„Očakávame, že v blízkej budúcnosti bude výrazne rásť aj online životné poistenie, avšak skôr pri jednoduchších typoch pripoistení. Riešením sú napríklad poistné balíčky, ktoré si bude môcť klient vyskladať podľa svojich potrieb,“ prezrádza v rozhovore Marko Tomašovič, viceprezident rezortu obchodu životných poistení Allianz – Slovenskej poisťovne.
Životné poistenie, tak ako ho poznáme spred pár rokov, sa mení. Ktoré faktory na to najvýraznejšie vplývajú z pohľadu Allianz - SP?
V minulosti bolo predávané najmä kapitálové životné poistenie, ktoré v sebe spája poistenie, teda ochranu proti rizikám, s tvorbou kapitálu, teda sporením. Klientom zaručovalo garantovaný výnos, určený Národnou bankou Slovenska a technickou úrokovou mierou.
Posledné roky sa sústreďujeme viac na investičné životné poistenie, tzv. unit-linked, spájajúce v sebe dve základné zložky - poistenie a investovanie. Dôraz kladieme na to, aby bola zložka poistenia, či už na rizikových alebo úrazových pripoisteniach, väčšia ako samotná investičná zložka.
Snažíme sa investičnú zložku využívať ako takzvaný „podvozok“, pričom istá minimálna časť je určená na zhodnocovanie v podielových fondoch a čoraz väčší dôraz kladieme na rôzne typy pripoistení. Do budúcnosti očakávame trend, že klient sa bude čím ďalej, tým viac zameriavať na krytie rizika, pričom poisťovne budú stále viac predávať a ponúkať rôzne typy a druhy rizikového a úrazového poistenia
Čo produkt životného poistenia a jeho zmenu ovplyvnilo?
Hlavným dôvodom, prečo došlo k tejto zmene, sú jednoznačne neustále klesajúce úrokové sadzby. Niektoré štátne dlhopisy, hlavne krajín s najstabilnejšou a najsilnejšou ekonomikou, dosahujú veľmi nízku, respektíve zápornú výkonnosť.
Nemá preto už zmysel preferovať kapitálové životné poistenie a na danú situáciu sme museli reagovať nielen my, v Allianz - SP, ale aj ostatné poisťovne pôsobiace na poistnom trhu. Pokiaľ chce klient dosiahnuť určitý výnos, odporúčame mu investičné životné poistenie spojené s investovaním do podielových fondov.
Sú Slováci v niečom špecifickí, pokiaľ ide o poistnú ochranu svojho života?
Môžeme spätne zhodnotiť, že kapitálové životné poistenie bolo pred pár rokmi na Slovensku viac využívané ako v západnej Európe. Ľudia často nerozumeli, ako funguje podielový fond, nemali väčšie skúsenosti s investovaním. Napríklad aj naše interné siete boli v minulosti výhradne orientované práve na kapitálové životné poistenie.
V posledných dvoch rokoch sme potrebovali zmeniť nastavenú stratégiu a najväčší problém sme pociťovali v našich interných sieťach. Externí makléri boli zas orientovaní hlavne investične.
Uviedli sme preto na trh nové investičné životné poistenie (tzv. unit-linked) a urobili sme produktové zmeny, zatraktívnili sme rôzne typy pripoistení a znížili sme limity na pripoisteniach. Chceli sme motivovať klientov, aby využívali pri svojich poistných zmluvách čo najširšie poistné krytie.
Ako na dané zmeny pri životnom poistení reagovali makléri?
Najväčšia zmena to bola pre našu internú sieť maklérov, pretože tí prioritne predávali kapitálové životné poistenie, s garantovanou technickou úrokovou mierou od 3 do 5 percent v danom období. Pri prechode na investičné životné poistenie museli začať pracovať s podielovými fondmi, ktoré boli volatívne, teda niekedy klientom prinášali výnos, inokedy stratu, podstatné bolo preklenúť náročné obdobie a dostať sa na istú úroveň zisku.
V Allianz - SP sme začali v poslednom období klásť dôraz na väčšiu variabilitu a flexibilitu produktov, dokázali sme pre klientov vytvárať zaujímavé balíčky produktov rizikového životného poistenia, ktoré boli viac šité na mieru im požiadavkám a očakávaniam. Môžem však povedať, že pokles úrokových sadzieb výrazne ovplyvnil aj externý sprostredkovateľský biznis.
Do akej miery ovplyvnili nízke úroky aktivity maklérov a ako sa to prejavilo v praxi?
Vzhľadom k poklesu úrokových sadzieb sa výrazne zmenila skladba predaja finančných produktov u sprostredkovateľov či finančných poradcov. Za posledné tri až štyri roky výrazne narástol podiel hypoték, pričom práve tie sa stali tzv. „otváračom dverí“ pre finančné poradenstvo.
Banky svojou ponukou hypotekárnych produktov a prípadným refinancovaním nahradili stavebné sporenie. Táto situácia do značnej miery ovplyvnila aj náš biznis v rámci životného poistenia, ktoré je veľmi úzko späté práve s krytím hypoték.
Akékoľvek krytie smrti, invalidita, denné odškodné či trvalé následky u klientov totiž úzko súvisia s príjmom rodiny, preto je potrebné dobre sa poistiť pre takéto nepredvídateľné situácie.
Začali mať pod vplyvom týchto okolností sprostredkovatelia záujem aj o poskytovanie hypotekárneho poradenstva?
Väčšina sprostredkovateľov stavila na refinancovanie a sprostredkovanie hypoték, pretože pre klienta je zaujímavé zníženie úrokov a istá úspora spojená s nákladmi na bývanie. Keďže mu tým ušetríte peniaze, dokážete mu súčasne ponúknuť aj ďalšie finančné a poistné produkty.
Do popredia vstupujú najmä rizikové životné poistenia a s tým spojené pripoistenia na krytie rôznych rizík. Aktuálne sme spustili nový model vyplácania provízií na rizikové životné poistenia a na pripoistenia, kde maklér dostáva určité percento odmeny, ale len kým je dané poistenie a pripoistenie aktívne.
Pre mnohých sprostredkovateľov je výhodnejšie predávať práve pripoistenia s takto nastavenou províziou, nakoľko dokážu si takto vytvoriť pravidelný a stabilný príjem každý rok. Podľa môjho názoru, poisťovníctvo do budúcnosti nebude ani tak o investíciách, ale najmä o riešení poistného krytia na mieru pre každého klienta alebo konkrétnu cieľovú skupinu klientov.
Od tohto roka poisťovne podliehajú pravidlám Solvency II, aj čo sa týka vytvárania rezerv na jednotlivé druhy rizík. Ako sa zmenilo trhové riziko pri životnom poistení v rámci ponuky produktov poisťovní?
Podstata trhového rizika v životnom poistení sa po zavedení novej regulácie nezmenila, avšak zmenil sa prístup k jeho kvantifikácii. V súčasnosti je veľmi dôležité dbať na správne vyváženie záväzkov voči klientom a aktív, ktoré tieto záväzky kryjú, a to nielen objemom, ako to bolo v minulosti, ale aj ich príslušnou štruktúrou ako rating, splatnosť, atď.
Výsledkom tohto prístupu a dlhodobo pretrvávajúcich nízkych úrokových sadzieb sú poisťovne nútené prehodnocovať poskytované garancie na výnosy a navrhovať ich zmeny. Či už ide o priame zníženie poskytovanej úrokovej sadzby zhodnotenia rezerv alebo aj zmenu garancie, napríklad jej časové obmedzenie.
V tomto prípade sa nesprávne „poskladaný“ produkt stane v podmienkach Solvency II skôr stratový a poisťovňa je nútená ustúpiť od jeho predaja.
Ktoré typy inovácií sa objavujú práve pri životnom poistení - dá sa uzatvoriť online, úplne bez papierov, alebo kam smerujú trendy?
Dnes je najväčším trendom digitál. Digitalizácia v poisťovníctve je nutnosťou, „žijeme“ so smarftónmi a tabletmi, klient vyžaduje nové a inovatívne prístupy, ktoré šetria jeho čas. Preto robíme množstvo krokov k tomu, aby sme klientom prinášali moderné IT riešenia.
Doba sa výrazne zmenila. Kým pred dvomi či tromi rokmi bolo témou číslo jeden zväčšovanie písma na ochranu spotrebiteľov, dnes majú poistné zmluvy aj 120 strán. Preto je veľkou témou akceptácia poistných zmlúv dvomi spôsobmi, buď cez digitálny podpis, alebo zaplatením. My v súčasnosti uvažujeme najmä nad druhou možnosťou.
Sme v tomto smere na tom s inováciami rovnako ako zahraničie?
Ak chce poisťovňa neustále rásť, inovácie sú jedným z kľúčových faktorov, či už na Slovensku, alebo vo svete. V nemalej miere zaváži aj to, aký IT systém dokáže poisťovňa zabezpečiť pre maklérov, obchodníkov i klientov. Digitalizácia sa prejavuje v každej oblasti a aj my sa tomu musíme prispôsobiť.
Dnes sprostredkovatelia poistenia pracujú s mnohými online systémami, v ktorých nájdu všetko – od vypracovania ponúk klientovi, cez vypísanie zmluvy, sledovanie vybavovania poistnej udalosti a podobne. Moderné online technológie predstavujú základný nástroj pre prácu každého obchodníka, preto zavádzanie týchto inovácií vnímajú veľmi pozitívne aj u nás, v Allianz - SP.
Dnes nie je problém uzatvoriť neživotné poistenie online. Ako je tomu pri životnom poistení?
V poisťovacích kruhoch sa hovorí: „neživot“ sa kupuje a „život“ sa predáva. Určite aj isté typy pripoistení v životnom poistení sa budú predávať online, ale nosným distribučným kanálom bude face to face. Práve maklér bude musieť klientovi tzv. „otvoriť“ oči a pozrieť sa na jeho potreby a vedieť mu odborne a kvalitne poradiť.
V najbližšom období predpokladáme, že výrazne bude rásť aj online životné poistenie, avšak skôr pri jednoduchších typoch pripoistení. Riešením sú napríklad balíčky, ktoré si bude môcť klient v spolupráci s maklérom vyskladať, s prihliadnutím na svoj zdravotný stav, zamestnanie, životné návyky a podobne. A to tak, aby mal klient pokryté všetky svoje dôležité potreby.
Komentáre
Pridať komentár