V Česku ponúkate poistenie jednotlivých faktúr. Doteraz bolo možné poistiť faktúry len na veľké celky. Na koho cielite týmto poistením?
Poistenie pohľadávok nie je žiadny nový produkt. To sa predáva už prinajmenšom 20 rokov. Štandardne ho ponúkajú poisťovne veľkým podnikom, ktoré si zaisťujú celé portfólio pohľadávok. Majú jednu rámcovú zmluvu a v rámci nej žiadajú poisťovňu o pridelenie kreditného limitu na každú z jednotlivých entít, s ktorou obchodujú. Poisťovňa preverí daného zákazníka a dá mu limit napríklad 1 mil. Kč, 2 mil. Kč a vy do tohto limitu môžete mať nezaplatené faktúry. Pokiaľ daný limit prekročíte, je to na vaše riziko.
Štandardné produkty hovoria „dajte mi všetko", v rámci toho je niečo dobré, niečo zlé, ale poisťovne poisťujú celý balík. Kým sme prišli s týmto produktom, nebolo možné si vybrať nielen jednotlivé faktúry, ale ani jednotlivých zákazníkov, pretože to je príliš riskantné. Poisťovne nechceli, aby si ich klienti vybrali len tých zákazníkov, ktorých považujú za veľmi rizikových. To pre nich bolo nebezpečné.
Vy ste to prelomili a teraz ponúkate možnosť poistenia jednotlivých faktúr. Čím to, že zrazu to ide, keď to predtým nešlo?
Naša cieľová skupina je niekde inde – ide o menšie firmy, živnostníkov, ktorí obchodujú spravidla s tými väčšími. A keď im väčší zákazník, ich odberateľ, nezaplatí, spôsobí im problémy z hľadiska cash-flow. Nemôžu napríklad nakúpiť materiál a ďalšie veci, ktoré potrebujú pre svoj biznis. Hľadali sme cestu, ako toto vyriešiť. Dnes sa doba posunula tak, že vďaka vývoju technológií a online riešeniam, je možné riešiť aj jednotlivé faktúry.
Ste poistný maklér, nemôžete teda samostatne vytvárať poistné produkty. S kým ste tento poistný produkt zostavili?
Historicky poisťovací makléri boli tí, ktorí tlačili vývoj poistných produktov dopredu. Možno ich nevytvárali ako nositelia, ale presvedčili poisťovne, aby daný produkt vytvorili. Vo finále sme sa dohodli s ČSOB Pojišťovnou, pretože nepatrí medzi štyroch hlavných hráčov na trhu poistenia pohľadávok, má inovatívny pohľad a rada v poslednom období skúša nové veci. Poisťuje napríklad aj car-sharingové platformy.
Kľúčovým prvkom ale bolo, že sme si zohnali vlastné zaistenie. V rámci skupiny MARSH, ktorá je našim akcionárom, nám zaisťovací maklér Guy Carpenter našiel zaisťovateľa. To bola tá najzložitejšia časť a trvala najdlhšie.
Vy ste teda vymysleli produkt, ktorý ste chceli ponúkať, zohnali ste si poisťovňu, ktorá povedala „áno, my vám ho zostavíme, ale zožeňte si zaisťovateľa, ktorý nás zaistí"...
Bolo to opačne. Najskôr sme si našli zaisťovateľa, ktorý sľúbil, že to urobí, a potom sme si lokálne hľadali poisťovňu, ktorá vypracovala poistné podmienky, poistnú zmluvu a všetko ostatné. My sme urobili technické riešenie.
Zameriavate sa na inú oblasť zákazníkov ako veľkí hráči, ktorí poisťujú predovšetkým veľké priemyselné podniky a veľké firmy. Kto je vaším hlavným cieľovým zákazníkom?
Ideálnym cieľovým zákazníkom pre toto poistenie je malá firma s obratom do 10 mil. Kč, ale aj živnostník s obratom 2 mil. Kč, ktorý má nového zákazníka a má u neho zákazku za 50 tis. Kč. Ak by mu nezaplatil, bola by to pre neho veľká rana.
Poistenie faktúr ste vyvinuli vy, ako poistný maklér. Ste jediný distribútor tohto poistenia, alebo ČSOB Pojišťovna má možnosť predávať ho aj inými cestami?
Distribuujeme ho my, pretože online platforma, ktorú sme na to urobili, je naša. Inak to ani dojednať nejde. Poisťovňa, ani nikto iný, to dojednať nevie, pretože je všetko online.
Ste teda monopolným poskytovateľ tohto poistenia. Koľko si za poistku účtujete?
Cena poistenia je, samozrejme, iná ako u veľkých hromadných rámcových zmlúv. Typicky sa poistenie pohybuje v rozmedzí 1 - 2 % z hodnoty faktúry. Je ale potrebné dodať, že sa nejde len o poistenie. K poisteniu poskytujeme ešte službu, ktorá spočíva v tom, že nezaplatenú faktúru urgujeme sami. Iniciujeme celý proces, vieme, že faktúra je po splatnosti, a začneme odberateľom zasielať upomienky – e-mail, listy, máme call centrum, ktoré preveruje, prečo nebola platba uhradená a snažia sa ju vymôcť.
To má ešte jeden efekt. Malé firmy, kde je väčšinou jeden majiteľ, podnikateľ, ktorý obchod dohodne, majú veľmi silné mentálne zábrany vymáhať platbu. Majú silný vzťah so zákazníkom a príde im „trápne" domáhať sa toho, aby dostali zaplatené. My preberáme túto nepríjemnú časť upomínania.
Aká je najnižšia hodnota faktúry, ktorú ste ochotní prijať do poistenia?
Pohybujeme sa od 10 tis. Kč hore. V súčasnosti máme horný limit 250 tis. Kč. Máme odskúšané, že to je väčšinou rozmedzie, ktoré nášmu segmentu klientov naplno vyhovuje.
V akom okamihu sa má živnostník či malá firma zaujímať o poistenie? Má to byť ešte pred uzavretím zmluvy, alebo po vystavení faktúry?
Keď je niekto náš klient, môže si v systéme preveriť, či je daný odberateľ poistiteľný – či ho poisťovňa poistí. Potom prijmeme faktúru do poistenia, až keď je vystavená. Nie je možné ju prijať do poistenia predtým, než faktúra existuje. Ak nášmu klientovi ale systém povie, že mu odberateľa nepojistíme, malo by to byť pre neho varovaním, aby si dal väčší pozor. Teda, aby si zákazníka viac preveril, alebo aby si nechal zaplatiť časť formou zálohy.
Na akom základe odmietate poistiť niektorých zákazníkov?
Celý online model je postavený na dátových zdrojoch od CRIF – Czech Credit Bureau, čo je renomovaný poskytovateľ kreditných informácií, ktorý okrem iného prevádzkuje aj online bankové a nebankové registre pre banky.
Vytvárajú model pravdepodobnosti bankrotu a na základe tohto modelu určujú schopnosť splatiť záväzky. Vychádzajú pritom z dát z účtovných závierok firiem a ich proces máme schválený zaisťovateľom. Systém je online napojený na všetky registre – insolvenčný register atď. Môže sa stať, že ráno niekoho poistíme a toho istého zákazníka popoludní už nie, pretože tam nabehne nejaká informácia.
Sú poistiteľní teda aj drobní odberatelia, ak majú napríklad ako klienta iného drobného živnostníka, ktorý má tiež malý obrat?
V princípe áno. Záleží na tom, či odberateľ poskytuje o sebe nejaké informácie. Spoločnosti s ručením obmedzeným majú povinnosť vkladať svoje výsledovky do obchodného registra. Nie vždy to však u nás platí. Avšak CRIF má vybudovanú metodiku aj na zisťovanie kredibility i fyzických osôb. Aj OSVČ (osoby samostatne zárobkovo činné) sú v princípe poistiteľné.
A čo odberatelia z radov nepodnikateľov? Niektorí podnikatelia vystavujú faktúry a nechávajú si platiť spätne aj od fyzických osôb nepodnikateľov. Je možné poistiť i toto?
Poisťovanie fyzických osôb sa zatiaľ nikde vo svete nerobí. Takže ani u nás to nejde. Poistenie je len na B2B, teda medzi podnikateľmi. Principiálne to asi nie je vylúčené, ale potrebovali by sme mať rovnaké oprávnenie nahliadať do registra ako banky, aby sme vedeli, či má človek hypotéky, kreditné karty, dlhy... a pretože nie sme banka, nemôžeme sa do toho systému pripojiť. Do budúcnosti to ale nemôžem úplne vylúčiť.
Sú prípady, keď niekto predáva napríklad kuchynské štúdio na faktúru, vezme si napríklad 50 % zálohu, ale nie je vždy jasné, či zákazník doplatí aj zvyšok. A keďže je to na mieru, potom sa to ťažko berie späť.
Poistenie faktúr už nejaký čas v Česku ponúkate. Ako dlho je už v predaji?
Celú jeseň minulého roka sme realizovali pilotný projekt. Na začiatku roka sme začali robiť väčšiu podporu pre našich partnerov. Najskôr sme sa rozhodli, že aj z ohľadu na riziká zneužitia bude systém dostupný len pre existujúcich klientov INSIA a klientov ČSOB Pojišťovny, s ktorou máme prepojené dáta. Počnúc aprílom sme zahájili ďalšiu etapu, kedy sme otvorili systém pre klientov ČSOB banky. Každý klient banky – podnikateľ sa môže zaregistrovať a k produktu pristúpiť.
Aký je záujem o poistenie faktúr?
Mali sme podklady z prieskumu spoločnosti IPSOS. Z neho vyšlo, že 15 % opýtaných podnikateľov by o takýto produkt malo záujem. A keď sme sa potom rozprávali s pánom Havlíčkom z Asociace malých a středních podnikatelů, spomínal, že daný produkt je vynikajúci, ale problémom bude ho ľuďom vysvetliť.
V tejto fázy je to veľa o vzdelávaní a edukácii klientov. Narážame napríklad aj na to, že sa klienti boja, že budeme ich odberateľov príliš „strašiť" pri vymáhaní a im to pokazí ich obchodný vzťah.
Aktuálne je to v rozbehnutom štádiu, veríme, že sa postupne dostaneme na väčšie počty, aby si to klienti vyskúšali. Dôležité totiž je, aby si to človek sám vyskúšal. Je to produkt, ktorý keď nepoznáte, neviete, čo od toho máte čakať. Chceme, aby si zažili skúsenosť, že majú v prístupe pre seba perfektne monitorované informácie. Náš klient dostáva informácie zakaždým, keď sa niečo stane. Môže kontrolovať, ako sa vyvíja proces vymáhania.
V najbližšej dobe, rádovo od polovice roka, plánujeme integráciu systému do niektorých vybraných systémov vystavovania faktúr. Existujú firmy, ktoré predávajú softvér určený pre online vystavovanie faktúr – je asi desať väčších poskytovateľov – a s niektorými pracujeme na tom, že náš systém bude integrovaný dovnútra. V okamihu, keď vystavíte faktúru, si budete môcť rozhodnúť, či si ju chcete poistiť.
Koľko klientov už poistenie faktúr vyskúšalo?
V zásade desiatky. Ale je to veľa o tom, že si to skúšajú – prihlásili sa, testujú si svojich zákazníkov. Ale je pravda, že mnoho ich potenciálnych kupujúcich je odmietnutých, pretože ich finančné výsledky sú také, že ich poistiť nemôžeme.
Ak odberateľ nezaplatí, začnete vymáhať. Za ako dlho po splatnosti faktúry vyplácate poistné plnenie?
Zásadnou charakteristikou produktu bolo príslovie „kto rýchlo dáva, dvakrát dáva". Na rozdiel od veľkých riešení, kedy prvé tri mesiace si financie klient vymáha sám, potom komunikuje s poisťovňou, potom to prebieha istým procesom vymáhania v poisťovni, a zhruba za 7, 8, 9 mesiacov získate poistné plnenie.
Tu to funguje tak, že hneď od začiatku začneme dlhy vymáhať my sami. Celý proces je nastavený presne na dni – kedy sa spúšťa aká akcia. Celé je to nastavené tak, že pokiaľ nie je dlh zaplatený, klient dostane poistné plnenie 90 dní po splatnosti. Samozrejme za predpokladu, že klient s nami spolupracuje a odovzdá nám všetky podklady.
Produkt ste spúšťali postupne z dôvodu obáv zo zneužitia. Kde vidíte najväčšie možnosti zneužitia pri poistení faktúr?
To boli hlavne obavy všetkých poisťovní a zaisťovateľov, s ktorými sme sa rozprávali. Báli sa, že niekto príde s podobným konceptom, ako boli karuselové podvody s DPH a postaví reťazec neexistujúcich firiem alebo bielych koní, prázdnych firiem, schránok, ktoré si medzi sebou začnú fakturovať neexistujúce faktúry.
Ak je systém dostupný online, zákazníka nevidíte a kontrolujete len dáta. A kontrolujete len dáta o kupujúcom, nie o predávajúcim. Je možné, že sa medzi sebou dohovoria. Pokiaľ zistíme, že sa jedná o podvod, je otázne, ako poistné plnenie dostať späť. Druhá časť je, že vy už viete, že firma je v ťažkostiach, ale ešte sa jej to darí skrývať.
Zaznamenali ste už nejaký taký pokus?
Zatiaľ nie. Doteraz všetky poistené prípady boli uhradené v štandardných časoch alebo pár dní po splatnosti. Mali sme aj niekoľko prípadov, kedy začalo call-centrum urgovať a vymáhať dlh a zákazník zaplatil, niekedy aj dvakrát či trikrát. Klient sa nemusel o nič starať.
Komentáre
Pridať komentár