúru obyvateľstva.

Tieto trhy však majú aj isté rozdiely, pokiaľ ide napríklad o priemernú životnú či platovú úroveň obyvateľov...
Samozrejme, treba pripustiť, že rakúsky príjem je dvojnásobný oproti Slovensku, ale čo sa týka investovania do poistenia, je to päťnásobne viac. Asi sa nám nepodarí získať slovenských klientov na to, aby ročne investovali do poistenia 2 000 eur, ale 700 až 800 eur vidíme celkom reálne. Za uvedenú sumu by boli na tom, čo sa týka poistného krytia, rovnako ako v Rakúsku.

Pritom Rakúšania určite nepatria medzi najlepšie poistených Európanov. Tých nájdeme skôr v Holandsku či Nemecku. Aj rakúski klienti majú teda priestor na rast. Na Slovensku sa budeme snažiť priblížiť ľuďom dôležitosť poistenia pre nich samotných. Chceme predávať len produkty, ktoré sú zmysluplné. Poistenie pre nich predstavuje sociálny balík pre prípad ochrany, ak by sa im niečo stalo a naraz sa ocitli v neľahkej životnej situácii.

V ktorých oblastiach poistenia vidíte priestor na rast oproti zahraničiu?
Veľmi silne vnímame rezervy napríklad v rizikovom životnom poistení, v dôchodkovom poistení, ale aj v neživotnom poistení - v týchto oblastiach vnímame potenciál na rast. Na druhej strane slovenský poistný trh je na tom relatívne dobre pri povinnom zmluvnom poistení či pri poistení nehnuteľností a domácností.

Nie ste síce zodpovedný za odbyt, ale prezraďte, na čo kladiete dôraz pri budovaní internej či externej siete maklérov?
Podľa môjho názoru je veľmi dôležité mať dobre zabezpečený interný servis. Či už ste maklér, alebo člen tímu odbytu poisťovne, mali by ste predávať iba produkty, ktorým sami rozumiete a viete ich klientovi vysvetliť. Musíte byť vhodne vyškolení a neustále sa finančne vzdelávať.

Zo skúseností viem, že makléri nie vždy predávajú len produkt, za ktorý dostanú od poisťovne najvyššiu províziu, ale aj ten, ktorý je najmenej problémový. Čas, ktorý maklér venuje klientovi, má určitú cenu a keď mu poisťovňa poskytne dobrý servis, vie to oceniť. Práve preto v súčasnosti investujeme do elektronickej platformy, kde maklér aj klienti budú môcť s nami elektronicky komunikovať a mať prístup k dôležitým dátam bez toho, aby k nám museli prísť či telefonovať.

Ako sa bližšie snažíte túto oblasť podporovať či rozvíjať smerom k maklérom a poradcom?
Nemôžeme sa ako spoločnosť vždy zúčastniť bojov o najvyššie provízie pre maklérov, takže musíme vedieť ponúkať iné, zaujímavejšie výhody. Snažíme sa byť veľmi servisne orientovaná firma, ktorá bude sprostredkovateľov vždy podporovať a poskytovať im skutočne kvalitné služby, nielen im platiť za uzatvorenie zmluvy. Aj preto už v krátkom čase budeme poskytovať našim odbytovým partnerom prístup k elektronickým dátam a dáme im takýmto spôsobom k dispozícii napríklad aj provízne zúčtovanie.

Máme záujem na udržiavaní dlhodobých vzťahov a s mnohými udržiavame kontakty už dlhé roky, prakticky od založenia spoločnosti na slovenskom trhu. Nehľadáme si každý rok nového partnera, ale tým, ktorých máme chceme poskytnúť kvalitný servis. Kontinuita je pre nás veľmi dôležitá.