Rozdiely v províznych systémoch sú medzi vašimi poolmi celkom výrazné. Kým INSIA vypláca svojim poradcom provízie transparentne, Broker Trust ide cestou rozdielových provízií. Oba systémy majú svoje klady a zápory. Ako ste zatiaľ so svojimi stratégiami vyplácania spokojní?
Ivan Špirakus: My sme spokojní a novinky neplánujeme. Otázka je, čo zavedie regulácia v zmysle storien a možných storien v pasci hypoték. Tam je to tiež téma. Súvisí to s garančnými a kaučnými systémami, ktoré majú znižovať riziko nás ako firiem a vo výsledku pomáhajú obchodníkom upravovať v čase ich cash-flow. Principiálne nám to funguje . Ale je pravda, že nie každému úplná transparentnosť vyhovuje.
Michal Knapp: Síce je pravda, že máme niekoľko províznych pásiem. Zmluvný partner dostane provízne pásmo podľa obratu, ktorý nám povie, že bude robiť a po roku zrevidujeme odhad a skutočnosť. To mi pripadá úplne transparentné.
Myslel som to tak, že INSIA zverejňuje všetky zmluvy a všetci podriadení poisťovací spotredkovatelia (PPZ) do nich môžu nahliadnuť, zároveň nemá rozdielové provízie.
Michal Knapp: To súvisí s rozsahom činností. Model, ktorý máme, je najrozmanitejší na trhu. Z dvoch dôvodov. Retailovo ponímame podporu, taxujeme u nás, máme analytické nástroje, zároveň v kombinácii s výškou provízie, ktorú vyplácame, a počtom našich zmluvných partnerov (580 zmluvných partnerov) to je obrovská výzva pre administratívu a IT. Je úplne jasné, že musíte škálovať maržu podľa obratu.
Ivan Špirakus: My sme zvolili cestu jednoduchosti. Pretože v jednoduchosti je krása, a povedali sme si, že keď ten systém nastavíme čo najjednoduchšie, tak nebudeme musieť práve riešiť nejaké prepočty. My si v tom aj tak nájdeme svoje marže a pre partnerov to bude priehľadné a transparentné. Musím priznať, že aj my sme mali na začiatku pásma, ale odstúpili sme od toho z hľadiska náročnosti na IT.
Ako je to s rýchlosťou vyplácanie provízií, respektíve ich frekvenciou? Čo je podľa vás optimum?
Ivan Špirakus: Máme rovnaký model, ako majú poisťovne. Raz mesačne posielame výplatu na účet partnera. Respektíve pri niektorých produktoch aj dvakrát, ale to súvisí s modelom inkasa poistného u priemyselných rizík. Máme teda model priameho inkasa poistného a partnerom vyplácame provízie s rovnakou frekvenciou, ako vyplácame netto poistné poisťovniam, čo je dvakrát mesačne. Ľudia, ktorí predtým fungovali ako poisťovací agenti alebo makléri, sú na to od poisťovní zvyknutí. Prešli sme na to už zo začiatku a nemáme s tým v podstate žiadny problém.
Michal Knapp: My vyplácame provízie každú stredu. Ak sú štyri stredy do mesiaca, vyplácame ich 4-krát, ak je ich päť, vyplácame päťkrát. Ako nám jednotliví poskytovatelia finančných produktov posielajú provízny výnosy, tak čokoľvek je splatné k utorok, v stredu sa vypláca. Je to dobré, pretože robíme plný servis. Robíme zadávanie poistných zmlúv kvôli evidencii. čo nám pomáha rozkladať peak produkcie pomerne rovnomerne mesačne. To je fajn, pretože viem, že sú MLM, ktoré to robia raz mesačne a majú vždy obrovskú špičku pred uzávierkou, potom to spadne dolu a 14 dní spracovávajú starú produkciu. U nás je to svojím spôsobom štyrikrát väčšia starosť, ale práca je kontinuálnejšia. V rozsahu, v akom poskytujeme služby, nám to perfektne sedí. Vrátane spokojnosti ľudí, že dostávajú provízie rýchlejšie.
V súvislosti s poolmi sú veľkou témo tiež storná. Ako vediete svojich PZP k vytváraniu stornofondov?
Michal Knapp: Storná sú bohužiaľ súčasťou toho biznisu. U nás vytvárame stornofond povinne. Povedal by som, že je to legitímne, pretože sa akýmsi spôsobom delíme o to storno, ktoré prípadne príde. Tým, že k nám chodia rôzne biznis-modely, ktoré servisujeme, od freelancerov, one-man-show, až po tie, čo vytvárajú štruktúry, tak aj oni sami v tej chvíli využívajú daný nástroj na zmiernenie rizika. Aktuálne zbierame dáta, aby sme čo najefektívnejšie mohli stornofond upravovať podľa toho, kde sa vyskytuje riziko.
Ivan Špirakus: My máme model postavený tak, že riziko vyhodnocujeme individuálne. Čiže, u nás nie všetci partneri to majú takto nastavené. My tomu hovoríme, kaučné konto, alebo rezervný fond, pretože to nie je priamo spojené so stornom. Skôr to stabilizuje biznis ako taký a samo to ohodnocuje riziko partnera. Máme partnerov, ktorí majú také zloženie biznisu, že pri nich storná nemusíme uplatňovať. Sú tiež jednotlivci, ktorí ich samozrejme majú a mať budú. Stále reagujeme na zmeny trhu. Práve teraz je na stole otázka zavedenia storien a teda príslušných storno podmienok a kaučných kont v oblasti hypoték, v súvislosti so zákonom o spotrebiteľských úveroch.
Oba vaše pooly vyvíjajú vlastné podporné IT systémy BeTy a Yeti. Akú máte skúsenosť s prijímaním noviniek a inovácií v nich?
Ivan Špirakus: Opýtajte sa Microsoftu, čo hovoria používatelia na Windows 7, 8 a 10. Všetci by najradšej zostali pri tom, čo mali, pretože na to boli zvyknutí. Zmeny sú ale nutné. My ich robíme, ale niektorí užívatelia sú konzervatívni a zmeny sa im nepáčia. Náš interný marketing sa ich musí snažiť presvedčiť, že ide o zmeny k lepšiemu, ale všeobecne ľudia psychologicky aj na zmeny k lepšiemu reagujú negatívne.
Michal Knapp: Ja mám jednu skúsenosť. Čokoľvek je compliaence, to sa veľmi dobre presadzuje. Jednoducho sa povie, Česká národná banka (ČNB) to chce takto, keďže to takto vyžaduje zákon.
Ivan Špirakus: My vždy hovoríme, keď by ste boli inde, je to to isté.
Michal Knapp: Iste. Viete, čím sa jednotlivé spoločnosti líšia? Že sú prísne podľa toho, kedy naposledy u nich bola ČNB. Ak ČNB vykladá zákon trochu extenzívne, tak po každej kontrole dochádza ku zdokonaľovaniu a pritvrdzovaniu. Prichádzajú nové nápady, diskutuje sa tom, je tam potreba zviditeľniť nové procesy. To je všetko, čím sa to líšia. Keď mi niekto povie, vže tamtej firme to nerobia, hneď sa ho pýtam, a kedy tam bola naposledy ČNB? Pred dvoma rokmi? Tak počkajte, až príde znova. Bude to potom hneď tak, ako to máme nastavené u nás.
Ivan Špirakus: Ja sa vrátim trochu do histórie. Dôvody vzniku maklérskych sietí, akýchkoľvek organizačných tvarov, boli v podstate v histórii dva. Po prvé uťahovanie regulácie a po druhé obrovské náklady na vývoj systému. Malé firmy rýchlo zistili, že nie sú schopné to ufinancovať. Trebárs v Anglicku zistili, že maklérska firma s piatimi zamestnancami musí mať jedného zamestnanca na plný úväzok len na compliance. To sa nedá zaplatiť. A so softvérom je to rovnaké. V momente, kedy firma sa uchytí na trhu, ako je ten český, nenájdete tu päť nezávislých softwérových firiem, ktoré robia softwar pre maklérov a ktoré si môžete prenajať za isté mesačné náklady ako v Anglicku, Nemecku, Francúzsku či na iných trhoch. Tam sa to oplatí, pretože majú tisíce subjektov a veľký poistný trh. Na našom malom trhu to nikto nerobí. Taže sme vlastný unikátny systém začali vyvíjať sami a postupom času sa ukázalo, že je to konkurenčná výhoda.
Akým smerom teraz Yeti a BeTy mieri? Aké sú trendy?
Ivan Špirakus: Zjednodušovanie.
Michal Knapp: Intuitívnosť. Bety je vlastne asistentka. Pozeráte sas do systému, aby ste vedeli, čo sa deje so zmluvou, s produkciou vašich ľudí, ak ste zmluvným partnerom a vyznali sa v obrovskej sieti produktov. Máme štyri metodiky online, pri životnom poistení používame 100 parametrov, podľa ktorých hodnotíme produkty. Pri neživotnom poistení až 200 parametrov. Zároveň všetci hovoria: ak máte klientov, skúste im predať všetko, čo dáva zmysel. To je all financie koncept, ktorý vznikol v Nemecku. Každý klienta oslovuje so svojou ponukou a nikto sa na to nepozerá z pohľadu klientov. To je z môjho pohľadu hlavný zmysel finančného poradenstva. Musíte dané procesy vidieť komplexne, a tomu pomáha podpora systému. Či už je to BeTy, Yeti, alebo čokoľvek iné.
Ivan Špirakus: Teda potrebujete jednoduchý systém, ktorý ľudia dokážu ovládať. My to máme ešte trochu zložitejšie, pretože v ňom máme aj e-mail, čo je samozrejme ďalšia celá oblasť. Navyše, systém prepájame aj s mobilnými telefónmi a tabletmi, čo je ďalšia veľká oblasť vývoja.
Michal Knapp: Chcem povedať ešte jednu vec. Nadefinovali sme si tri vývojové oblasti, ktoré od systému BeTy chceme. Aby bol komplexnejší, mal ľahké finančné plánovanie, integrované so systémom a treťou oblasťou je vzdelávanie.
Proti čomu ste vy osobne poistený?
Ivan Špirakus: Sám na sebe skúšam všetky možné poistné produkty. Aby som si ich nemusel obstarávať sám, mám osobného makléra. Využívam životnú poistku, mám poistený dom, domácnosť, auto, asistenčnú službu, právnu ochranu, úrazové poistenie, zodpovednosť, v práci mám samozrejme poistenie zodpovednosti.
Michal Knapp: Ja mám poistený majetok, auto, domácnosť, zodpovednosť. Tiež životné a dôchodkové poistenie a v rodine máme životnú poistku na syna.
Komentáre
Pridať komentár