Ivan Špirakus: Trpezlivosť je kľúčovým znakom poisťováka


			Ivan Špirakus: Trpezlivosť je kľúčovým znakom poisťováka

Spoločnosť INSIA vznikla 2. 11. 1992 a 25. narodeniny oslavuje v jednom z najúspešnejších rokov svojej existencie. V rámci sedemnásteho ročníka českej ankety Pojišťovna roku INSIA obhájila striebornú medailu a opäť stála na stupni víťazov pri vyhlásení ankety Poisťovací maklér roka. Aj v exkluzívnom  rebríčku TOP 30 poisťovacích maklérov si drží stabilne druhú pozíciu, a to s veľkým náskokom pred spoločnosťou Aon. Generálneho riaditeľa Ivana Špirakusa sme sa opýtali, ako hodnotí uplynulých 25 rokov a ako vidí pozíciu INSIA v rámci finančného trhu.

Štvrť storočie. Tak dlho pôsobí INSIA na českom maklérskom trhu. Keď sa obzriete za sebou, ako by ste zaspomínal na začiatky vášho podnikania. Čo bolo tým prvotným impulzom to celé „rozbehnúť“?

INSIA, pôvodne ako Portfólio Alfa, s.r.o., začínala už v roku 1992. Táto doba bola typická tým, že odvážlivci, ktorí sa pustili do podnikania vo finančných službách, nemali v podstate na čo historicky nadväzovať. Len hŕstka vyvolených mala nejaké skúsenosti s predrevolučným poisťovníctvom alebo s praxou v zahraničí, a tí potom, samozrejme, mali veľkú výhodu. S Petrom Markom sme bohužiaľ, alebo možno vďakabohu (úsmev), patrili do tej prvej skupiny. Boli sme čerstvo po škole a o poisťovacom biznise sme nevedeli celkom nič.

Vtedy som sa práve vrátil z potuliek po Spojených štátoch a bol som ovplyvnený takou tou peknou naivnou predstavou, ako fungujú burzy a finančné trhy. S mladíckym zápalom som navštívil Wall Street, prezrel som si New York Stock Exchange, pozrel som sa na burzu v Chicagu, a to všetko vo mne zanechalo hlbokú stopu. S trochou zveličenia sa dá povedať, že som si pripadal ako v amerických filmoch (úsmev). No a po návrate domov sme sa potom pod vplyvom týchto skúsenosti a nadšenia rozhodli podnikať vo finančnej sfére. 

... teda žralok Gordon Gekko z populárneho firmu Olivera Stonea Wall Street sa objavil v českom rybníku?

V podstate máte pravdu (úsmev). Spočiatku sme sa skutočne chceli venovať práve akciám a burzovému biznisu, ktorý sa v Prahe práve v tom období rozbiehal. Náš elán však rýchlo opadol. Na školení sme sa dozvedeli, že pre obchodovanie na burze je potrebný  10-milionový kapitál, čo pre nás bola, samozrejme, nepredstaviteľná suma. Našťastie sme počas štúdia zahraničných materiálu narazili na kapitolu o poistení a rozhodli sme sa, že to skúsime. Veď to predsa nevyzeralo nijako zložito (úsmev).

Obišli sme niekoľko poisťovní, s ktorými sme sa dohodli na spolupráci, podpísali sme s nimi zmluvu a vrhli sme sa do poisťovania. Zo začiatku sme sa zamerali na retailovú sféru a zákazníkom sme ponúkali životné poistenie a rôzne občianske poistenia. Až postupom času sme sa vďaka spolupráci s poisťovňou AIG prepracovali k pojmu poisťovací maklér. Naučili sme sa, aká presne je jeho úloha na trhu, ako funguje a ako by sme mohli v rámci neho pôsobiť.

Neplietli si vás klienti práve s burzovými alebo realitnými maklérmi?

Plietli. Termín poisťovací maklér nikto nepoznal. Všetci si v prvej chvíli mysleli, že robíme s akciami niečo na burze. Museli sme zložito vysvetľovať, aká je naša úloha, čo vieme, že nezastupujeme poisťovňu, ale sme naopak na strane klienta, v čom presne mu dokážeme pomôcť a tak ďalej. Bola to v podstate aj zároveň edukácia potenciálnych klientov, najmä v korporátnom svete. Ale tým museli v tej prvej polovici deväťdesiatych rokov prejsť všetci, čo sa rozhodli maklérskemu biznisu venovať. 

Aké najväčšie prekážky ste museli zo začiatku prekonať?

Najväčším problémom bol naozaj nedostatok skúseností. Na trhu nebola žiadna relevantná literatúra, internet bol ešte neznámy pojem a my sme sa ťažko dostávali k zahraničným publikáciám. Dnes sa to mladým ľuďom ťažko vysvetľuje, ale vtedy sme skutočne mali problém získať akékoľvek informácie potrebné k tomuto remeslu.

Ako som spomínal, ľudia, ktorí pracovali v Českej štátnej poisťovni, najmä v Závode pre medzinárodné poistenie a zaistenie, a následne sa začali maklérstvu venovať, to mali o dosť jednoduchšie, pretože princípom a tajomstvám trhu rozumeli. My sme si to však museli odpracovať od úplných základov. Bolo to najmä o vôli učiť sa novým veciam a odvahe realizovať ich v praxi. 

Dnes som ale pevne presvedčený, že sa nám naše úsilie vyplatilo. INSIA je stabilná spoločnosť, ktorá má na trhu svoju jasnú a nezastupiteľnú úlohu. Cieľom všetkých mojich kolegov na centrále je zo všetkých síl podporovať maklérov v našej sieti a zabezpečovať im procesné a technologické zázemie, ktoré súvisia s rýchlym vývojom oblasti. Ak sú totiž úspešní oni, tak sa darí celej spoločnosti. Dlhodobo razíme základnú myšlienku – víziu, že naši makléri sú samostatní, ale nikdy nie sú sami. 

Ako ste sa postupom času rozrastali, zvyšoval sa aj počet zamestnancov. Aké sú tie najdôležitejšie vlastnosti, podľa ktorých si vyberáte svojich kolegov?

Pre mňa je rozhodujúce, aby som v človeku videl záujem o prácu u nás. Aby mal v sebe takú tú príslovečnú iskru, elán a dokázal uveriť tomu, akým spôsobom firma funguje. Nie je až tak úplne dôležité, či niečo nevie. Pokiaľ má v sebe energiu a nadšenie pre vec, tak sa všetko potrebné naučí. Ak to však v sebe nemá, tak aj napriek najlepšiemu životopisu od neho pravdepodobne dobré výkony očakávať nemôžeme. Takýto typ človeka práce u nás nemôže nikdy baviť. 

A aká „vlastnosť" firmy podľa vás určuje tú pomyselnú úzku hranicu medzi úspechom a neúspechom?

Ak chce byť akákoľvek spoločnosť úspešná, tak musí primárne pamätať na jednu vec, a to je uvedomenie si toho, pre koho to všetko vlastne robí. V poisťovníctve je odpoveď zjavná. Všetko sa robí pre spokojnosť klienta. Ak sa firma začne zaoberať sama sebou a bude riešiť interné smernice a postupy, tak to nemôže dlhodobo fungovať. 

Ďalšou kľúčovou vlastnosťou je trpezlivosť. Poisťovníctvo je konzervatívna sféra, v ktorej má klient výročie raz za rok, a ak ho chcete získať, tak musíte jednoducho čakať. Neponúkame rýchloobrátkový tovar, s ktorým vpadnete na trh a za tri mesiace máte zarobené. Trpezlivosť, pracovitosť a proklientska orientácia. To sú tie základné vlastnosti, ktoré v poisťovníctve vedú k úspechu.

Keby ste si mal vybrať jeden moment, produkt, počin v histórii spoločnosti, na ktorý ste najviac pyšný, čo by to bolo? A naopak, urobili by ste niečo v podnikaní s odstupom času inak?

Ak by som si mal vybrať jeden veľký okamih, tak ide jednoznačne o spojenie so spoločnosťou MARSH. Pracovali sme na tom asi rok a pol a išlo o veľmi komplikované dohody. Dnes, s odstupom šiestich rokov, je jasné, že sa to podarilo a bol to krok správnym smerom. Samozrejme by sa našli veci, ktoré by stáli za vylepšenia, ale všeobecne je táto spolupráca najdôležitejším bodom v histórii spoločnosti INSIA.

A či by som niečo urobil inak? Urobil. Asi tak tisíc vecí! (Úsmev) Ale nemá zmysel sa obzerať späť a hovoriť si čo by bolo, keby. V každom momente pracujete s dostupnými informáciami, na základe ktorých sa snažíte urobiť to najlepšie možné rozhodnutie. Napriek tomu sa niekedy niečo nepodarí a situácia dopadne inak, než ste si v daný moment predstavovali. Je, samozrejme, správne sa z chýb poučiť, ale určite nie je v poriadku sa v tom neustále pitvať a rozoberať to. To nemá žiadny zmysel. V tej chvíli je potrebné pozrieť sa do budúcnosti a povedať si, ideme ďalej. 

Ako by ste charakterizovali súčasnú situáciu na českom finančnom trhu? Čo je podľa vás tým najväčším problémom?

Nie je jednoduché vybrať jedno negatívum, ktoré tunajší trh obmedzuje. Všeobecne si myslím, že tým najzávažnejším problémom je nízka finančná gramotnosť Čechov. Ale celkom úprimne, ani vo vyspelejších krajinách to nie je v tomto ohľade nijako ružové. Všetci by sme chceli, aby klienti vnímali poistenie a poisťovníctvo oveľa pozitívnejšie, než je tomu dnes.

Aby si uvedomili, akú dôležitú úlohu môže správne dohodnutý produkt zohrávať v ťažkej životnej situácii, ktorá väčšinou príde bez varovania. A je cieľom nás všetkých, ktorí v odbore pôsobíme, zákazníkovi objasňovať a detailne vysvetľovať pridanú hodnotu poistenia. Veď predsa pozitívnych prípadov je veľa. Ide len o to, ako ich zákazníkom podať, a presvedčiť ho o zmysle nášho remesla.

Pozrime sa na jeden jediný príklad. Každý dnes vie, že Národné divadlo bolo po ničivom požiari postavené vďaka opakovanej národnej zbierke, málokto si je však vedomý, že Prvá česká vzájomná poisťovňa uhradila vtedy v astronomickej výške 300-tisíc zlatých. To bola zásadná suma pre obnovu tejto ikonickej inštitúcie.

Napokon tiež išlo o najväčšiu poistnú udalosť 19. storočia. A presne v tomto duchu by mala prebiehať osveta verejnosti. Poisťovne každým rokom vyplácajú miliardy klientom na poistnom plnení, ale obyčajný človek toto nevníma. To je potrebné zmeniť. 

V kontexte vašich dlhoročných skúseností, vidíte, čo sa týka finančnej gramotnosti, u klientov nejaký posun?

Celé to je o „výchove" nastupujúcej generácie klientov, o zodpovednosti za vlastný život. Pokiaľ budú ľavicovo orientované vlády a podobne zmýšľajúce štátne inštitúcie neustále občanov presviedčať, že o nich bude v každej situácii zo strany štátu postarané, tak to samozrejme bude mať vplyv na všetky atribúty správania sa spoločnosti. Prečo by si mal človek sporiť na starobu, keď je tu štát, ktorý dôchodcu zaopatrí... Ochrana spotrebiteľa je v poslednej dobe veľmi silná mantra. Zákazník je vyzývaný k samostatnosti, ale zároveň je permanentne presvedčovaný, že ho nejaký silný správca, národný či nadnárodný, ochráni. 

Prečo sa napríklad starať o finančné zdravie banky, do ktorej si ukladáte životné úspory, keď existuje ochrana vkladov a v prípade krachu tejto inštitúcie bude všetko vrátené? Týmito krokmi sa vyložene posilňuje morálny hazard ľudí a v konečnom dôsledku to vedie k tomu, že sa klienti nezaujímajú o to, čo sa deje s ich financiami. Súvisí to tiež s dnešnou dobou. Ľudia sú zvyknutí na jednoduché povrchné riešenia, kedy štyrmi klikmi na telefóne všetko zariadia a ten ohromný systém v pozadí ich činy ochráni. Navyše, existujú inštitúcie ako napríklad finančný arbiter, ktorý zlé finančné domy bude držať na uzde. 

Čo v takejto situácii motivuje klientov, aby sa zaujímali o produkty, ktoré využívajú? Čo ich naučí čítať poistné podmienky? Ľudia by sa mali jednoducho a dobre niekedy aj trošku spáliť, aby si nabudúce dávali väčší pozor a  o svojich činoch viac premýšľali. Je to podobné, ako keď učíte dieťa, aby nesiahalo na horúcu pec.

Toto sú predsa ale základné veci. Myslím si, že s týmto predsa musí súhlasiť každý súdny človek. Aj napriek tomu „ľahkovážna" atmosféra v spoločnosti panuje aj naďalej.

Myslím si, že to bude súvisieť s aktuálnym nastavením európskej civilizácie a s imperatívom politickej korektnosti za každú cenu. Hlavne sa nikoho nedotknúť, nikoho neuraziť, nikoho nepoškodiť. Dostávame sa tu až do roviny filozofického smerovania súčasného človeka. Pekne sa to dá ukázať na systéme zdravotníctva. U nás máme jeden z najlepších systémov vôbec, napriek tomu sú ľudia nespokojní a nevážia si toho. Napríklad v Spojených štátoch, ak si zraníte koleno a neplatíte si dostatočne poistenie, tak máte smolu. Liečiť sa nebudete. Ale na druhej strane systém v USA dáva ľuďom slobodnú možnosť nebyť poistený. Nikto nikoho nemôže nútiť mať dohodnuté niečo, čo nechce. Následky si však ten človek ponesie sám. 

Tento druh osobnej zodpovednosti u nás v podstate neexistuje. Samozrejme, štát by sa mal postarať o tých občanov, ktorí majú istý hendikep. Solidárny systém by mal nepochybne fungovať v každej vyspelej spoločnosti. Ale keď napríklad robím adrenalínový šport, tak som v českom zdravotnom systéme poistený rovnako ako tí, ktorí tento druh zábavy neprevádzkujú. A kde je potom tá elementárna spravodlivosť?  

Keď spadnem zo skaly, tak zo štátneho systému čerpám rovnako ako človek, ktorý lezenie po skalách považuje za hlúposť. A to by sa podľa môjho názoru malo zmeniť. Ľudia si jednoducho musia naučiť niesť zodpovednosť za svoje činy. Fajčiar predsa tiež škodí svojmu zdraviu viac ako nefajčiar. A tak štát uvalil vysokú daň na cigarety. Na lezenie na skalu ale daň neuvalíte (úsmev). Tu musí začať fungovať princíp správneho vnímania osobnej zodpovednosti. Komerčné poistenie je pripravené. 

Ako by ste okomentovali legislatívny vývoj na európskej scéne?

Kľúčovou smernicou dneška je, samozrejme, IDD. Táto legislatíva je dostatočne vydiskutovaná, ak sa neobjaví nejaká nepredvídateľná lobistická aktivita. Poistný trh je pripravený na prijatie tejto solídnej kompromisnej podoby. Základným princípom regulácie je zvýšenie kvality profesionálov, ktorí sa v oblasti distribúcie pohybujú.

Výsledkom má byť transparentný proces. To znamená, že nech už bude na uzatvorenie poistenia využitý akýkoľvek distribučný kanál, zákazník by mal dostať kvalitnú odbornú starostlivosť. Otázkou je, za ako dlho sa táto zmena prejaví. Ak totiž smernica vstúpi do platnosti až niekedy za rok, tak odhadujem, že v kontexte dvojročnej prechodnej lehoty k naplneniu všetkých podmienok tejto regulácie, sa viditeľnej premeny dočkáme najskôr za tri roky.  

Snáď medzi tým nepríde k nejakej zmene...

To si nemyslím. Prvá IMD sa prijímala v roku 2002, teda vývoj k súčasnej podobe trval dlhých 14 rokov. Ak k nejakej zmene dôjde, tak odhadujem až tak za 10 rokov. Môže sa síce objaviť nejaká významná ekonomická kríza, ktorá prinesie nové regulačné tsunami. Zásah do poisťovníctva sa ale nedá teraz presne odhadnúť. Veď posledná kríza ukázala, že poisťovníctvo je stabilná sféra, ktorá bez väčších problémov toto negatívne obdobie zvládla. Teda až na poisťovňu AIG... to už je ale iný príbeh, ktorý ale nakoniec celkom dobre dopadol. 

Máme po voľbách, aký je váš názor na výsledné rozloženie politických síl?

V tejto chvíli prebiehajú zákulisné povolebné vyjednávania, a situácia je tak pomerne neprehľadná. Dúfam však, že by sme sa mohli dočkať prelomenia bariér, ktoré socialisti starostlivo vystavali okolo vývoja poistného trhu. Myslím tým už raz spomínaný systém štátneho zdravotníctva a aktuálny blok pre pôsobenie komerčných poisťovní.  

Ľavicové strany totiž dlhodobo presadzovali neudržateľnú filozofiu, že zdravotníctvo je zadarmo a pre všetkých. To by sa teraz mohlo zmeniť do nejakého životaschopnejšieho modelu, v ktorom produkty komerčných poisťovní budú hrať kľúčovú úlohu. Tým by sa snáď mal odkonzervovať súčasný stav, kedy v zdravotníctve kvôli pokrytectvu ľavicových politikov doslova bujnie šedá ekonomika, ktorá je postavená na úplatkoch a nepriehľadnom systémov darov. Slušný človek, ktorý má morálny problém dávať úplatky, je totiž cez svoj potenciálny vyšší príjem z dnešného „socialistického" systému sivého nadštandardu v podstate vylúčený. 

Zdroj: oPojištění.cz

Sledujte nás

Facebook Twitter LinkedIn

Komentáre

Pridať komentár

Nie sú žiadne komentáre.

RSS